《商务谈判与礼仪》.doc

为“大地”旅游公司准备同乐会 一、背景资料 “大地”旅游公司准备三个月后在海南三亚举行同乐会。这家旅游公司在旅游行业素以发展迅猛、营销有方著称。其价格战略极为铁面无情。这次大会的目的是鼓舞员工干劲，参加人员全是公司核心部门遴选出来的佼佼者。 会议开得好不好将影响公司的发展大计。有好几家擅长组织此等会议的公司竟相向旅游公司投标，争取承办。 牛先生是“仙乐”公司的总经理，也是投标者之一。“大地”公司邀请他面商有关会议如何开的建议。“仙乐”公司在组织此等会议上的成绩有口皆碑，但索价之高也是人所共知。这次的报价为35000元。公司希望借此机会把业务扩展到旅游行业。 牛先生深知“大地”公司的高层人士人人在提出要求上都极为刻薄，在价钱上更辎铢必究。还得知该公司总经理刚参加过一期谈判讲习班，学了不少“市井型”的谈判技巧。 “仙乐”公司的要价历来都一切在内，从不另外计费。所以其报价也照例没分细目。反正音响设备、舞台灯光、员工食宿、来回旅费、印制节目单和公司利润、当地税费等一切费用全在其中。其所报的价也就是对方应付的全部费用。 二、案例问题 你认为“大地”公司将集中注意力于你方标书的哪一方面？为什么？ 你应向对方提出何种一揽子交易？为什么它能吸引对方的注意？ 如果对方声誉并非徒有虚名，其代表在谈判中会如何行事？ 你认为对方会如何向你讨价还价，你又该如何作出反应？ 三、参考答案 你认为“大地”公司将集中注意力于你方标书的哪一方面？为什么？ 可以预期对方一定会对35000元的报价大肆砍价。在买卖中，谈判的焦点是价格，买方“就地还价”是必然的反应。 还价是必然的，但策略和手段可能有优劣之分。 当然，价钱不是双方需要达成协议的唯一问题，也不是对方决定买或不买的唯一因素。其他问题或因素还有：质量（该产品或服务能不能用？）、交货（能否及时提供所需商品或服务？）、适用（该产品或服务是否即其所需？）、信誉（商品或服务的信誉及供应方的信誉）、收益（买下该项产品或服务后，能否使其增加收益？）等等。 在商务谈判中，人们主要关注的必为价格。如果该产品或服务能符合上述其他条件，价格更将成为讨价的焦点。“大地”公司要把价格砍下来，必须在分项费用上斤斤计较。因为大会之所以成功要通过每项细节来实现。而“仙乐”公司方面在激烈的竞争中提出的报价也必然在这些方面有了降低费用的办法，方有望获得收益。所以，“大地”的老总一定会在这些方面和你狠狠较量一番。他们有与各地和航空公司、旅馆酒店多年打交道的经验，对此自是驾轻就熟、游刃有余的。 你应向对方提出何种一揽子交易？为什么它能吸引对方的注意？ 讨价还价的头绪是很纷繁的。在眼前这宗交易中，一方的某些投入也正是对方的产出。旅游公司以成本（低）加利润的价格出售飞行、驻店、接待、休闲等度假与旅游服务。作为成功的旅游企业，它在全国各地都有联系，拥有众多的旅游线路与旅游目的地。三亚自然也在其内。 你方作为一家享誉全国的以组织各种会议为业的公司，当然需要此种服务。所请的演出人员及你方为其服务的舞台、灯光、音响等后勤人员的来回机票和在三亚的食宿费用，要占到开价的相当部分。可以设想，这笔钱既然最后都由对方来出，和不就由对方来提供这些服务呢？ 他们能通过包机、包租的方式得到航空公司与饭店的折扣优惠，虽以略低于市场价的价格向你方人员提供服务，仍然有钱可赚。 即令其所提供的优惠不足以抵偿其所要求你方的降价，你也还有办法可想。可以减少演出人员的演出费，而以旅游公司的较大优惠向他们提供度假服务作为补偿。这样节省的支出往往可以抵偿上述差额而有余。对公司员工也可以如法炮制。 假使这样一来，你方索取服务费13000元，加上有关人员的旅费与食宿费12000元及旅游费10000元，对方应付的总数还是35000元，但能从提供服务中得到一定的回报。你方则实收现款13000元及有关人员旅游费10000元。那笔12000元的的旅费与食宿费是赔是赚则与你无关。 要是你方有关人员选择的旅游时间为淡季，地点为非紧俏地区，则“大地”旅游公司从这一揽子交易中所获将更多。而你方由于实收金额少，从少交所得税中也能获益。 如果对方声誉并非徒有虚名，其代表在谈判中会如何行事？ 该公司素以“营销凶狠”著称，其员工据说全都身怀“无情砍价”的非凡本领，在提要求上个个都“脸皮极厚”，经理层人士更是高手。可以想见与这种人谈判必然极为艰苦。 根据这些情况，他们在谈判中为达到目的将会如何行事呢？对此作推断时，务必谨