十六红经销商开发管理务实.ppt

拜访和协同拜访 只有保持与经销商的良好关系，才能得到他的承诺 倾听需求 注意改进 提供帮助 坚持目标 明确承诺 监控库存 道谢 确定你已经了解了对方的需求 强化销售中的机会点，强调需要改进的地方 提供实际的、明确的帮助 明确并坚持你的销售计划 不要许下无法达成的诺言 始终注意其库存，了解其对库存的监控系统 道谢并约定下次拜访时间 拜访和协同拜访的行程计划 下周工作计划 日期： 拜访路线 特例说明 星期一 ? ? 星期二 ? ? 星期三 ? ? 星期四 ? ? 星期五 ? ? 星期六 ? ? 星期日 ? ? 主管指令： 签字： 服务、管理——树立你的专业形象 制定合理的销售和进货计划。 帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进现出库存管理。 陈列效果改进。 网络维护，包括客情维持、开发客户，建立客户档案，销售分析等。 理念引导，如铺货率、售点陈列对销售的促进，库存管理对经营的改善，建立客户档案的好处，与下线客户沟通的技巧，建立管理制度提高效率等。 设计市场营销方案，了解市场提供市场数据和市场分析，把握市场趋势，打击竞争品牌等。 我们能给经销商些什么？ 首先是销售网络 - 所在区域内尽可能多的终端售点，形成固定周期性拜访，掌握各终端售点的分布图、地址、电话、重点人物等基础资料。在与这些售点的长期交易服务中逐渐掌握他们的进货量、进货周期、信誉情况、付款能力等相关信息。 - 建立经销商在各个餐饮售点的知名度美誉度，产品质量有保障、价格稳定、服务良好、信守诺言、产品畅销、促销支持等。 - 帮助经销商操练出一支出色的售点拜访、售后服务及客户管理队伍，通过长期实践总结和不断学习摸索，形成体系化的市场运作方法。 其次是销售管理经验 - 经销商可以在物流、资金管理、销售队伍建设上得以提高。 - 我们可以为经销商提供增值的“给客户做专业顾问”的专业服务。 - 帮助建立库房管理制度、销售结算制度、销售管理制度等管理体系。 第三是销售不同产品的收益 - 全系列推进带给经销商良好的资信度 - 源源不断的客源 - 强大的市场支持、安全感 衡量一个经销商的市场、销售是否做得好，是否发挥出最佳绩效，其标准是： 终端客户的拓展与服务 产品的推广速度 产品生动化的布置 产品推广的热忱和方法 与十六红的友好合作诚意 最终达到销售量的持续提升 只有当我们直接努力去帮助经销商达到他们的业务目标，才能实现自己在经销商的业务目标。 发展和管理经销商的任何过程必须考虑经销商所关心的问题。 为了让经销商促进并发展与我们的业务，我们必须认识到这些并问题着手进行解决。 开发客户的执行流程 拜 访 接 近 促 成 推 销 再 访 自我检讨 拜访 与客户面谈时： 与客人主动握手，握手稍有力度就行。 距离在30厘米以上，两眼平视客户胸部以上，额头以下位置。 注意力集中，不得掏耳、挖鼻、翘二郎腿。 以聆听为主，不要轻易打断客户的谈话。 常备“体贴之心”思考顾客需要，再思考对策， 介绍自己时应简明扼要，微笑要适度 多使用“您好”、“谢谢”、“您的建议很好!”、“对这个问题我有一个建议”、“祝您生意兴隆”、等礼貌用语 拜访 禁忌： 身体异味严重，拜访过程马虎 自信心不足，从客户门前过都不入 回答客户问题心不在焉，言谈抽象而空洞 语气横蛮霸道，经常反驳客户意见 谈话丢三落四，无侧重点、目的性不强 虚伪而不由衷的赞赏，离开客户不打招呼 诋毁竞争产品，记错客户姓名 拜访 自我介绍 准备： 当你拜访客户时，前30秒是至关重要的，建议你花些时间为自己寻找恰当的措词并加以润色，只要你坚持运用，时间久了话说出来就会相当自然； 程序： 介绍自己、介绍公司、介绍产品；入店后应及早与经理、决策人员接触。 拜访 二、拜访流程 观察：与市场运作的有关信息。 观察其员工对各品牌产品的态度和异议。 观察各竞争厂家的市场促销活动与销售方式。 观察其地理位置、办公条件、业务人员情况等 接近 ⑴ 介绍接近 ⑺ 馈赠接近 ⑵ 聊天接近 ⑻ 陈述接近 ⑶ 求教接近 ⑼ 问题接近 ⑷ 问候接近 ⑽ 客户利益接近