课程顾问魔鬼训练营讲义(版).doc

魔鬼集训营培训讲义整理 第一个关键词“注意力” 人性第一个弱点需要被提醒；人性第二个弱点不能坚持。 人是健忘的，人是容易撒谎的。 一件事情不会失败必备的三点：正确的策略和方法（研究人性）、高度的执行力、誓死拼搏的决心 管理是盯出来的，制度是检查出来的，目标是用棒子敲出来的。 不产生功劳，就一定要产生苦劳。加班了还没有完成，第一，请求领导支援，第二，代表有责任心，虽然我能力不足，但我心在这里，第三，客观环境有一定的影响，我加班两个小时，代表我证明了环境的影响，如果没有加班两小时，证明你跟着人性的弱点走了。 早下班的人永远属于会工作的。有方法的人，会工作的人，是可以享受特权的，新人、菜鸟不会工作，要付出代价。做好了，可以早点下班，做不好，要加班， 品牌营销--被动营销，重复区隔卖点，加深印象，为未来购买做好引导； 价值营销--主动营销，通过优化、借力、让利等价值传递法则创造成交机会； 价值营销创造眼前现金流，品牌营销创造未来利润； 功能、效果、匹配度 定位-目标-客户-产品-市场 零风险：是指，如果客户采取行动，和你合作，等于零风险，如果客户不和你合作，有风险。采取这样一种措施，让他有这种的感觉。 我们有几个营销方式：店面营销、电话营销、会议营销、地推营销、网络营销、微信营销、短信营销、价值营销、品牌营销等 设计话术的黄金法则：先缓冲，再转移，再递进，再确认。 课程顾问分类： 销售型的课程顾问：有一个优点，主动推动成交，缺乏专业度 专家型的课程顾问：自己咨单能力很高，有很强的专业知识，但是能力不能复制，团队带不大 江湖型的课程顾问：这种人可遇不可求，能力不能复制， 顾问型的课程顾问：具备一定的基本专业知识的，受过专业训练的课程顾问 学校要有三本手册：产品手册、营销手册、运营手册 SPIN提问法： S-背景问题 P-难点问题 I-暗示问题 N-需求利益问题 、电话咨询 心态定位： 虽然对方看不到我，但可以听到我的笑容 虽然我练习了很多话术，但不能成块往外推 用拉家常的亲切感，把我们专业和职业的感觉感染给对方 准备接听 一、电话畅通 应该避免以下情况： 电话掉线； 话筒声音过小； 家长信号不好，说断就断而没留下号码； 因去教务、吃饭、上洗手间等理由漏接电话； 分机占线而无法转接； 二、环境准备 应该避免以下情况： 因你或同事手机铃声过响； 你或同事接电话或手机的声音过大； 咨询部办公室内与工作无关的谈笑风生； 咨询部办公室内讨论签约、退费、提成等话题； 咨询部办公室内外的投诉声； 咨询部办公室内外的装修声等其他噪声； 三、材料准备 信息记录本、记录笔、标记笔； 计算器，便于你随手计算每差100个小时，家长的经济损失时多少； 可能参考的教育资讯：各校历届的招生分数线、本城市各级段重点中学名称； 价格表。 避免以下情况： 防止信息记录本不在手，家长听到我到处地翻； 防止信息随意记，用的时候找不到； 避免对价格的回答吱吱唔唔，或四处翻材料，被对方假想为新手，约等于杀手。 四、个人准备 愉悦的销售心情； 健康的身体； 富有魅力的嗓音； 熟知各学生的信息； 清醒的销售思路； 亲和而清晰的语音和语调； 语速适中； 问题部分先后，也不必逐条问完，根据沟通情况，以找准邀约突破口为度； 戒掉口头语：“所以来讲的话呢”、“什么什么的话”、“啊”、“那么呢”等跟咨询无关的赘余话语； 接听电话是坐姿端正，保持微笑； 左手拿话筒右手拿笔记录； 保持平和心态接听，包容探子； 巧用“话语主动权”，而不是被动的，回答家长发出的一道道“难题”； 欲取之，先予之。想从家长那里获得一些信息，必须让家长感受到你的专业和真诚，因此对家长提出的问题，不是避而不答，而是迂回应答，其次是简单应答，再次是被动追答，最次是纠缠的答。 避免以下情况： 常因跟同事或家人发生不悦，带着红肿眼睛或沮丧心情上班； 一般情况下，在你自报家门之后，家长就会主动的提出他的问题，避免被动作答、不答或动怒等情况发生； 因身体不适，一边咳嗽或流着鼻涕，或沙哑着嗓子，一边接电话； 连续提问几个问题，比如：您孩子数学能考多少分？在班里能排多少名？让对方无从回答； 提问过于宽泛，如：您的孩子什么情况？这样的“大问题”，对方不易回答； 家长说一句重复一句，始终找不到咨询的突破口，最后只能以他是打电话问问而收场； 接听电话时，右手拿笔边弹边转； 因怀疑探子电话，而影响电话咨询； 对自己曾经的来电信息不够熟知，当对方讲我是某某同学家长时，你慌张地回答：对不起啊！我想不起来了； 过于大声或小声地接听来电； 语速过快，导致对方听懂都成问题，更无从与你产生共鸣； 接听电话时仰躺在座椅，捂着话筒，或东摇西晃。 猎取信息(探寻需求) 电话咨询的目的是吸引。家长来与不来、抱着多大的期望来、来了之后签约的可能