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SPIN销售巨人 内 容 销售基于信任 SPIN是什么 大生意和小生意的区别 销售会谈的四个阶段 如何学好SPIN 如何在与客户的三角恋爱中取胜？ 知己－产品方案导向 知彼－客户导向 知他－竞争导向 首先应回答的三个问题 人们为什么购买？ 我们在销售什么？产品？服务？解决方案？关系？还是… …? 为什么客户买“我的”？ 你是否曾经历? 礼尚往来多次，却总感觉有隔阂； 歌舞升平过后，定单却毫无进展； 死缠烂打之下，还是无济于事。 人际信任 基于信任的沟通才是真正的理解力; 基于信任的合作才能双赢; 基于信任的人脉才是钱脉. 人际共鸣 共鸣的原理 用共鸣叩开“心门” 让信任走进“心门” 人际间都有哪些共鸣？ 建立共鸣的技巧 准备 观察 倾听－“接下茬儿” 提问 建立共鸣的技巧 准备 观察 倾听－“接下茬儿” 提问 建立共鸣的技巧 准备 观察 倾听－“接下茬儿” 提问 建立共鸣的技巧 准备 观察 倾听－“接下茬儿” 提问 人际共鸣的层次 建立信任的方法 用共鸣打开心门， 搭建信任的心桥。 销售层次 低级的销售方式——靠坑蒙拐骗只能维持一时； 初级的销售方式——找到产品的功用、利益，可以取得一定的销售业绩； 有效的销售方式——挖掘创造客户的内在需求，帮助其解决危机问题，则能畅销天下。 营销一定要以客户为中心，以需求为导向 一定要尊重、认同、挖掘客户的内在问题，从而不断地引导客户思维，让客户自己得出结论。 内 容 不同价值类型的客户及客户关系发展 SPIN是什么 大生意和小生意的区别 销售会谈的四个阶段 如何学好SPIN SPIN? selling – 提升销售力的捷径 英国休韦特公司历时12年、耗资100万美金的研究成果。 基于35000余销售案例的归纳和总结。 目前全球已有100万人以上接受SPIN销售模式的培训 适合面对面的大客户销售。 服务众多国际企业：IBM、ORACLE、SUN、GE、UPS、ABB、SONY … … SPIN是什么 SPIN彻底改变了几个与销售有关的领域 第一个被改变的领域是销售培训行业 第二个被改变的领域是销售工作本身 第三个被改变的领域是销售管理 内 容 不同价值类型的客户及客户关系发展 SPIN是什么 大生意和小生意的区别 销售会谈的四个阶段 如何学好SPIN 大生意与小生意 大生意的目标客户 采购决策时间长 参与决策的人员较多 决策时销售人员不在场 决策很理性 必须考虑别人的意见 采购风险比较大--不能承受 销售人员的影响力小 小生意的目标客户 采购决策时间短 参与决策人员单一 在销售人员面前就可以决策 决策带有许多感情色彩 不必考虑别人意见 采购风险小--能承受 销售人员的影响力大 透析客户需求：冰山模型 SPIN 背景问题－ Situation Questions 难点问题－ Problem Questions 暗示问题－ Implication Questions 需求效益问题-Need-payoff Questions SPIN中的需求分类 隐性需求：客户关于抱怨、不满等感受的表达。 显性需求：客户对其期望做出的表达。 销售流程与SPIN 内 容 不同价值类型的客户及客户关系发展 SPIN是什么 大生意和小生意的区别 销售会谈的四个阶段 如何学好SPIN 销售会谈的四个阶段 销售会谈的四个阶段 初步接触 大生意中，与新客户的第一次会谈概率少于5%，大多是已经建立了关系；在小生意中则比较多。 漂亮的衣着和生动的开场白在小生意中的作用要大大地超出大生意。 初步接触 人们购买产品时受人情的影响随着产品力的增长呈现下降趋势。 你面对的销售对象资力越深，他越不愿意你用你的生意占用他宝贵的时间。 初步接触 小生意中平均会谈时间是6分钟，因此，单刀直入的效果往往比较好；大生意的平均会谈时间是40分钟，这样的开场白效果就未必好。 当客户的需求还没有被激发起来时，过早地将产品的利益抛出，很容易使人们仅仅从价格上去考虑，而产生异议。 初步接触和开启会谈 销售会谈的四个阶段 提问的形式 复述式问题－“您的意思是…对吗?” 发掘式问题－“还有呢？” 反射式问题－“真的吗？” 借口式问题－“这是个有趣的想法，下次仔细谈好吗？” 引导式问题－“除此之外,您对于……方面有什么看法?” 牵引式问题－“当……时,你在做什么?” 压迫式问题－“你有权……，你明白吗?” 假设式问题－“如果你要提升办公的效率，会考虑哪些办法？” …… 调查研究 调查研究开放型问题与封闭型问题 开 放 式 问 题 开放型问题与封闭型问题 背景问