营销人员销售实战技能培训.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * (电话是交往的工具，不是谈判的工具。) 一、电话商谈该做的事： 1、当对方给你打电话，必须注意倾听。先搞清楚，然后再打回去给他。 2、少说话，你说得愈少，他说得愈多。 3、打电话以前，先练习一下。 4、你想讨论的事先列一张表来，免得遗漏。 5、在桌上摆个计算机。 1、电话商谈的原则： * * 6、在桌上铺放与工作有关的底稿和文件。 7、做个摘要，然后马上存档。（客情关系维护） 8、等对方说过以后，再用自己的话重复一遍，以免有误解。 9、准备好一个理由，来中断电话的谈话。 10、假如你怕在电话中露出弱点，在打电话前先自我检讨一下。 （中瑞总经理发错短信失工作） 永远让客户、上司、领导先挂电话！ * * 2、电话营销的五大成功武器 技巧一：与助手搞好关系 在电话中保持笑意 必须永远在电话里保持友好，热情和实意，因为这样有利发展你们的谈话。 请她帮助你 询问你来电的目的是助手平日工作的一部分。因此永远不该说：“这是私人电话”或“我想直接跟他谈”。宁愿讲：“你肯定可以帮我安排一个最佳的时机与他通电话吧！”这个道理谁都明白：被别人要求帮助的人总是觉得有面子的。 * * 创造良好的人际关系 在电话交谈中尝试表达你销售的产品对该公司非常有用，在说服和引起对方兴趣的同时可以乘胜要求她让你与老板交谈或见面。 要有说服力 障碍越难超越，就越说明助手是负责分担老板一部分工作的，他不但负责过滤电话信息，而且会为老板选择最有用的建议。 “我总是对她的判断充满信心”。 异性相吸 * * 技巧二：懂得应付对方的反对 别一味相信她说的那一套：当她说“留下你的电话号码，呆会儿我们回复”，或“经理在开会，我不知道什么时候结束”。“千万别相信！这些谎话是对销售者的最有效的路障。 把你的宣传小册子寄来！别答应得太快了。 如果你不认识负责人的名字： 了解顾客的其他需要：你对哪些产品感兴趣？ 应否向秘书说出产品的价钱？电话中可以，但千万别写在传真里。 * * 技巧三：向秘书小姐施压 50%的机会可以越过障碍。 最后你也可以说：“由于你的拒绝，你公司很可能会花更多的钱购买了一种品质不如我推介的产品。” 技巧四：用“突击队”的策略吧 直接与总经理联系： 总经理的助手李小姐告诉我你公司的电话，让我直接与你联系。 借你某大客户的名声来介绍自己； * * 技巧五：巧用谎言 采用另一个身份：自称是助手，说你的老板想对对方见面（这种方法通常非常奏效）。 在讲出对方姓名时千万别用头衔或用“先生”来称呼。 * * 3、越过电话障碍的10大“金句” 1、对方说：他没有时间、他正在开会 回答：最好在什么时候来电才能联络上他？ 2、对方：他不听销售员的电话 回答：那有谁负责听呢？ 3、对方：我不需要该产品 回答：准确地说你对该产品有何具体要求？ 4、对方：王先生对此不感兴趣 回答：他有否说明不喜欢的理由？ * * 5、发一份传真过来吧 回答：我较想发E—mail给他，地址是什么？ 6、寄你的产品小册子过来吧。 回答：已经寄过了 7、我们的购买计划已经搁置 回答：你们什么时候才投入新的购买计划？ 8、我们迟些时候会再给你复电 回答：我们什么时候联系你比较合适 * * 9、我不知他什么时候才开完会。 回答：那公司里谁会知道呢？ 10、他在讲电话，你可以留下姓名吗？ 回答：让我在电话里等一会儿吧。谢谢 * * 4、电话沟通障碍的识别技巧 如果秘书的言行如下所述，我们就可以推断对方在说谎： —让你等了5分钟以上，还不让你与要找的人通话。实际上，她是为了让你自动挂线。 —每次致电，秘书总是建议你晚点再来电。 —秘书对你询问得很详细，是为了更加了解你的意图，然后找到拒绝你的更好借口。 —当你刚报上自己的名字或公司名时，秘书就立刻告诉你，你要找的人在开会。 * * 四、网络营销实战技能 * * 1、网络在企业营销中的应用 扩展国际市场,方便与国外客广沟通; 在首页上公布企业信息,加强顾客服务问题解答; 测试新产品市场反应,得到即时回馈; 塑造企业形象,提高公司知名度; 作为销售辅助工具,随时提供产品详细资料; 强化产业环境信息搜集能力; 加强与其它产业联系; 锁定特殊消费群,有利小众传播; 接触高教育水平和年轻族群,提早接触末来消费主力。 * * 2、网络营销的主要手段简析 （1）有哪些信誉好的足球投注网站引擎注册与 排名 这是最经典、也是最常用的网络营销方法之一 调查表明，有哪些信誉好的足球投注网站引擎仍然是人们发现新网站的基本方法。 * * （2）交换链接 交换链接或称互惠链接，是具有一定互补优势的网站之间的简单合作