大自然地板图文培训课件(九赢真经).ppt

陆 丰 联纵智达咨询顾问机构 咨询师 培训师 Tel课程特色：从客户角度洞悉问题根源； 从生活中感悟销售真谛； 化繁为简，简单致胜 动作分解 ，上午学下午就用 研究方向：导购能力体系提升方案/单店营业力提升/连锁加盟管理; 历任威京集团大陆事业部商铺开发部专员、招商运营部副理、专卖店管理部经理、荒岛房产策划商铺部高级策划师、深圳采纳营销策划公司项目经理等职； 服务项目：台湾地标京华城、四季全景台、宁波大自然、欧博生物、诺贝尔瓷砖、郑州卷烟厂、苏泊尔电器、青岛啤酒等提供过咨询服务； 为郑州卷烟厂、方太集成厨房、欧博生物、三洋数码、诺贝尔瓷砖、方太电器等客户提供过100多场培训服务; 目前培训课程（包含正在开发）： 《店面成功销售的“九赢真经”》（已有） 《如何塑造店面人员的阳光心态》（已有） 《单店成功管理“天龙八步”》（已有） 《单店的细节化管理》 《单店恋爱式营销》（已有） 《快速提升单店3倍业绩之道》 《单店业绩提升三倍推广之道》 《加盟商管理的心法和手法》（已有） 《如何成功运营一家专卖店》 《低成本门店培训解决之道》 《如何塑造一只激情飞扬的店面团队》 《店面电话营销技巧》（已有） …… 更多精彩课程正在开发中，敬请期待 一、迎 二、跟 三、问 四、导 五、坐 六、画 七、算 八、留 九、送 咱们是谁？ 咱们是临门一脚的终结者（中国足球队）； 咱们是最好的品牌传播窗口（星巴克）； 咱们是与竞品最大的差异点（人的差异）； 没错！我们很重要，因为咱们销售的就是自己！(科玛店） 笑面佛－罗先生（永乐七宝店） 1、有绝佳的亲和力（看看是否露了8颗牙？）； 2、坚信并善于挖掘卖点，比如“三寸大屏幕”等，对成功销售我们三洋产品充满信心； 3、对竞争对手的卖点、说辞、价格等了如直掌； 4、善于把握客户心理； 5、掌握了丰富的导购技巧，比如演示技巧、产品卖点介绍技巧等； 6、不过分强调客观条件（比如展位差等），心态积极，善于挖掘卖点 ； 7、善于跟客户深度沟通，善于引导客户进行自我体验式展示； …… 积极心态看待产品 大亨到东京； 三洋七宝店金牌销售如何挖掘产品卖点（谨慎）（朝阳还是夕阳）(同事的爱情）； 如何应对销售的中的挫折感（转化问题法）； 销售就是信心的传递过程 1、自信是练出来的 故事：公交车司机故事 分享：怎么练口才 案例：金牌营业员回答（价格、店面） 2、妄自菲薄，看清自己（空城计、张飞吓死夏候杰） 3、接受了太多的负面信息（爬行的跳蚤） 4、知道自己的长项和不足 5、不能燃烧自己，又如何燃烧顾客（信心和热情） 导购人员要有自己的风格？ 解说员还是销售员？（夏姐的解说） 好销售要有自己的风格（语言、手势、开场白） 不要盲目的学习别人的风格（有条件的吸收） 一、迎 怎么吸引客户进来？ 分析：我们的客户为什么不进来？（微小细节影响客户进入) 消除客户进入障碍（物理上的方便和心理上舒适感）（物理：比如入口过窄、过于光滑的地面、不便的台阶、堆放杂乱、不整洁、堵塞了入口、门面灯光的亮度、踏垫的固定等)（心理：心理不安全感——比如无法看清店内情况、销售员向店外窥视、没有自己喜欢产品、气氛不适合自己、价格担心、） 做足亮点？(丑女穿着比基尼站在最繁华的）（招牌、入口、装修颜色和档次、音乐、货架面向入口摆放、终端生动化（比如打折、宣传海报、醒目的活动信息告知）、亮点产品门口陈列（打折、特色的）、店长推荐 我是一切的根源（精神和活力(微笑/着装)、站立位置、问候、话述等）（分享：培培的烦恼） 理念 就要与消费者一见钟情（7秒钟理论、首轮效应、消费者印象来自哪里）（法国交际花故事） 顾客最讨厌什么？（例：在完美的经历/买服装过于紧贴） 70％的客户会因为我们的冷淡走掉，同样50%客户也会因为你的过分热情吓走 现场演示 动作 精神状态是树立消费者信心的第一步！（镜子） 服装、头发、口气、指甲、体味、鞋干净、女孩淡妆、两个小扫把等 头：微微颔首； 眼睛：平视对方（大三角、小三角、眼睛）； 微笑（在对方目光触及你的第一眼） 8颗牙齿；听出微笑；婴儿般的微笑脚步：轻快、上前几步迎接； 问候：简洁有力，声音洪亮 初判客户 一个好习惯：学会“察言观色”，更好交流 一个误区：不是教你“以貌取人”（原来他是开奥迪的） 如何观察： 看交通工具：车，判断是否有经济实力； （比如开越野车比较有个性,性格比较奔放豪爽） 看人：男看皮鞋（牌子、式样、整洁度、鞋带、整洁度），女看背包（材质、品牌、与衣服搭配度、款式）－看其是否有品