诸强华《项目型公关策略与销售技巧》天.ppt

课程目录 讲师简介 学习公约 课程目录 一、项目销售人员分类 五、 优秀销售顾问具备的条件 2. 自我学习 五、 优秀销售顾问具备的条件 3. 自我管理 五、 优秀销售顾问具备的条件 4. 客户管理 视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍” 课程目录 了解工业用品 工业用品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务。 　一、大客户对工业用品采购流程不同 工业用品的采购程序因公司的不同而各异，这取决于各公司的经营规模和管理侧重点。 二、大客户对工业用品的购买动机不同 价格对于工业用品来说也是很重要，但第一要素肯定是质量。 三、大客户购买工业用品一般有预算 绝大部分企业都认为把投资用到购买优良的生产性设备上，因为他们都知道如果生产效率不高，企业就会失败。 只要他们明白能够在相对较短的时间内（即回收期）获取利润，他们通常都愿意下订单。 四、大客户认为销售工业用品需要长期的关系 当顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，把客户拉到你一边就成了全部工作的关键。 从另一方面讲，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的服务，你就像树起一道坚固的围墙，可以阻挡竞争对手的入侵。 五、大客户比较强化谈判协商 在许多情况下，工业用品的价格是可以谈判的，尤其是遇到大买主。 在推销特殊原材料、组装件、零部件和某些服务时，价格一般需双方进行协商，通过谈判达成双方接受的价格和条件。 六、大客户需要备忘录等来强化双方的信任感 客户往往相信过程是非常重要的，而不仅仅就是结果。 七、大客户对工业用品更需要售后服务 在许多情况下，你的快速维修能力可能是你做成生意的主要原因。 八、大客户对工业用品的技术非常关注 在许多情况下，如果你的公司能够向顾客提供必需的技术咨询与交流，他们就会主动找上门来，与你建立长期关系。 九、工业用品对大客户销售要抓住时机成交 重点回顾 老板关注效益，中层关注效率，基层关注便捷。 购买高质量生产设备，企业可以更好发展。 工业品客户需要和供应商保持长期的关系。 工业品客户往往通过谈判协商达成双方接受的价格和条件。 服务已成为当前商家竞争的一大手段。 能够向顾客提供必需的技术咨询与交流，将更受欢迎。 工业品销售要抓住时机成交。 课程目录 下面说法，您同意吗？为什么？ 关系营销无非就是请客送礼加回扣； 和客户关系好内部有熟人，是销售成功的关键因素。 案 例 A公司是一家商品混凝土生产商，其70%的业务量来自当地一家最大的B建筑承包商，两家企业已有很长的合作时间关系很“铁”，因为A公司的董事长和B公司的老总是大学的同窗好友，其间也有其它的混凝土生产商想与B公司做生意，但都未获成功。 在外界看来A公司真是背靠大树能乘凉，但这个使竞争对手羡慕不已的企业其实也有很大苦衷：一是建筑行业欠款严重，甲方欠施工方，施工方再欠材料供货商，供货商必须准备一大笔资金来周转，二是原材料涨的厉害，而施工企业的竞争也使利润不断下降，转而压材料供应商降价，供应商面临双重的压力。 有几次是B公司向A公司最后通牒了：某某工程甲方的价格压的低，如果这个价格你们不做的话，那其它混凝土生产商愿意做，只好对不起了。 A公司明知这个价格不赚钱如果考虑欠款利息的话还可能要亏本，但一单生意不做事小，竞争对手乘虚而入事大，只得硬着头皮做下去。 可后来这样的最后通牒愈来愈多，让A公司苦不堪言，A公司有时侯怀疑是不是真的存在这样的竞争对手，也许只是B企业压价的一个手段吧。 观点一：什么是关系营销？ 定义： 建立、保持和加强与顾客以及其他合作者的关系，以此使各方面的利益得到满足和融合。这个过程是通过信任和承诺来实现。 通俗理解： 利益是厂家与客户建立关系的纽带，其中厂家的利益是实现了销售，而客户的利益包括 ①组织利益：获得优质产品、良好的服务以及适中的价格； ②个人利益：请不要简单地把它看成回扣，可能是权利、成就、被赏识或安全感等。 而信任是保证双方利益得以实现的基础。 观点一：什么是关系营销？ 其中客户的信任也分为对供应商组织的信任 例如：厂家以通过ISO9000认