中商网上海运营中心售管理指引.doc

上海世方电子商务有限公司 （中商网上海运营中心） 商务管理指引 发布日期：2005年7月18日 前 言 《商务管理指引》的目的是要全面提升商务系统综合作战能力、提升针对客户资源以及内部人力资源的经营意识及整合能力。内容包括明确设定的商务系统组织架构；设定的职位和职级体系；明确绩效考评标准和晋升程序；制定公平合理的薪酬、奖励制度；加强商务团队内部管理，进一步规范销售行为。 我们是一家商务导向的IT应用服务运营企业，商务队伍是我们核心竞争力的一个重要元素。公司要求商务团队不断提高专业水平和综合素质，为客户提供专业的IT应用服务，在商务活动中诠释全新的企业形象，不断提升自身竞争能力。商务队伍的质量是保证企业成功的重要元素，也是衡量商务管理层管理水平的重要标准。业务规模的扩大，客观上要求商务队伍人员数量适当增加，但是，我们更加强调管理者对于商务人员有意识的筛选、录用、考核和培养，并使得商务团队整体素质不断提升。 第一章　名词解释 本文件所使用的名词及解释如下： 商务代表：如无特别说明，本文件所指商务代表均包括试用期商务代表、普通商务代表、高级商务代表及销售工程师。 商务管理人员：本文件所指商务管理人员包括商务经理级以上商务管理者（含商务经理）。 现金到帐： 定义：指月（年）度各项销售业务所取得的现金到帐总额，即现金毛收入。 计算方法：取各项销售业务所取得的现金到帐之和，不扣除促销费、退款及政策性成本。 净现金到帐： 定义：指月（年）度净现金流入。 计算方法：净现金到帐=现金到帐-促销费-退款 适用范围： 下达销售任务。 销售业绩通报。 评选优秀商务代表。 评选优秀商务部。 现金业绩： 定义：是衡量现金到帐质量的一个指标，指净现金到帐扣除政策性成本后的金额。 计算方法：现金业绩=现金到帐-销售费用-退款-政策性成本。 适用范围： 计算商务代表、商务经理、商务总监的提成 评选高级商务代表、销售工程师。 政策性成本： 定义：是指销售文件规定的计算各种产品现金业绩时应扣除的成本。 销售任务： 定义：指公司下达的净现金到帐任务，包括任务数和目标数。 任务数是对商务团队的基本要求，是商务团队的责任目标。 目标数是对商务团队超越自我、挑战更高目标的开拓性要求，是公司期望并创造条件鼓励员工达到的业绩目标。 销售任务完成比例： 定义：实际完成销售任务的百分比。 计算方法：净现金到帐/销售任务的任务数 X 100％。 第三章　商务系统组织架构 商务系统管理部门、岗位设置与职责 商务管理部门、岗位设置及工作汇报关系 公司设立营销中心，下设商务部、市场部、客户推广部 公司设商务总监一名，协助主管营销的副总经理全面负责商务管理工作，对公司总体销售业绩负责，向主管营销的副总经理汇报工作。。 市场部设总监一名，向主管营销的副总经理汇报工作。 商务管理部职责 销售政策的研究制定、修订、解释和监督执行。 业务合作关系拓展，合作项目的开发，相关计划的制定与实施，合作伙伴的维护。 销售业绩管理和商务管理人员绩效评估。 商务数据的收集汇总、统计分析、备案管理。各类商务报表制定，每月商务报告的制作、汇报和传达。 解答销售有关问题的咨询，审核、印制、调发各种销售资料、销售合同，协调处理特别销售事项。 按产品线设立若干产品销售经理或负责人，负责相关产品的市场调研、销售支援资料的编制，制定产品销售策略和计划。 与市场、商务管理等部门配合完成相关产品的销售目标。 负责各类产品销售手册的制定、调整、更新。 参与新产品市场调查、预测，为公司新产品开发提供商务层面的参考意见。 就产品的功能、性能、用户需求向市场部和产品部提出建议。 负责产品组合、包装的设计、定价等。 负责产品销售的跟踪分析，发现产品销售中的问题，提出改进意见和建议。 收集、整理和推广产品销售的成功经验、案例。 与培训部合作进行每种产品的销售培训工作 市场部职责 总体市场策略及具体实施计划的制定，公司市场计划的审核批准。 市场推广、广告宣传、媒体公关、市场活动策略和计划的制定，执行工作的统筹组织、管理、监控与协调。 公司品牌推广的策划与组织实施。 督导执行市场计划，完成市场推广任务。 各类市场宣传推广资料的策划、制作 市场信息的收集汇总、统计分析，进行市场调研、分析和预测。 与销售部配合完成相关产品的市场推广的策划与组织实施。。 商务人员职位和职级 商务人员的岗位体系包括：商务总监、商务经理、商务代表。 商务人员的职级及评定标准 总监级：商务总监 评定标准：综合考虑管理能力、任职年限、任务完成情况、培养管理人员数量等条件后评定 经理级：高级商务经理、商务经理 评定标准：综合考虑管理能力、任职年限、任务完成情况、培养管理人员数量等条件后评定 商务代表级：销售工程师、高级商务代表、普通商务代表。