营销手册(.doc

湖南业务部 销售指导手册 2014年1.0版 湖南湘联节能科技股份有限公司 营销综合部 目录 一、营销体系架构 二、部门职能描述 三、现有人力资源配置 四、人力资源配置优化及招聘计划 五、营销人员工资标准体系 六、晋升通道规划 七、提成奖励制度 八、产品体系规划 九、目标客户分类 十、市场竞争环境简析 十一、政策环境简析 十二、公司SWOT分析 十三、现有销售工具及完善、升级 十四、费用管理 十五、销售人员管理 十六、客户管理 十七、销售管理 十八、营销策略 十九、主要业务流程 二十、后台服务支撑体系构成及管理 二十一、品牌规划与建设 二十二、电子商务运营规 二十三、年度营销目标制定与分解 . 编写：赵亮 一、营销中心架构 1、营销中心组织架构示意图 2、营销中心职能 1）根据公司战略，组织拟定公司的营销目标和策略，并制定配套的销售与管理政策、日常销售管理； 2）组织收集行业发展趋势、目标市场信息及竞争对手信息，撰写市场分析报告，透彻了解市场，为 公司决策提供市场依据； 3）分析影响定价因素，编制解决方案的定价模型，会同生产、采购、安装等部门为公司制定产品的价格、营销政策、市场策略提供依据； 4）拟定年度市场推广计划，制作广宣品，组织策划各类活动，激发目标市场需求 ，提升公司及产 品的品牌形象； 5）提炼产品卖点，会同研发部、设计部制定新产品、新项目的市场推广策略、方案和计划，并协同 销售一线组织实施，促进市场推广目标的实现； 6）选择合适的媒体，建立与媒体的良好关系； 7）会同相关部门理解和识别客户需求，确定产品定位，组织制订产品规划； 8）政策类项目、资金申报类项目材料编写指导、国内政策研究。 9）战略合作伙伴、政府部门及关联职能部门的关系通道建立和维护。 10）预算管理和成本控制，提高项目利润率和回款率，加速资金周转，增加公司收益。 11）研究和摸索更加合理和创新性的商业模型与销售模式。 二、各部门主要职能描述 1、湖南销售分公司-职能描述 一级职能 二级职能 三级职能 湖南销售 分公司 销售监管 组织制定湖南省工程销售、渠道开发及零售业务各类制度、政策、流程，并不断完善和严格执行。 制定年度销售目标、计划以及费用预算，优化市场布局、配合情报部门定期提供市场信息。 对省内销售人员的日常培训和行为监管。 对销售费用实行审批和成本控制管理措施，抓订收回指标、提升净利润水平。 组织召开销售工作会议，不定期深入一线了解分支机构工作开展情况，及时发现并解决问题。 定期向综合管理部上报销售数据和分析报告，及时调整销售策略。 项目管理 制定各项制度，设计并规范项目管理流程，实现项目关键节点的实时掌控和高效服务。 负责工程项目合同起草、签订、审核以及投标工作的组织。 开展项目立项定级和项目建议书、系统解决方案、合同、投标文件的评审。 项目回款的帮促，定期收集工程客户意见，向公司提供有价值的建议。 对需支付佣金的第三方进行真实性审核。 大客户开发 制定行业客户开发计划和策略，提出配套建设措施，建立大项目合作主通道和大平台。 建立建筑节能主管部门、各大设计院、建筑软件服务商、专业推广机构的密切联系，并维护。 联合公司情报研究部门出台一系列工程渠道合作的业务操作规范和政策。比如在银行系统、保 障房、中小学校建筑等领域快速实现规模化应用，积累一批优质大客户、大项目。 2、渠道运营部-职能描述 一级职能 二级职能 三级职能 渠道运营 招商 （前线） 制定年度渠道开发重点、具体目标、预算，提出年度招商计划和具体方案。 制定经销商政策，负责承销合同的起草、签署和经销商资格审查。 负责组织准经销商的考察接待、商务谈判等工作。 开展招商人员的招募、培训和考核。制定招商工作奖励制度，严格执行。 组织客户参展、召开招商推介会，保障年度招商目标实现。 控制招商成本，拓宽招商渠道，提高招商效果。 对接电子商务部网上招商事宜，转接商务服务部400热点电话招商信息处理。 服务 （后台） 建立与经销商的日常联系，开展针对经销商的培训，负责经销商店面设计、样品支持，业务指导。 承接经销商的订单或其他合作需求，力争满足经销商的各项合理要求，提高经销商满意度。 起草、签署购销协议，资金往来确认，并严格按照协议为经销商按时保质保量供货。 做好经销商销售数据的统计和交易资料管理，处理经销商投诉。 监管 （过程） 制定经销商年度销售目标，科学分解，认真督导完成