提升养猪业技术服务水平.docVIP

提升养猪行业技术服务水平，打造优秀技术服务团队 上海新农饲料股份有限公司 刘国舫 随着中国养猪业快速发展，规模养猪不断增多，对技术服务的需求也越来越大。在目前我国养猪水平还不尽人意的情况下，技术服务本应有着较高水平来面对这样差劲的养殖技术，引领养猪业技术方向或者至少帮助养猪者提升点点的养猪绩效。但是，目前各相关公司众多的技术服务因为众多的原因给养猪者提供的帮助微乎其微，更有甚者，就是一个帮倒忙！养殖者多次上当后对如今的技术服务是抱怨胜于无奈。真该感谢那些有着养猪实战经验而且还保持忠厚为人原则的技术工作者，是他们让养殖技术服务这个行业没有被养殖者唾骂抛弃，还维系着养猪者对真正优秀的技术服务的强烈盼望。 不管是饲料，还是兽药疫苗，还是添加剂，产品销售所跟进的技术服务，无容质疑的应当是让养殖者受益。而现实的骨感还是会刺痛本应实诚的技术服务行业，或多或少的出现这样或那样的伤害。暂借本文为参与者提供微量参考，共为相关行业相关公司提供更好的技术服务而努力。 1、目前养猪技术服务普遍存在的问题 1.1、服务理念明显不足 养猪技术服务服务主要两个方面，一是保证客户用好产品，发挥应有效果；二是提供附加技术，使产品在客户处得到增值。很多公司只是将产品卖给客户，至于客户用不用得好，与已无关，维系客户重复购卖的动力，全靠客情和不明手段。所提供的技术服务，有些就是猪场饲养员的简单工作，根本无法提供增值效果。猪场绩效原来是那样，用产品以后还是那样。 1.2、技术人员技术素质参差不齐，道德水平更是难上档次。 有些技术服务人员在猪场认真工作过几年或多年，有着一定的实践经验和较扎实的理论功底。而另一部分则是在猪场混了几年，实在呆不下去了，外出谋职做了技术服务。 鱼龙混杂的局面必定会出现众多的负面影响。 一般做技术的“人才”，天然有着非常不好的性格：高傲自大、闭关自守、自成一派！时逢浮燥当世，能安下心来做技术的本没有几个，大多学会些流行的养殖理论和方法，算是精通养猪技术了。不曾思索过生命的过程如此精采奥妙博大精深，也根本不愿意花精力花时间去学习钻研养猪技术。以为在猪场各环节呆过几日，有一些经验，比较一些专家教授的讲座也是相差无几，也一样是养猪专家了。做技术服务工作后，为了完成公司任务或多挣些钱养家糊口，在出现难以解决的实际问题时，把道德底线踩在脚下进行缺德忽悠和推卸责任也就不足为奇了。 以至于很多猪场老板被忽悠成精，使优质产品的销售成本无限增加。这其中也反映出中国养猪水平糟糕的现状。 这与一些公司严重缺乏技术培训，缺少与同行业交流的机会有很大关系。很多公司基本缺乏较高技术水平的养殖服务人员，由此对相关人员培训能力明显不足，也不会总结服务中遇到的问题，探索解决。而且技术服务人员多数情况下忙于本公司的事务，没有时间参加高级一些的技术交流会，有意无意中形成极其封闭的小团体。养猪技术的提高与进步在这样的团队根本没有动力。 另外，有些公司的产品功能及使用说明非根据实验数据实验效果而编写，产品完全按客户的需要，编造一些功能和用法说明，在服务人员技术能力不足的情况下，则没法解释与实际生产中发生的理论冲突，被倒逼着以另一个更大的谎言来掩盖前一个谎言。养猪界理论与现实的乱象与不实产品、不诚技术推广有脱不了的干系。 1.3、不了解客户需求，不考虑客户利益 由于自身的和公司的多方面问题，很多技术服务人员根本不会了解客户需求，更不会探索养猪者潜在的需要。 现实的混乱局面，使有些养猪者真的不知道自已需要什么样的技术服务。表面上，可能一百个客户有一百个不同的需求。但最实质的需求只有一个：通过养猪获得利润。在市场价格无法撑控的情况下，获得利润的唯一保证是养猪生产顺利。而在养猪生产过程中，每一个养猪者都会碰到这样或那样的问题。所以发现问题解决问题，是养猪技术服务的必修课。但相关的拜访计划、技术技能在当前各公司技术服务管理上明显不足；提前预防养猪生产中问题出现，或有前瞻性的阻止问题发生更是能力欠缺。一旦服务前期与业务员交流太少不能达成共识，无法确定与客户交流的主题，多数拜访行为就成为无效拜访。 有些公司和技术服务人员更是一厢情愿的希望客户学习并执行其推广的一套方案，在操作中又没有考虑客户的利益和实际情况，实施时往往极不如意。对于客户是否获得利益或利益是否受损，基本上是冷漠不关心。这里面也有产品的问题，而更多的是销售人员和技术服务人员的问题。 1.4、无法定位服务操作的层次和位置 特别是拜访客户与客户交流时，多大比例宣传产品？多大比例分享养猪技术？始终是困扰销售人员与服务人员的一个难题。很多时候服务人员是被动接受销售人员的安排，成为销售的跟班，或只是打着技术老师的幌子，作为敲门砖，变为纯销售员。 有些销售人员也希望技术服务人员能够展示技术实力，显示公司对客户的