营销思维突破与实战技巧(张利).ppt

营销的起点是顾客需求吗? 顾客是如何变成“上帝”的? 满足了顾客的需求企业一定能生存发展吗? 思考： 消费者的特点，说通俗一点就是没有良心，他不会因为你过去的服务非常好就继续买你的服务，他随时可能离你而去。 ------张维迎 顾客忠诚？顾客依赖？ 把顾客捧为上帝，并不能带来顾客忠诚 谁能成为“上帝”与稀缺度有关 没有顾客忠诚，只有顾客依赖 企业的努力方向是持续不断的超越对手, 始终比对手好一点点。 圣人之治国也, 固有使人不得不爱我之道, 而不持人之以爱为我也. 持人之以爱为我者危矣, 持吾不可不为者安矣. ----韩非子.奸劫弑臣 思考： 企业为什么可以生存？ 企业为什么可以发展？ 是因为企业拥有了顾客！ 什么是顾客价值？ 价值= 解决问题的功能 购买代价 功能 代价 价值 功能 代价 价值 C时代的公式 灾难=坏消息×C 名声=好消息÷C 代入：C=全民参与×24小时不停歇×沟通反馈 唯天下之至诚能胜天下之至伪 唯天下之至拙能胜天下之至巧 -------曾国藩 购买代价之冰山 水面以上 水面以下 价格 时 间 精 力 体 力 风 险 机会成本 营销不是以精明的方式去兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。 ——菲利普·科特勒 营销赢思维 赢在价值 赢在竞争 赢在渠道 销售之道 经营之道 营销 = 营 + 销 商品 品牌 资本 企业文化 STP分析 购买者行为分析 竞争者分析 环境分析 参照市场分析 促销 渠道 价格 产品 营销战略 营销策略 4P 营销机会分析 销售之道 经营之道 企业战略 购买者行为调查 调查前认为 调查后结果显示 影响家电消费者三个因素：价格、服务、质量。 影响顾客购买的首要因素是顾客对接待自己的员工的信任程度。 营销最重要的内容并非推销，推销只不过是 营销冰山上的顶点。 某些推销工作总是必要的。然而， 营销的目的就 是要使推销成为多余 营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，使产品 或服务完全适合顾客的需求而形成产品的自我销售 理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客。 剩下的事就是如何便于顾客得到产品和服务 PETER DRUCKER 定义营销 善战者，求之于势，不责于人。 故能择人而任势。 任势者，其战人也。 孙子论“势” 盈利模式 竞争优势 企业内部的“势” 盈利模式的感悟 盈利模式应该把销售的难度降到最低 盈利模式应该让销售人员的动作变简单 人的能力很难复制，但模式可以 销售管理要从结果管理变成过程管理 销售是个数字游戏，没有数量就没有质量 王老吉每个办事处的业务人员大约有80人 案例：王老吉的过程管理 拜访35家终端点 开发3家新客户 张贴30张以上POP 包3个冰箱贴 ……. …….. 业务人员每人每天 胸中有“数”。这是说，对情况和问题一定要注意到它们的数量方面，要有基本的数量的分析。 任何质量都表现为一定的数量，没有数量也就没有质量。 毛泽东论：胸中有“数” 企业竞争优势的表现 成本优势：一个企业能够用比竞争对手更低的成本生产相同的产品。 产品优势：企业的产品没有完全相同的替代品，从而使企业变成相对的垄断者，可以以较高的价格出售产品而不失去顾客。 品牌优势：顾客愿意为一个企业生产的产品比竞争对手生产的质量、性能相同的产品支付更高的价格。 渠道优势：企业拥有可控的销售渠道 企业竞争优势的表现 成本优势 产品优势 品牌优势 渠道优势 中国企业的成本优势 总成本领先战略 成本创新战略 成 本 创 新 以低成本的方式进行技术创新 以技术创新的方式降低成本 中国制造的成本优势正在削弱 美国咨询公司Aplixpartners2010年2月8日报告显示，在制造成本低廉程度的排行榜上，中国从2008年的第4位跌至2009年的第6位，排在中国之前的是墨西哥、印度、越南、俄罗斯、罗马尼亚。 低成本创新的外部条件 每年600多万的大学毕业生 相对廉价的产业工人 过去几十年的基础研究的积累 近三十年站在科研和管理前沿的“海归” 经济持续增长形成的庞大的国内消费市场 华