合富辉煌案场管理模式及制度.ppt

系统专业培训 销售力提升方案 销售接待流程 销售力提升方案 销售现场服务环节及服务标准 （一）接听售楼电话 标准动作： 1、电话铃声响三声之内接听； 2、“您好！ ”； 3、态度和蔼、语音亲切，主动挖掘客户需求，并留下客户联系方式； 4、接听完电话后，发送温馨服务短信“感谢您致电联华泉山湖，我是置业顾问××，很荣幸能为您服务，期待您光临现场参观，有任何疑问请随时给我电话13*********” （二）服务岗迎宾 标准动作: 1.与门岗保安沟通后及时安排轮序销售代表站立共同迎宾; 2.第一时间迎接客户,态度礼貌热情,“欢迎光临,很高兴为您服务,介绍轮序销售代表接待; （三）销售代表客户接待 标准动作: 1.递上名片; 2.详细介绍项目模型及带客户参观展示单位; 3.主动为客户安排茶水及点心; 4.主动为客户准备项目详细资料; 5.走动式微笑服务:要求售楼处的每一位工作人员见到客户时都要微笑致意,你好; 6.主动带客户参观滨湖景观示范区，体验游艇 9. 送客上车; 8.给首次上门的客户发送温馨服务信 销售现场服务环节及服务标准 （四）客户需求挖掘 标准动作: 1.建立销售代表个人的客户档案(电子和手机); 2.定期跟进客户情况,了解客户需求; 3.定期发送工程播报短信\节日祝福短信\现场活动邀请短信; 4.当本项目确实无法满足客户需求时,可以为客户推荐适合项目,解决客户问题；并通过老带新方式体现此客户价值。 （五）成交客户维护 标准动作: 1.带动现场工作人员为成交客户道声“恭喜”，及时替客户欢庆； 2、将客户的成交资料用信封装好； 3、发送祝贺短信给客户； 4、成交后一天内提醒客户交款方式及交款时间，到期前再次提醒客户； 5、定期发送工程播报信息、生日祝福信息、节日祝福信息、项目活动邀请信息； 监控手段 （一）抽查电话接听质量： 标准动作： 1、案场经理轮流负责抽查并按照接听标准进行打分； 2、每周在例会上对上周抽查情况进行通报； 3、在项目组进行通报，对不合格者进行相应处罚； （二）服务岗考核标准 标准动作： 1、每天按班次设置服务岗值班人员； 2、严格按照服务岗值班人员工作标准进行考核； （三）现场接待质量抽查 标准动作： 1、每周按照每个销售代表抽查1位上门客户的标准，由项目经理进行客户接待质量回访； 2、及时与业务员沟通客户回访情况，按规定进行奖罚； 3、在每周的部门例会上通报抽查情况； 销售组织安排 销售力提升方案 激励考核制度 销售力提升方案 项目团队管理方案 团队管理细则 * 泉山湖 案场销售优化方案 合富辉煌 (中国）安徽公司 泉山湖项目组 2012.09.20 泉山湖项目需要什么样的团队？ ——合富团队的特质 强大的战斗力 强大的生命力 合富团队特质 真正的优秀团队必须拥有某种特殊的气质，并且将这种气质展现在团队成员的每一个人身上。 强大的执行力 专 业， 有 韧 性， 能 打 硬 仗 销售面对困局 团队销售能力如何提升？ 壹 优化 贰 提升 叁 管理 目标管理 优化分组 培训考核 建立标准 紧盯客户 重在转化 壹 优化 调整心态 优化分组 深度交流 调整心态 优胜劣汰 目标管理 优化分组 保障成交 Step1 Step3 Step2 9月21号起，管理层与 每一位团队成员深度交 流，从工作的态度，职 业发展，如何提高销售 战斗力与工作困难等四 个角度进行交流； 根据交流结果，进行人 员调配； 根据阶段目标，分解到每周。分解到案场经理和个人，并签字确认，张贴与销售办公室； 案场经理每天更新业务员目标完成情况，对于连续三天未完成目标的跟进谈话； 根据业绩完成情况，末位淘汰。 新鲜血液加入，强化团队 建设 销售现场分为销售组，电话组，拓客组，根 据置业顾问特性及擅长方向，统一调配。 销售和拓客组又各自分成2个小组，分组PK。 优胜劣汰 因才适用 认清自我 贰 提升 培训考核 建立标准 现场销售氛围营造 销售技