营销管理体系讲义(修改版chenyunping).ppt

目录 营销管理体系整体介绍 营销组织结构及职责界定 营销业务流程图介绍 ERP销售系统简介 宁波建龙营销思路 结语－－ERP支持下的建龙未来营销 以市场为导向之产销整合管理与追踪 订单类型 生产订单 现货订单 内部订单 赠送订单 新产品生产订单 生产订单接受作业流程（2） ERP建设工作体会 全员参与，通过ERP研讨和学习，加速了中钢理念和中钢管理模式的吸取和消化，为制定营销管理体系奠定了坚实的基础。 通过ERP的学习和训练，平时工作中员工做事的规范性提高、逻辑感增强。 越是对ERP理解得深入，越是清醒地认识到：ERP不是万能的；ERP只有开始，没有结束。 ERP支持下的营销简介 与传统销售业务相比主要区别:（仅列举几例） 1、合同在签订之前应分清订单类型和合同月别 2、发货通知单、异储通知单的内涵 3、发货/异储通知单不再列印，系统内信息共享 4、合同确认转发生产部组织生产 5、合同变更经过产能、运能及排程的审核和限 制，且每一次变更均需重新打印合同。 6、ERP系统提供了强大的统计分析功能 目录 营销管理体系整体介绍 营销组织结构及职责界定 营销业务流程图介绍 ERP销售系统简介 宁波建龙营销思路 结语－－ERP支持下的建龙未来营销 宁波建龙营销思路 营销指导思想 营销理念 营销策略 客户的需求就是我们的工作标准，以质量过硬、服务到位的建龙品牌赢得客户，与客户建立战略合作伙伴关系。 质量第一 客户至上 诚信为本 实现共赢 产品市场策略 销售渠道策略 价格制定策略 产品订购策略 客户服务策略 根据宁波建龙的地理位置和焦炭产品特点，焦炭销售市场应定位在浙江省境内和周边沿海、沿江地区，4月我们曾对需求用户进行了调研。由于焦炭销售是短期行为，且投产后每月销售量不均衡，一般用户希望能长期均衡供应。因此，焦炭的销售原则应保证货款的回收为前提，按每月焦炭的销售量提前签定合同，能够及时外发不影响生产。用户定位兼顾直供和经销商，只要按宁波建龙营销模式运作的均可考虑。 水渣是高炉废弃物非钢产品，且不计成本，易污染、占场地，处理不得当造成积压，影响正常生产运行，企业效益受到损失，故应追求水渣落地“零库存”管理，以确保生产正常运行，真正实现利润最大化。根据前期市场调研及洽谈情况，水渣与承德建龙水泥厂的合作为主，与新余市申达工贸有限公司每月2万吨锁定一年资源量（2月份签订协议）。 前期板坯是建龙主销售产品，效益主要增长点，同时板坯又是钢厂半成品，是卷板和中板生产的原料，是国内外紧张的原材料。合理分配资源，争取利润最大化显得尤为重要。板坯的销售渠道为内外销并行，外销以台湾中钢为主，内销为国内板坯直供厂家和与这些厂家密切合作的有实力、有信誉的板坯经销商。试产期间的板坯全部内销，达产后才开始外销。销售渠道兼顾直供厂、代理商、必要时可考虑物流配送、带料加工。 结语—建龙之未来营销 订单类型 生产订单 现货订单 内部订单 赠送订单 新产品订单 1、产销率100％ 2、货款回收率100％ 3、合同兑现率100％ 4、完成公司产副品销售的各项工作。 营销指导思想 指导思想 营销理念 营销理念 营销策略 营销 建龙一期产副品：焦炭、水渣、连铸板坯、热轧卷板。 目标市场定位： 焦炭、水渣－－目标市场定在周边（江浙一带）；在连铸板坯在调试、达产期以促销普碳坯为主，产能稳定后再接品种钢;热轧卷板首先定位在国内市场，待产品质量稳定后，再推向国际市场;国内市场以华东为中心，发展华南、华北市场，积极渗透西南、西北、东北市场。品种开发上按照“先易后难”的原则，走“产、销、研一体化”的道路，循序渐进地做好品种开发工作。 产品、目标市场定位 产品、市场区域策略 1、市场容量大，需求量大。 2、销售渠道畅通，信息通路迅捷。 3、运输便利。 4、产品质量稳定后，加入国际市场竞争。 华东、华南、华北以及国际市场 卷板 1、直供用户集中区域。 2、用户需求量大，适合大订单操作。 3、运输便捷。 台湾，上海、江苏、华北、广东等地 板坯 1、是短期销售行为，不宜形成大的战略伙伴。 2、浙江冶金用户规模小，数量多，宜由专业经销商操作。 直供用户、 专业经销商 焦炭 不影响生产为前提、及时销售外运。 新余、承德建龙水泥 水渣 说 明 主要目标市场 产品 结合建龙所处的地理和经济环境，以及运输等条件，将各产品的销售市场区域划分如下： 焦 炭 产品、市场区域策略 水 渣 产品、市场区域策略 板 坯 产品、市场区域策略 一、坚持“以客户为中心，以市场为导向”，