商务谈判之模拟谈判——与旅行社谈判.ppt

一、谈判过程 二、谈判策略 三、价格 四、旅行社 五、线路时间 六、经验教训 我方：我们的路线要包括九寨沟。 对方：成都-九寨沟-黄龙-乐山-峨眉山品质四飞七日游 我方：这条路线提供的是双飞还是四飞？ 对方：双飞。 我方：我们比较注重旅游过程中的舒适性，能换成四飞吗？ 对方：可以，只要您增加相应的费用。 我方：是我们自己选择酒店还是你们安排？ 对方：我们安排。成都准三3晚，九寨沟准四2晚，峨眉山准三1晚，都是双人标准间。 我方：我们想去当地比较有特色的餐厅或饭馆吃饭，你们可以提供吗？ 对方：你说的这点不可行。拼团都是按标准程序走的，住宿和餐饮都是既定的，在6早6正餐里面是不包含自己选择的餐馆的。你们可在其他餐饮时间或自由活动时间，去自己选择的餐馆。 我方：我们比较希望在观赏景点的时候，也能到自己喜欢的餐馆吃饭，不希望跟团吃饭是因为人多比较杂，吃饭时间比较仓促，不能选择我们想选的菜品。所以，你能为我们提供一个解决办法吗？ 对方：既然你们不太愿意接受跟团，那么可以考虑选择独立成团。独立成团是你们自己的成员自成一团，餐饮和住宿可以变动，路线也可略作调整。相信这可能比较符合你们的期望。 我方：这就是我们想要的。价格呢？ 对方：按人数15人计算，大概5400元/人。 我方：价格太高了，在我们的承受范围之外，请问能优惠一点吗？ 对方：对不起，这已经是低价了，不能再议价了。 我方：我们刚得知其他旅行社的价格是4980元/人，价格比你们的要低出许多。我们也跟对方洽谈过了，对方也显示出了想合作的诚意。如果你不能在价格上稍作变动的话，那我们就转投其他旅行社了。 对方：那么最后的价格只能是5200元/人了，不能再低了，您考虑考虑吧。 我方：你们的定价还是稍高，但如果你们可以提供交通保险的话，我们愿意接受5200元/人的价格。 对方：好吧。我们接受你们的条件。 开局阶段： 用协商式开局策略，营造轻松愉快的良好氛围。 报价阶段： 由于对方占有优势，我方缺乏谈判经验，要求对方先报价，我方再根据自身目标和市场需求进行讨价还价。 当我们在报价阶段处于僵持时，提出我们还有其他旅行社供我们选择，而且其报价更低，通过制造竞争策略来使对方感到威胁，从而让步。 在要求餐馆自选阶段时，对方提出了要求不可行的说法，我方说出了我们的疑虑之后，把问题抛给了对方，由对方来为我们解决这个难题。 最后阶段： 在临近结束阶段，我方对一些交通保险等细节提出要求（言外之意是如果这个要求不答应就要重新考虑协议），最后时刻加条件，对方不愿因小失大，结果做出妥协，不加钱办理保险。 5200元 15人独立成团 12:50—16:55 乘坐飞机抵达成都双流国际机场 17:15—17:55 乘车抵达成都市区，入住酒店 18:30—19:30 在酒店吃晚餐 19:30—22:00 晚上参观【洛带古镇】 22:00—11:00 返回酒店，洗漱休息 06:30—07:00 前往机场 07:40—08:25 乘坐飞机CA44095，抵达九黄机场 08:40—09:25 乘车前往【黄龙风景区】 09:30—12:30 游览黄龙风景区（黄龙沟-迎宾池-飞瀑流辉-洗身池-黄龙寺 -扎嘎大瀑布-雪宝顶景区） 12:30—13:10 游览完毕，前往九寨沟口入住酒店 13:10—15:10 前往小吃聚集地——边边街，在【小布小吃】品尝美味菜品 （水煮牦牛肉、回锅肉、野菌烧鸡、酸辣粉、白菜豆腐汤） 15:10—17:00 回酒店，休息 17:00—18:30 前往【满江红美食坊】品尝特色美食 （虫草鸭，贝母鸡，凉拌牦牛肉，洋芋糍粑） 19:00—21:00 自费观看有浓郁藏家风情的藏家烤羊晚会（150元/人） 07:00—07:30 早餐 07:30—08:10 乘车前往【九寨沟风景区】 08:10—08:30 于景区换乘观光车 08:30—12:00 乘车至原始森林游览 沿栈道步行参观剑崖悬泉、芳草海和天鹅海 乘车至箭竹海 步行参观箭竹海、箭竹海瀑布 沿栈道徒步至熊猫海，参观熊猫海、熊猫海瀑布 乘车至五花海参观 乘车至珍珠滩 沿栈道步行参观珍珠滩和珍珠滩瀑布，前行至镜海停车场 乘车参观镜海 12:00—13:30 乘车至诺日朗中心午餐 14:00—17:30 从诺日朗中心乘车至