服务营销刘金章 09.单元九 电信服务营销新.pptVIP

现代服务领域技能型人才培养模式创新规划教材 服务营销 在线教务辅导网： 更多课程配套课件资源请访问在线教务辅导网 主编 刘金章 中国水利水电出版社 返回总目录 单元九 电信服务营销 了解电信市场的特征及发展趋势 了解电信服务企业的营销能力 了解知识营销的概念、特征以及其与传统营销的区别 ?电信市场的特征及发展趋势分析 ?我国电信行业的营销战略 电信行业的特征 电信行业的未来发展趋势 电信行业概述 电信市场的特征及发展趋势分析 项目一 电信市场的特征及发展趋势分析 电信业是国民经济和社会发展的重要基础设施。这决定了电信业不同于一般行业的属性，也决定了它服务经济社会发展的功能。改革开发以来，电信业不断加深对基础设施定位的认识，自觉将行业发展放在经济社会发展的大局中去考虑，主动围绕国家的总体需求来制定行业的发展战略和策略，在为经济社会发展提供强有力支撑的同时，实现了行业的跨越式发展。 电信行业概述 电信企业从属服务行业，因而我们必须从服务行业的特点出发，制定出符合行业特征的市场营销方案。电信企业具有如下行业特点： 1．不可触摸性 2．不可分离性 3．可变性 4．易消失性 电信行业的特征 近几年来，中国电信业始终在以较快的速度健康发展，但在技术进步和市场竞争的双重驱动下，中国电信业的发展也正进入一个历史性的转折期。2010年随着三大运营商对3G终端和应用的大量投入，包括运营商、内容服务商、广告商、用户等在内的复杂的3G产业链逐渐形成。视频、音乐、移动互联网，以及行业应用等业务高速增长。 1．用户数量 2．业务收入 3．业务构成 4．未来发展 电信行业的未来发展趋势 电信业务营销的基本战略 中国电信市场现状分析 我国电信行业的营销战略 项目二 我国电信行业的营销战略 中国电信市场现状分析 1．3G 牌照发放后中国电信业竞争格局 目前中国电信市场面临严重的竞争格局失衡问题。中国移动一家独大，今年电信运营业新增业务收入和利润中，中国移动占了70%-80%。中移动一家的增量已远远超过了其他三家的总和，这是行业不和谐的表现。只有通过深化电信体制改革，逐步解决影响和制约我国电信业发展的一些深层次矛盾和问题，其中优化电信市场竞争结构是需要解决的一个问题。信产部部长王旭东在表述2007年电信改革重点时表示： “要以启动3G发展为契机，优化电信市场竞争格局。”目前的竞争格局将会被打破，新的格局必将带来更加激烈和复杂的竞争。 中国电信市场现状分析 2．消费需求 从中国的经济环境来看，目前，中国经济良性发展，社会总体消费能力逐步增强，随着社会进步和经济的快速发展，通信消费需求趋于多层次、多样化，社会文化环境的变化使得用户对电信业务提出更高质量， 更多样化的需求， 电信服务产品趋于差异化， 目标客户市场将更加细分。 对个人用户市场，个性化、更贴近人们生活的增值业务需求逐步增加；对企业客户市场，针对行业需求的一揽子的行业解决方案成为新的需求热点。电信业务需求已经从“ 语音时期” 转变为“宽带时代”，用户需求发生了根本的变化。这就要求运营商开展运用新技术集成和开发新业务，从网络和业务两个层面进行转型，培育新的业务增长点。 中国电信市场现状分析 3．发展规律 卖方市场到买方市场的转变往往是在市场开始竞争之时，对竞争日渐激烈的通信业而言，初见端倪的买方市场正在形成。如何适应市场、创造市场，是通信企业面临的带有战略性的问题。通信商们已经认识到，拥有目前的市场并不完全代表着必然占有市场，还必须依靠行之有效的方式去进行市场拓展，发展市场，创造市场，这个行之有效的方式就是建立和完善企业的市场营销管理模式。 电信业务营销的基本战略 1．知识营销 （1）知识营销的含义 知识营销是指向大众传播新的科学技术以及它们对人们生活的影响，通过科普宣传，让消费者不仅知其然，而且知其所以然，重新建立新的产品概念，进而使消费者萌发对新产品的需要，达到拓宽市场的目的。 （2）知识营销的特征 与传统的营销方式相比，知识营销具有以下特征： 营销环境发生了质变 营销产品发生了质变 营销方式发生质变 电信业务营销的基本战略 1．知识营销 （3）知识营销的内容 学习营销 网络营销 绿色营销 （4）知识营销与传统营销的区别 营销环境的不同 营销产品的不同 营销方式的不同 营销结果的不同 电信业务营销的基本战略 1．知识营销 （5）电信企业的知识营销 1）全员学习新业务知识。 每推出一项新业务，应组织从管理到营销、 从业务到技术的不同层次、 不同侧重点的培训班，让广大干部职工了解新业务、 掌握新业务、 学会使用新业务，从而能随时随地地把新业务知识点正确地 “传授” 给客户。 2）开展不同层次的 “知识营销” 活动。