营销之道软件学习资料(学生).ppt

企业通过研究外部环境中的机会和威胁 (Opportunities和Threats)来确定： 我们可能选择做什么？ 企业通过研究内部的优势和弱点（Strengths和Weaknesses)来确定： 我们能做什么？ 企业盈亏平衡分析 销售额 220 200 190 160 140 120 100 80 60 40 20 0 0 200 400 600 800 1000 1200 1400 1600 销量 总成本 销售收入 变动成本 固定成本 亏损 盈利 盈亏平衡点 第五季学生练习 记录第五季主要经营数据 记录公司经营绩效并分析 记录公司本季市场营销情况 确定并记录公司在各细分市场的竞争对手 记录主要竞争对手在各细分市场的销售量及占有率 公司各方面管理问题分析 第五季小组讨论 总结本季度经营情况，制定下季经营策略 思考题： 新产品发开计划与上市推广策略如何制定？ ?如何透过4P营销组合看市场营销策略的有效性及改进策略？ ?检查财务预算的准确性，分析差异的原因及改进策略？ ?如何确定融资时间与融资策略？ 第五季教师点评 各公司盈利能力、经营能力、偿债能力、发展能力等财务指标综合对比分析 透过财务指标发现管理中的问题，并寻找改进策略 第六季模拟经营实战 第六季:战略调整 检验公司营销战略的执行情况 强化团队沟通合作与执行力 竞争对手调整与分析 战略优化与调整 经营绩效分析 第六季授课要点 认识平衡计分卡 认识综合评价企业绩效的方法 第六季学生练习 记录第六季主要经营数据 记录公司经营绩效并分析 记录公司本季市场营销情况 确定并记录公司在各细分市场的竞争对手 记录主要竞争对手在各细分市场的销售量及占有率 公司各方面管理问题分析 第六季小组讨论 总结本季度经营情况，制定下季经营策略 思考题： 分析不同产品给公司带来的利润情况，如何提升盈利能力？ 如何对不同产品的投资回报进行分析？ 如何对竞争对手进行系统分析？ 针对竞争对手的变化如何进行战略调整？ 第六季学生练习 记录第六季主要经营数据 记录公司经营绩效并分析 记录公司本季市场营销情况 确定并记录公司在各细分市场的竞争对手 记录主要竞争对手在各细分市场的销售量及占有率 公司各方面管理问题分析 4P营销组合分析 Marketing Product Promotion Price Place 产品与市场战略的正确定位 产品－市场矩阵 市 场 增加市场份额 扩大市场 开发新产品 多样化 现有的 新的 产 品 现有的 新的 提高效益和减少成本成为重点，扩展市场份额。运作效率和生产部门非常重要。典型：Dell 强调新产品开发，产品开发部门非常重要。典型：Sony 开拓新市场，新客户，营销部门非常重要。典型：联想，华为 冒险闯入一个未知的领域。必须要拥有优质的产品、透彻的市场研究以及甘愿承担风险的企业领导人。典型：Intel(1984) 第二季小组讨论 总结本季度经营情况，制定下季经营策略 思考题： 厂房是租还是买？ 什么情况下需要考虑筹资？ 新产品和新市场研发投入的依据及策略？ 为什么要进行SWOT分析？如何进行SWOT分析？如何选择细分市场战略？ 如何保障经营决策的有效性？ 第三季模拟经营实战 第三季:战略调整 重新审视市场测试的营销 审阅针对各目标群体的产品市场 调整定价策略与广告宣传策略 调整营销网络建设与市场开发 调整产品生产计划 第三季授课要点 如何认识现金流在企业运营中的作用？ 如何认识全面预算在企业运营中的作用？ 如何进行SWOT分析 优势S 劣势W 机会 O 威胁 T 讨论：如何避免资金链断裂？ 严格的现金预算 申请银行贷款 应收账款贴现 变卖设备 第三季学生练习 记录第三季主要经营数据 记录公司经营绩效并分析 记录公司本季市场营销情况 确定并记录公司在各细分市场的竞争对手 记录主要竞争对手在各细分市场的销售量及占有率 公司各方面管理问题分析 第三季小组讨论 总结本季度经营情况，制订下季经营策略 思考题： 为了配合整体的经营策略，在营销管理方面需要采取什么样的措施来支持？ 目前的市场营销战略是否有问题？能否寻找到新的改进办法？ 客户需求和目标市场分析是否准确？下一步的改进点在哪里？ 分析生产与销售脱节的情况，如何保持协调一致？ 第四季模拟经营实战 第四季:投资未来 研究分析企业运营财务报告 分析如何更好的满足客户需求 扩大产品线，丰富产品结构 完成产品设计、市场认证、市场开发 筹措资金，保持公司稳定的现金流 第四季授课要点 产品生命周期分析 产品投资回报分析 关注结果的经营思维 销 售 收 入 直接成本 综合费用 折旧 利息 税 净利润 毛 利 利 润 总 额 净 利 产品生命周期管理 生命周期不同阶段的特点 生命周期阶段 内部特点 外部特点 导入期 批量小