营销创新与品牌战略.ppt

* * * * * * * * * * * 四、营销突围：找到客户的需求“热键” 1、什么是客户的需求“热键”？ 四、营销突围：找到客户的需求“热键” 2、大客户营销与传统营销的区别 大客户营销，就是针对大客户的一系列营销组合。大客户是相对于一般消费者而言的，一般指的是企业客户或者渠道商，其价值相对比较大，需要一对一地进行客户管理与营销战略实施。 传统营销是一种交易营销，强调将尽可能多的产品和服务提供给尽可能多的顾客。经过长期的发展，已经形成比较扎实的理论和实践基础，消费者已经习惯这种固定的模式。消费者在消费过程中有很强的交流性，可以看到现实的产品并体验购物的休闲乐趣，同时也更取得了大众的信赖。 四、营销突围：找到客户的需求“热键” 3、三种营销模式：B2B/B2C/O2O B2C(Business to Customer)(商家对顾客）的缩写，也就是通常说的商业零售，直接面向消费者销售产品和服务。例如：卓越、当当、 1号店…… C2C(Consumer to Consumer) 的缩写 ，是个人与个人之间的电子商务。例如：淘宝…… O2O（Online To Offline），也即将线下商务的机会与互联网结合在了一起，让互联网成为线下交易的前台。这样线下服务就可以用线上来揽客，消费者可以用线上来筛选服务，还有成交可以在线结算，很快达到规模 四、营销突围：找到客户的需求“热键” 4、大客户营销：8步法与“十二段”模式 8步法 12段模式 四、营销突围：找到客户的需求“热键” 4、大客户营销：8步法与“十二段”模式 8步法 12段模式 四、营销突围：找到客户的需求“热键” 5、大客户漏斗原理：ITO与OTR模式 案例分析：如何赢在招标现场之外？ 四、营销突围：找到客户的需求“热键” 6、营销技巧：10个营销技巧，10个典型案例 财务经理的营销思维创新； 研发经理的营销思维创新； 质量经理的营销思维创新； 生产经理的营销思维创新； 人力经理的营销思维创新； 物流经理的营销思维创新； 市场经理的营销思维创新； 销售内勤经理营销思维创新； 副总经理的营销思维创新； 办公室主任营销思维创新。 四、营销突围：找到客户的需求“热键” 7、营销的四个境界：关系/方案/价值/战略 关系营销 案例：找到决策人郑处长的故事 方案营销 案例：山西临汾尧都区的“蓝天绿水”工程 价值营销 案例：带来增值，申请补助 战略营销 案例：彼此成为相互的一部分 四、营销突围：找到客户的需求“热键” 全员思考： 非营销部门，你部门的 需求热键是什么？ 四、营销突围：找到客户的需求“热键” 案例透视： （ 1）、事件营销；（2）、故事营销；（3）、造势营销。 五、营销延展：互联网时代的营销 五、营销延展：互联网时代的营销 1、不触网就死亡的“第四次工业革命”来临 五、营销延展：互联网时代的营销 2、PEST模型的新使用： PEST模型 “昨天的阳光晒不干今天的衣服” 五、营销延展：互联网时代的营销 3、三情分析与STP战略。 ●敌情 ●我情 ●行情 STP战略中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位。 GXG衬衣的 崛起 案例分享： 六、营销团队：营销决胜在团队 六、营销团队：营销决胜在团队 选人 育人 用人 留人 引人 人才 1、人才培育5步法：选育用留引 六、营销团队：营销决胜在团队 逆向选择：在一个等级制度中，每个职工趋向于上升到他所不能胜任的地位”。 彼得定律：市场交易的一方如果能够利用多于另一方信息使消费现象自己受益而对方受损时，信息劣势的一方便难以顺利地做出买卖决策。于是，价格便随之扭曲，并失去了平衡供求、促成交易的作用，进而导致市场效率的降低。 皮翁效应：指积极期望对目标达到有至关重要的影响。 2、人才的误区 六、营销团队：营销决胜在团队 3、团队建设应该做到的“三转”、“三尽”和“五动” 六、营销团队：营销决胜在团队 3、团队建设应该做到的“三转”、“三尽”和“五动” 六、营销团队：营销决胜在团队 3、团队建设应该做到的“三转”、“三尽”和“五动” 六、营销团队：营销决胜在团队 5、有问题不可怕，可怕的是面对问题束手无策，牢骚满腹。 4、部下的素质低不是你的问题，但提高不了部下的素质就是你的问题。 3、重复出现的问题就是管理者的观念问题。 2、看不出问题就是最大的问题。 1、终端的问题就是领导的问题 4、团队建设的5个提醒 六、营销团队：营销决胜在团队 5、独创的团队建设“12321”法则 “12321” 法则 六、营销团队：营销决胜在团队 小组练习：倒三角团队的建设 1、从正三角到倒三角的