《1. 国际商务谈判导论.》.ppt

国际商务谈判 理论篇 实践篇 第一章：国际商务谈判导论 第一节：国际商务谈判的概念 第二节：国际商务谈判的种类 第三节：国际商务谈判的基本原则 案例：以色列与中国的军售买卖合同 1.以中“费尔康”预警及控制系统买卖合同 1996年，以色列和中国洽谈成“费尔康”预警及控制 系统（英文简称AWACS）交易。“费尔康”的性能包括 两部分：空中侦测系统和雷达引系统。该预警机可同时锁 定60个目标，并在同一时间内指挥12批次飞机作战，其 在空中所表现出的能力将会大大牵制敌方地面力量。其 最大续航能力可达12小时。2000年，在美国压力下以色 列被迫取消向中国出售“费尔康”预警机的合同，结果不 得不向中国支付3.5亿美元的毁约补偿金。 以色列与中国的军售买卖合同 2.以中“哈比”无人驾驶飞机买卖合同 从1999年起，以色列开始向中国出售“哈比”无人驾驶飞机。军事专家们认为这种无人驾驶飞机比导弹的攻击能力更强，而成本却非常低廉。 　　2004年晚些时候，以色列应中方要求将这批武器返回国内进行维修，之后再运回中国，美方担心这些武器是被运回国内升级，要求以色列长久扣押这批武器，不准再次返回中国。2005-7-6以色列总理沙龙和国防部长莫法兹表示，他们将会遵从美国的要求，取消与中国之间正在进行的无人飞机的交易，并加强其武器出口的监督力度。根据美国的要求，以色列将不会归还以中“哈比”无人驾驶飞机交易 案 例 中国某公司曾向科威特出售一批冻北京鸭200箱，合同要求屠宰鸭要按伊斯兰教的用刀方法，其中具体规定：“需由伊斯兰教协会出具证明，证实鸭是按照伊斯兰教用刀屠宰”。合同订立后，卖方所交的北京冻鸭，在其颈部无任何刀口痕迹，这显然违反了伊斯兰教的用刀方法（Islamic Rites by Knife）。由于中方误将普通冻鸭装运出去，违反了科威特买方的特定要求和说明，致使对方拒收货物，并要求退回货款。中方为了避免进一步扩大不良影响，及时同意了对方要求，以了结此事。 实践篇 哪些人适合担任谈判者 首席谈判 哪些知识是必需的 品质特征 组织能力小组团结的重要性 自我评测 首席谈判顾问应具备的品质和能力 哪些人适合担任谈判者 广阔的知识 社交能力 沟通技巧 道德规范 思维敏捷 能够理解谈判对手 注意： 指望一个有权力驾驭一切的人放弃这一权力，指望他在做出任命时考虑各方面的意见唯独不考虑他自己的意见，实在是要求过高。——威尔逊 老板不适合作为谈判者。 首席谈判 统一公司的谈判战略、战术和整体风格 自控能力 小组成员以他为中心 处理来自不同方面的压力 哪些知识是必需的 政府的法规和企业技术要求 ***对于首席谈判者来说，对谈判中的技术问题应实现有全面、扼要的了解，但这并不时要求他们成为专家。 必需掌握现代技术信息领域的技术 笔记本电脑、掌中电脑 品质特征 机敏 ：诚实+狡猾;直率的性格不宜于 做谈判者 卓文君 甲方：一二三四五六七八九十百千万 “大人吩咐，立等下文” 乙方：一二三四五六七八九十百千万 一别之后，二地相思，只说三、四月，谁知五、六年，七弦琴无心弹，八行书不可传，九连环从中折断，十里长亭望眼欲穿，百思想，千系念，万般无奈把郎怨。? ????万语千言说不完，百般无聊，十倚栏，重九登高看孤雁，八月中秋月圆人不圆，七月半焚香秉烛问苍天，六月伏天人人摇扇我心寒，五月榴花红似火，偏遇阵阵冷雨浇花端，四月枇杷色未黄，我欲对镜心意乱，忽匆匆，三月桃花随水转，飘零零，二月风筝线儿断，噫，郎呀郎，巴不得下一世你为女来我为男。?  耐心：修养要求 忌急躁 林彪 项羽 谈判：日本人+美国人 适应能力：随时调整战术 慈禧太后 毛泽东 王明 谈判中：中国人+西方人 耐力：防止对手运用体力和脑力来消耗自己 擅长交际： 关系：润滑剂 在没有商业合同方面的法律 专心：抓住主要问题 清晰的表达能力：听、讲 训练有素的听众、表达清晰的演讲家 幽默感 自我测评 对于投入到这些极困难的谈判之中，我是否有足够的时间和精力？ 在国际商务领域，我是该组织中最富有经验的人员吗？ 我是否了解我的对手在文化和商务上与我们的细微差别？ 我的语言技巧适合谈判吗？ 我以前是否与翻译合作过？ 我以前就重要合同谈判过吗？ 我的身体状况是否能胜任这种持久和高度紧张的谈判工作？ 合格的谈判者 谈判者必须使其处于长远和近期利益的结合点； 必须认识到双方都想带着“满足”离开谈判桌 伟人与政治家 日本公司的经验 [Case] 思考：松下电器