分销渠道管理单元三.ppt

单元三 选择渠道战略模式 单元三 选择渠道战略模式 任务一 认识分销渠道战略 任务一 认识分销渠道战略 任务一 认识分销渠道战略 任务二 分析影响渠道战略的因素 任务二 分析影响渠道战略的因素 任务二 分析影响渠道战略的因素 任务二 分析影响渠道战略的因素 任务二 分析影响渠道战略的因素 任务二 分析影响渠道战略的因素 任务二 分析影响渠道战略的因素 分销渠道的营销因素 1.微观因素： （间接因素）产品、市场、购买者行为、中间商 2.直接因素：公司资源因素 3.宏观因素：其他环境因素 任务三 了解分销渠道战略模式 任务三 了解分销渠道战略模式 任务三 了解分销渠道战略模式 任务三 了解分销渠道战略模式 任务三 了解分销渠道战略模式 任务三 了解分销渠道战略模式 任务三 了解分销渠道战略模式 任务三 了解分销渠道战略模式 任务三 了解分销渠道战略模式 任务三 了解分销渠道战略模式 任务三 了解分销渠道战略模式 任务四 了解其他无店铺渠道模式 任务四 了解其他无店铺渠道模式 任务四 了解其他无店铺渠道模式 任务四 了解其他无店铺渠道模式 任务四 了解其他无店铺渠道模式 知识拓展 直销、传销与非法传销 知识拓展 直销、传销与非法传销 知识拓展 直销、传销与非法传销 知识拓展 直销、传销与非法传销 单元小结 直复营销是公司采用一定的媒介，通过与目标顾客直接接触，获得顾客直接的反馈信息，并实现产品或服务销售的一种营销方式。 在各种媒体的直复营销中，电视正在成为一个日益重要的方式。主要有以下几种形式： 五、媒体直复营销 直复广告 1 2 家庭购物频道 3 互动电视营销 六、自动售货 自动售货是通过自动售货机或其他自助售货设备来销售商品的一种形式，如自动售货机、自动柜员机、自动售报、机场的自助办理登机卡、地铁的自助售票等，都是典型的自动售货方式。 一、直销的含义 现代意义的“直销”是具有中国特色的直销理解和执行，它通常是指一种将产品和服务不通过中间商而直接由生产者到达最终使用者的经营形式。 二、传销的含义 直销又可以分为单层直销与多层次直销两种形式，其中多层次直销就是通常所说的传销。传销又叫“多层次营销”(Multi-Level Marketing)，是一种以市场倍增学为理论基础，以人情为联系纽带，以人际传播推广为主要形式的商品营销方式。 1.传销组织是一个等级分明的“金字塔”网络结构 2.传销组织带有浓厚的投机色彩 3.传销的投机性往往导致欺骗性 三、直销与传销的分别 渠道长度不同 销售代表角色不同 直销与传销 的分别 销售激励机制不同 推广导向不同 业务管理模式不同 晋升导向不同 四、非法传销 传销或变相传销的行为主要有以下几种： 经营者通过发展人员、组织网络从事无店铺经营活动，参加者之间上线从下线的营销业绩中提取报酬的； 参加者通过交纳入门费或以认购商品（含服务）等变相交纳入门费等，取得加入、介绍或发展他人加入的资格，并以此获取回报的 ； 先参加者从发展的下线成员所交纳的费用中获取收益，且收益数额由其加入先后顺序决定的； 组织者的收益主要来自参加者交纳的入门费或以认购商品等方式变相交纳的； 组织者利用后参加者所交纳的部分费用支付先参加者的报酬维持运作的； 其他通过发展人员、组织网络或以高额回报为诱饵，招揽人员从事变相传销的。 五、政府对直销、传销的立法监管 工商部门在审批直销企业时，应进行以下几个步骤： 评价其多层次的直销体系 1 直销企业所销售的产品必须明码标价 2 确立冷静期 3 低门槛进入机制 4 退货机制 5 退出机制 6 思考题 什么是分销渠道战略？它与企业战略和营销战略是什么关系？ 在三大分销渠道战略中，你认为哪一种战略更加有效？为什么？ 在分销渠道典型模式中，你认为哪一种模式更有发展前途？为什么？ 在分销渠道战略及模式的选择中，你认为哪些影响因素更重要？ 5.哪些企业采用复合渠道模式？他们分别有什么优点缺点？ 6.在无店铺渠道模式中，哪些模式更加具有应用前景？为什么？ 7.直销与传销有什么根本区别？你怎样看待传销模式？ 毛泽东、拿破仑 1.进入某地开拓市场之前，必须选择市场战略，三种分销战略相互排斥，只能选择一种；宽渠道、窄渠道、组合型渠道结构2.试用产品：通用产品食品替代性强，技术性强价格高的产品，产品线较多的消费品3.速度、价格市场秩序 目标销量最大化和市场份额最大化，又能够保持市场的稳定性和生意的持续发展，采用选择性分销不错 钢材：武汉钢铁集团交通运输有限责任公司是武钢的一家集客货运输、特种吊运、仓储和汽车工程机械修理等为一体的专业公路运输单位。上海大众轿车