SF-导购销售技巧.pptx

《导购员销售技巧》;;六安店员工培训;培训纪律;明确导购员的含义 掌握顾客消费心理 掌握基本导购技巧 了解常见顾客类型;《导购销售技巧》;什么是导购员;互动环节： 请问，你懂什么叫导购员吗？;导;;阶段一 观 察;人力资源部培训组;换位思考;店的整体环境;顺位思考;五三一原则;待机问候顾客总原则;1、待机问候语公式：“您好，欢迎光临三福”、 “节日问候语，欢迎光临三福”； A、 “您好，欢迎光临三福”—— 所有门店要求统一使用该问候语; ;B、 “圣诞快乐，欢迎光临三福” ；——适用于节假日问候 2、导购过程中问候语： “您好”，针对近距离经过你身边的顾客，问候时面带微笑望向顾客。;距离顾客一米位置侧看顾客眼睛 表情轻松、自然，甜美微笑, 露出八颗牙为最佳微笑状态，标准如图 微微点头示意 4.要求发自内心的“微笑”贯穿服务整个过程 ;销售情景;语言模板;阶段二 兴 趣;人力资源部培训组;换位思考;长时间注视特定商品;顺位思考;顾客需求的判断及回应;顾客需求的判断及回应;顾客需求的判断及回应;顾客需求的判断及回应;顾客需求的判断及回应;顾客需求的判断及回应;顾客需求的判断及回应;顾客需求的判断及回应;顾客需求的判断及回应;顾客需求的判断及回应;顾客需求的判断及回应;顾客需求的判断及回应;接触的方法;提问接近法;提问法案例;赞美接近法;介绍接近法;45;法则二;F：特性、属性（品牌、款式、面料、颜色等） A：用处、优点（时尚、大方等） 由商品属性所产生的优点 B：好处、利益（舒适、吸汗等） 商品的属性和优点给顾客带来的好处或利益 ;这件红色的衣服色彩鲜亮，穿起来会显得很精神。;小 组 活 动;销售情景;语言模板;阶段三 联 想;人力资源部培训组;换位思考;顺位思考;接近顾客的方法--联想三步走;联想三步走示范;小 组 活 动;销售情景;语言模板;阶段四 欲 望;人力资源部培训组;换位思考;顺位思考;顾客异议处理;法则一 避免直接否定;法则二 先贬后褒法;顾客：这双鞋好看是好看，就是好像不太结实。导购：这款鞋是用来搭配同样风格的服饰穿着的，如果您出去旅游也穿，爬山也穿的话，它的寿命就不会很长的，而且鞋子穿着时一定要注意保养，我们这有一流的售后服务。况且现在流行的东西变的很快，如果鞋子老是不坏，您还找不到理由换新的呢。;法则四 3F原则;3F处理异议示范;销售情景;语言模板;情景二：顾客试穿很满意，但一旦看到价格就不买了;语言模板;阶段五 比较和判断;人力资源部培训组;换位思考;顺位思考;优势对比法;借力法;二选其一;惜时心理法;顾客：我很喜欢这双凉鞋，可是我还想考虑一下。 导购：这种号码的鞋只有这最后一双了，我看您很喜欢，穿上舒服吗？ 顾客：还不错！ 导购：这是很畅销的鞋子，卖完就没有了，假如您先到别处再回来，恐怕这双鞋已经被别人买走了哦。;销售情景;语言模板;情景二：你们的衣服过一段时间就掉色，款式也单调，还是XX品牌好。 ;语言模板;阶段六 信 任;人力资源部培训组;换位思考;顺位思考;连带推荐服务;C、柜1、柜2商品连带推荐时需注意推荐品与所购品的关联性； 1.2 当单件商品不被顾客接受时，导购员紧接就要介绍其他风格的单品或相同类型的单品； 1.3 顾客试穿时建议试穿件数至少为3件（服装类）； ; 1.4 连带推荐时，必须采取向顾客实物展示法，而不是仅仅问一句“您还需要其??的吗？”或者“有一款###比较适合你，需不需要试穿一下？”;销售情景;语言模板;阶段七 行 动;人力资源部培训组;换位思考;顺位思考;销售情景;语言模板;阶段八 满 意;人力资源部培训组;换位思考;顺位思考;常见顾客类型;No.1;从容不迫型;有力的事实依据和较好的耐心非常重要。;No.2;豪爽干脆型;豪爽干脆型;No.3;圆滑难缠型;圆滑难缠型;No.4;顾客特点;导购对策;No.5;顾客特点;导购对策;No.6;总爱在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。;把顾客吹捧上天的同时，抓住机遇说明自己的销售建议，争取一次成交。 ;No.7;顾客特点;导购对策;No.8;顾客特点;导购对策;No.9;该类顾客一般比较理智，感情稳定，不易冲动购买。;要善于了解和把握该类顾客的心理状态，多用提问的方式，促使顾客说出自己的需求。;No.10;顾客特点;导购对策;;谢