赢利系统(刘炳成).ppt

-----“请告诉我，从这里出发应该怎么走？” -----“这得看你想到哪里去。”猫说。 -----“我不太在意去的地方…...”爱丽丝说。 -----“那你随便走哪条路。”猫说。 -----“只要能到个什么地方就行…...”爱丽丝解释说。 -----“哦， 那你肯定会到的。”猫说，“只要你走了 足够远”。 ------摘自爱丽丝奇遇记 一、定　　位 定位决定地位 国外定位理论的探讨 国内定位系统的探讨 Definition “定位并不是要对产品本身做什么，而是对潜在顾客心理所下的工夫，也就是把产品定位在未来潜在顾客心中。” ------里斯屈特 “定位是对公司的产品和形象的策划行为, 目的是使它在目标消费者的心目中占据一个独特的有价值的位置。” ------科特勒 市场定位 定位不在产品本身，而在消费者心底。 成功品牌的竞争优势主要来源于定位。 USP---- “独特销售主张” 每一个产品必须有一个“主张”，必须让消费者明白，购买产品有什么益处； 该主张必须是竞争对手作不到的 或无法提供的，必须独一无二； 主张必须强有力、打动、感动和吸引消费者前来购买。 产品定位必须解决的6个问题 确定产品功能 ——满足消费者什么样的需求 ——消费者购买方式及特征 2. 研究竞争产品 竟品的地位 竟品的定位及卖点是什么？ 竟品的营销4P策略 3. 产品线策略（宽度与深度） 产品的外观、包装、名字 市场地位（领导者、挑战者、跟随者、补缺者） 产品的定位及卖点 参考书目 《战略营销计划和评估 》 马信哈姆，上海远东出版社 《战略管理》 金占明，清华大学出版社 《营销与生产计划》 泰尼斯伍德 ， 上海远东出版社 《简明市场营销学》 海闻， 上海人民出版社 《营销实践5年之路》 屈云波， 企业管理出版社 《市场定位策略》 肖怡， 企业管理出版社 《现代广告案例》 甘忠策， 复旦大学出版社 （一）绩效管理(APEI目标循环管理四大步骤) 计 划 计划就是实现目标确定的行动方案和时间表。 评估与检讨 每日评估与检讨 每周目标评估检讨 每月目标评估检讨 每季目标评估检讨 每年目标评估检讨 每天绩效评估 1。两会制度 晨会+夕会 2。3每3对照 每人、每天、每件事 对照目标、对照过程、对照结果 通过评估与考核，必须知道目标实现了没有！ （1）薪酬的基本制度员工做激励的事工资+绩效奖励（30%+70%）毛利提成毛利=收入-成本-营业税金 通过评估与考核，如果没有实现 1、分析未完成目标的原因与障碍 2、怎样改进 3、是否处罚 绩效管理(APEI目标循环管理四大步骤) 五、成本 1、损益表 结构 收入 成本 费用 基本的计算过程 收入— 成本=毛利 毛利 — 费用=税前利润 税前利润— 所得税=税后利润 2、利润流程 3、控制成本的5大方法 结果导向 逐项控制 预算检讨 专家审计 精兵强将 4、降低成本的6大技巧 借刀杀人—— 招标比价 化整为零—— 分细报价 过关斩将—— 高层出马 直捣黄龙—— 源头购买 动之以情—— 感恩图报 釜底抽薪—— 原始单据 2。客户目标 新客户开发率 客户流失率 客户满意度 客户投诉率 客户重复购买率 绩效管理 措施与计划 制定明确的目标 制定明确的目标 绩效管理 措施与计划 评估与检讨 如果已实现 激励与嘉奖 （2）新员工激励制度 A。“猎狗”奖 奖金200元 半个月内（新员工）新签合同最高者 B。“骆驼”奖 奖金500元 一个月内，新签合同3件以上 C。“牛犊”奖 奖金800元 一月内（新员工）拜访上门客户最 多（60个为基准）业绩最高者 D。“骏马”奖 奖金1000元 三个月（新员工）合同额20万元 （3）月业绩英雄团队表彰制度 A。每月业绩第一名 奖金1000元 颁发流动红旗 B。最可爱的人 张贴相片 当月合同额100万元以上者 （4）职称评定待遇 A。客户代表（普通员工） B。高级客户代表（评定标准：半年业绩到达60万以上，补贴 100元通讯费，每半年评定一次。C。 项目经理（评定标准：半年业绩达到100万以上，享受公司 副经理待遇，每半年评定一次） D。项目副总监（评定标准：半年业绩达到150万以上，享受公司 经理待遇，每半年评定一次） E。项目总监督（评定标准：半年