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第15章　分销策略 本章要点 分销渠道的职能与类型 分销渠道的设计与管理 批发商的特点及主要类型 零售商的主要类型 第1节 分销渠道的职能与类型 第1节 分销渠道的职能与类型 一、分销渠道的含义与职能 分销渠道与营销渠道 第1节 分销渠道的职能与类型 二、分销渠道的层次与宽度 分销渠道的层次 第1节 分销渠道的职能与类型 二、分销渠道的层次与宽度 分销渠道的层次 第1节 分销渠道的职能与类型 二、分销渠道的层次与宽度 分销渠道的宽度 第1节 分销渠道的职能与类型 三、分销渠道的类型 第2节　分销渠道策略 第2节　分销渠道策略 一、影响分销渠道设计的因素 第2节　分销渠道策略 二、分销渠道的设计 第2节　分销渠道策略 三、分销渠道的管理 激励渠道成员 提高中间商可得的毛利率，放宽信用条件，或改变交易关系组合使之更有利于中间商 采取人为的方法来刺激中间商，使之付出更大努力 第2节　分销渠道策略 三、分销渠道的管理 评估渠道成员 第2节　分销渠道策略 三、分销渠道的管理 构建生产者与经销商的关系 合作 合伙 分销规划 第2节　分销渠道策略 四、窜货现象及其整治 窜货及其原因 窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产品跨地区降价销售 产生这种现象的原因主要有： 某些地区市场供应饱和 广告拉力过大而渠道建设没有跟上 企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之间渠道发展的不平衡 企业给予渠道的优惠政策各不相同，分销商利用地区之间的差价进行窜货 由于运输成本不同而引起窜货，一些经销商自己到厂家去提货，其费用低于厂家送货的费用，从而使得经销商可以窜货 第2节　分销渠道策略 四、窜货现象及其整治 窜货的整治 第3节　批发商与零售商 第3节　批发商与零售商 一、批发商 批发商的职能 1、销售与促销职能。 2、采购与搭配货色职能 3、整买零卖职能 4、仓储服务职能 5、运输职能 6、融资职能 7、风险承担职能 8、提供信息职能 9、管理咨询服务职能 第3节　批发商与零售商 一、批发商 批发商的类型 第3节　批发商与零售商 二、零售商 零售商店的类型 专用品商店 百货商店 超级市场 便利店 超级商店 折扣商店 仓储商店。 产品陈列室推销店 第3节　批发商与零售商 无门市零售形式 复习题 1、市场营销渠道和分销渠道有什么区别? 2、企业在设计自己的分销渠道时，应该考虑哪些因素? 3、如何根治窜货行为? 4、什么是对中间商激励不足和激励过分?怎样才能防止这两种现象的出现? 5、生产者与经销商之间的关系类型有哪些? 6、怎样测量中间商的绩效? * * 分销渠道，是指某种产品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人 市场营销渠道，是指配合或参与生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人 通常叫做直接分销渠道。直接分销渠道是指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道 零层渠道 含有一个销售中介机构。在消费者市场，这个中介机构通常是零售商；在产业市场，则可能是销售代理商或佣金商 一层渠道 含有两个销售中介机构。在消费者市场，通常是批发商和零售商；在产业市场，则通常是销售代理商和批发商 二层渠道 含有三个销售中介机构。肉食类食品及包装类产品的制造商通常采用这种渠道分销其产品。在这类行业中，通常有一专业批发商处于批发商和零售商之间，该专业批发商从批发商进货，再卖给无法从批发商进货的零售商 三层渠道 密集分销，是指制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品。消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常采取密集分销，使广大消费者和用户能随时随地买到这些日用品 密集分销 选择分销，是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。选择分销适用于所有产品。但相对而言，消费品中的选购品和特殊品最宜于采取选择分销 选择分销 独家分销，是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场 独家分销 影响分销渠道 设计的因素 产品特性 顾客特性 竞争特性 环境特性 中间商特性 企业特性 1、确定渠道目标与限制 3、估计各种可能的渠道交替方案 控制性标准 经济性标准 适应性标准 2、明确各种渠道方案 每一分销层次所使用的中间商数目 中间商的基本类型 各中间商的特定营销任务 临时型和永久型 测量中间商绩效的主要方法 将每一中间商的销售绩效与上期的绩效进行比较，并以整个群体的升降百分比作为评价标准 将各中间商的绩效与该地区的销售潜量分析所设立的配额相比较 合约约束与销售配额 评估渠道成