行业客户营销培训——一网打尽篇.ppt

匹配关键角色 对客户高层人员进行角色匹配的五点判断 此人在客户企业中的角色； 此人对销售项目的影响度 此人对销售项目的支持度 自已与此人的接触度 此人在自已公司中的相应对应者 影响度 支持度 角 色 对应者 接触度 项目 摸清客户底牌 教练帮助成交 认清四个购买影响者，掌控全局，明察秋毫。 在充分了解客户企业的组织架构以后，要根据自已的销售来进行角色匹配，打有把握之仗。 结论一： 一网打尽 见不到决策者，就见技术把关者和使用者，把他们培养成教练，借助力量消灭危险区。 结论二： 把培养和发展教练当作日常工作。 结论三： 同流才能交流。 让教练做举手之劳的事，不要给教练太大压力。不要把教练当成你的代理人或业务员，并注意必威体育官网网址。 结论四： 即要满足企业赢的标准（卖点） 又要满足个人赢的标准（买点） 结论五： 结论: 1、一招领先，招招领先； 2、把小单做大，把死单做活； 3、建立大客户营销模型，让麻雀变凤凰。 你有什么启示？ 都有谁能被称为技术把关者 1 技术部门 2 设备部门 3 采购部门 4 财务部门 5 法律部门 6 人力资源部门 7 办公室 8 销售部门 决策者 具有最终决策权 是最后的批准者 四个购买影响者之四（决策者） 在一个组织中具有极大能量、影响和权利来决定与销售相关事情发生的人，即使其他的人都反对，他/她也可以做出决定。 (VITO：Very Important Top Officer) 销售给VITO 赢： 采购的产品能使公司获益，能使业绩提升。 教练赢的标准： 业务员的成功就是自已的成功，企业获得产品就是自已的成功。 使用者赢的标准： 产品能够直接解决他们工作中的问题。 技术把关者赢的标准： 1、用最少的钱买最 好的货。 2、成为权威、高手、 安全性。 决策者赢的标准： 采购的产品能使公司获益，能使业绩提升。 决策者 技术把关者 使用者 教 练 四 个 购 买 影 响 者 主讲：孟昭春 成交高于一切 营销就是一个不断排除障碍直至签单的过程。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。 讨论： 1、这只鸭子煮熟了吗？ 2、姚小姐犯了什么错误？ 3、竞争者采取了什么策略？ 4、副总裁扮演的角色是什么？ 不要让煮熟的鸭子飞了 有一位非常优秀的销售员姚小姐，平时工作十分勤勉，工作业绩突出。有一天，她很高兴地告诉经理，马上会有一个大单子，让经理等她的好消息。 不要让煮熟的鸭子飞了 但是，半个月后，经理却等来了泪流满面的姚小姐。原来，客户虽然最终使用了她设计的销售计划书，但却不是同她签的单。 她泪水汪汪，连连倒苦水：“没想到，真是没想到……” 不要让煮熟的鸭子飞了 她说：“我是通过朋友介绍结识这家公司主管人事和财务的副总裁的。副总裁告诉我，公司刚好有买设备的计划，让我马上设计建议书，并承诺这件事他有决定权。 不要让煮熟的鸭子飞了 我反复几次修改后，副总裁表示，公司各方面对计划书均表示满意，估计半个月后可以签单。” 当时她信心十足，以为很快就可以吃上“煮熟的鸭子”了。 不要让煮熟的鸭子飞了 半个月后，她拨通副总裁的电话，本来是去约签单的事的。哪知副总裁带着很遗憾的口气告诉她说：“在昨天的总经理办公会议上，关于采购的事情已经定下来了，决定在另外一位销售员那里购买，而且那个销售员在总经理的邀请下还参加了昨天的会议。” 不要让煮熟的鸭子飞了 姚愣了半晌，决定去搞清楚情况再说，不想这样不明不白就丢了“煮熟的鸭子”。 副总裁给了姚一张她那位潜在竞争者的名片，并告诉她：“公司里从总经理往下，所有参加会议的人都同意在那位销售员那儿购买，自己也没有办法。” 不要让煮熟的鸭子飞了 姚进一步打听，才知道，当她很开心地等着时，她的竞争者正在紧锣密鼓地拜访包括姚熟悉的副总裁在内的所有购买者：他从财务部那里知道这次购买的金额比较大，必须由总经理办公会议最后敲定； 不要让煮熟的鸭子飞了 他从办公室那里得到了参加这次会议人员的名单；他从设备部那里拿到了姚的设备计划书最后定稿的版本；他抓紧时间拜访了出席会议的每一位成员，他还主动到公司员工中间去调查摸底…… 不要让煮熟的鸭子飞了 竞争对手的这些动作，姚始终没有觉察到。 讨论： 1、这只鸭子煮熟了吗？ 2、姚小姐犯了什么错误？ 3、竞争者采取了什么策略？ 4、副总裁扮演的角色是什么？ 5、核心买者的身份发生了变化，没有及时跟