博思堂常熟市A地块营销策划报告.ppt

现场应用策略 现场阵地构筑 示范区 建立以“客户最佳体验”为核心的示范区，提供卓越的品质体验感受，特别注重营造项目整体的自然环境、优质建筑，让人震撼和惊艳。 触觉 Tactile 嗅觉 Smell 味觉 Taste 听觉 Hearing 视觉 Vision 直觉 Intuition 五觉体验 现场应用策略 现场阵地构筑 没有植物生长期，给予客户超出想象的体验之旅。 示范区 现场应用策略 现场阵地构筑 增加大面积软景，减少硬质铺装空间 包装标准 示范区 现场应用策略 现场阵地构筑 样板房 公寓样板房样板房打造核心：4重风情之旅，打动不同客户 法式生活第一重：大户奢华型 贵族生活第二重：贵气空间型 悠闲生活第三重：温馨三口之家 甜蜜生活第四重：二人世界 现场应用策略 销售人员标准 现场客户体验 客户档案 增值服务 现场接待流程 预警及监控机制 100%客户满意服务体系 现场服务体系 客户五感体验，视觉、味觉、触觉、听觉、嗅觉心动接触点对应 从物质和精神、硬件和软件两方面，增加销售员对客户说服力 专人专属、 一对一全程接待 每一来访客户，建立客户专属档案，详细记录客户资料，其中包含 每多对一的专项增值服务——金融理财、家具顾问等 预警机制—项目经理客户抽样回访 监控机制—“神秘人”现场暗访 销售人员标准 现场客户体验 客户档案 增值服务 硬件部分 服饰标准和品牌：西装、衬衫、佩饰、鞋款、手表、皮带、香水，选购高端服装品牌。 高端销售道具：资料夹、钢笔、名片、名片夹从质感上打造高端品质 软件部分 高端客户接待礼仪培训——邀请五星级酒店如宜兴宾馆经理培训 化妆及整体装扮培训课程 ——美伊娜多知名美容机构化妆师、造型师专业讲解 高端奢侈品牌知识培训——卡地亚、Gucci、CHANEL、宝马等奢侈品品牌部门合作 金融理财知识培训——与证券中心、银行理财中心合作，周期性讲解专业知识 项目基础内容培训，包含项目介绍、客户接待说辞等 （以上均邀请专业内人士，定制菜单式培训课程，销售人员需要通过考核才能开始接待客户） 现场接待流程 预警及监控机制 目的——从物质和精神双层层面，增加销售人员对客户说服力。 200%客户满意服务体系 现场应用策略 现场服务体系 1、在感官上享受现场带来的全方位服务：浓醇咖啡、细致的问候、唯美的音乐…… 2、在样板房体验中可以产生关联想象：以后自己的生活场景和空间利用 3、在情感上认同小区打造的人文精神和生活态度 4、行动起来，跟随我们的现场人员亲自走一走，摸一摸，看一看现场的水系、小品…… 5、思考每一处产品细节的用意和典故，了解产品的同时也形成了自身对产品的看法。 客户五觉体验之旅—— 视觉、味觉、触觉、听觉、嗅觉 心动接触点对应 销售人员标准 现场客户体验 客户档案 增值服务 现场接待流程 预警及监控机制 200%客户满意服务体系 现场应用策略 现场服务体系 嗅觉： 售楼处、样板间内鲜花，每周定期更换 销售人员香水使用 听觉： 设立背景音乐资料库，如钢琴曲、小提琴曲。 现场考虑设计钢琴，请专人专时演奏 味觉： 管家式服务，提供咖啡、茶点、水果 视觉及触觉 名师名画装饰、古董摆设 嗅觉：现场禁烟，为吸烟者设立专门雪茄区 现场应用策略 现场服务体系 五星级规格体验 地段潜力化包装 形象品质化体验 产 品 文化体验 会所魅力化充实 项目安全性体验 项目私密性体验 服务极致化体验 电话预约看房 入口保安及停车服务 至入口处迎接客户 样板区体验 售楼处体验 VIP洽谈体验 送客户 专人专属，一对一全程接待服务 销售人员标准 现场客户体验 客户档案 增值服务 现场接待流程 预警及监控机制 200%客户满意服务体系 现场应用策略 现场服务体系 样板间服务 样板间客户专属换鞋或者换鞋套区域 样板间鲜花摆放和定期更换 样板间专属讲解人员、迎宾礼仪小姐 样板房走道装饰画 样板间客户参观登记本 样板走道装饰 客户专属换鞋区域 样板房迎宾 现场应用策略 现场服务体系 每一组来访客户，建立客户专属档案，详细记录客户资料，其中包含 客户基本信息——年龄、生日、家人组成、个人休闲娱乐、品牌爱好等 建立高端客户私密档案，同时赠送客户“客户档案至 尊白金卡”，在客户生日或者结婚纪念日给客户寄送 贺卡、祝福短信、生日蛋糕等等。 销售人员标准 现场客户体验 客户档案 增值服务 现场接待流程 预警及监控机制 200%客户满意服务体系 现场应用策略 现场服务体系 提供预约上门式售后服务 多对一的专项 增值服务 金融理财服务 健康养生顾问 家居设计顾问 高阶品味沙龙 销售人员标准 现场客户体验 客户档案 增值服务 现场接待流程 预警及监控机制 200%客户满意服务体系 现场应用策略 现