现代会展营销理念与策略.ppt

世界上只有两种力量， 一种是剑， 一种是思想。 而思想最终总是战胜剑。 --拿破仑 要成为一个企业家， 就要首先学会营销， 特别是智慧营销。 --李·艾柯卡 营销理念—营销内涵 菲利普· 科特勒的定义：市场营销是个人和组织通过创造并同其他个人和组织交换产品和价值以满足需要和欲望的一种社会的和管理的过程。 营销理念—营销内涵 我的定义：市场营销是围绕满足消费者需求和欲望而展开的一切生产和经营活动。 营销理念—营销观念的演变 营销理念—营销观念比较 营销理念—会展营销 会展营销是会展企业为了提高展会品牌价值和影响力，围绕满足展会各方需求和欲望而展开的一切经营活动。 会展是一项极为复杂的系统工程，会展营销能力是会展项目的重要竞争力。 会展营销观念是会展营销的各项活动在会展营销工作人员头脑中的反映，决定着会展营销活动质量的高低。 营销理念—会展营销理念 营销理念—会展营销 必须高度重视会展营销，会展营销具有特殊性： 会展营销主体综合性，非完全市场化，有时带有一定的行政色彩； 会展营销对象复杂化、多元化和参与性，营销对象的需求和欲望复杂化、多元化，难以分析和把握；会展方须加强与参与方的互动，有利于提高他们的满意度； 会展营销的内容整体性，不仅有有形产品，还有无形的服务，还有观念、思想等； 会展营销策略的多样化，综合运用服务营销的7P组合策略，广泛的宣传推广和客户关系维护与管理的策略； 在美国、德国等会展发达国家企业营销费用在会展费用中占到90% 。 营销理念—会展营销 会展营销存在的误区： 会展营销意识不强，重视不够； 会展营销观念短视，急于求成，以订单为中心 ； 企业组织管理机构的设置不是营销导向； 客户关系维护不到位； 缺乏会展专业营销人才和专业性强的会展公司； 缺乏系统的、针对性强的会展营销理论指导。 服务理念—服务内涵 服务Services－本质上无形，不导致所有权转移的，可给人们带来某种利益或满足的可供有偿转让的一种或一系列活动。 银行 航空 理发 酒店 会展 快递 服务理念—服务内涵 服务和有形产品由交融到彼此分离呈现4种状态： 纯有形产品——如香皂、牙膏、食盐等，基本没有附带服务； 附有服务的有形产品——如计算机、家电等，需要附有服务以提高对顾客的吸引力； 附有有形产品的服务——如航空客运、宾馆等，通常附有有形产品以更好地满足顾客需要； 纯粹服务——如心理咨询、家政等，基本不附带有形产品。 服务理念—服务内涵 服务理念—服务特征 服务理念--服务分类 按照服务手段分类： 高接触性服务——指主要依靠人来完成服务过程的服务，如美容、教学等。 也包括以高科技为基础的服务系统。 高技术性服务——指利用自动系统、信息技术或其他有形要素来完成服务过程的服务，如体检、自动取款等。 人的要素也不可或缺，甚至对人的依赖性更大，因为在这类服务企业中，一旦需要员工出面解决问题，往往就是非常关键的问题。 服务理念--服务分类 按照顾客与服务企业关系分类： 连续性服务——指顾客与服务提供者之间存在着长期互动关系，如银行、保险、物业管理等。 为服务企业与顾客建立良好关系提供了大量机会。 间断性服务——即顾客与服务提供者之间存在的是短期利益关系，如理发、医疗、维修等。 企业通过努力也能够建立起顾客关系。 服务理念—服务质量 服务理念—服务质量 品牌理念—品牌的战略价值 品牌是企业的战略资产 利润引擎，以较高价格销售商品，获利较高 赢得核心竞争力 占据行业和市场主导地位 获得稳定的市场占有率 有利于发挥通路的杠杆效应 有利于产品线延伸 品牌理念—内涵 品牌（brand）是一种名称、术语、标识、符号或设计，或是它们的综合运用，其目的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品和服务区分开来。（美国市场营销协会定义） 完整的品牌必须包括品牌名称（brand name）和品牌标志（brand mark）两个部分。 品牌理念—内涵 品牌名称是可以用语言(字母、文字、数字)表达出来的品牌的一部分。 品牌标志是不可以用语言表达出来的品牌元素，通常由图案、符号或特殊颜色等构成。 品牌理念—创造中国自己的世界名牌 一个民族的知名品牌是民族产业的核心财富和民族经济实力的代表，反映该民族的整体形象。 品牌竞争力是一个国家综合实力的表现和国家产业竞争力的重要因素。 民族品牌在国际舞台上有着超乎经济的重要意 义。 代表日本脸面的有两个：左脸是松下电器，右脸是丰田汽车。 品牌理念—创造中国自己的世界名牌 中国在世界顶级品牌中没有位置，中国亟需打造世界级品牌。 中国已有20