2011 中国内资医药行业薪酬调研结果.ppt

2011年内资医药行业参与企业总体情况 内容 宏观经济与行业分析 宏观经济分析 中国医药行业发展动态 内资医药行业全面薪酬调研发现 内资医药行业人力资本分析 薪酬与福利分析 销售力驱动业绩高速发展 销售激励方案设计介绍 附录 2011内资医药行业薪酬调研参与名单 怡安翰威特介绍 宏观经济分析 世界宏观经济形势 世界宏观经济形势（续） 经济与行业分析-中国医药行业发展动态 内资医药行业人力资本分析 2010年内资医药行业实际毛利润占销售收入百分比 2011年中国医药行业员工薪酬福利投资回报率 2011-2012年内资医药行业员工增长及趋势分析 2011-2012年内资医药行业人员增长分析 2010-2011年中国医药行业劳动力分布情况分析 - 按职级分布 2004-2011年中国医药行业主动离职率趋势分析 2009-2011年内资医药行业各职级员工主动离职率分析 内资医药行业近三年员工流动情况分析 2011年内资医药行业薪酬组合 – 非销售 2011年外资医药行业薪酬组合 – 非销售 薪酬与福利分析 2009-2012年中国薪酬增长率变化 2011年内资医药行业实际薪酬增长率 – 按职级分布 2012年内资医药行业预计薪酬增长率 – 按职级分布 最低工资调整 现金收入各组成部分的定义 2011应届毕业生起薪比较 和2010年数据相比，应届毕业生起薪有20%的涨幅。 消费品和高科技行业提供的应届生起薪更有竞争力。 中国医药行业员工福利分析 股票长期激励 企业更加注重与员工在整体福利上进行主动的交流 和薪酬福利项目的高投入相比，员工对公司薪酬福利并不是很满意，我们经常听到： 我们公司不提供任何福利 公司A有交通津贴，公司B有…但我们什么也没有 我不知道如何接受股票计划，每年授予我100股没有任何意义 作为应对方法，领先的企业已经实施了“整体薪酬沟通”，来从另一个方面，提升员工的满意度/敬业度，这已受到了企业与员工共同的认同。 销售驱动业绩高速发展 内资医药行业按产品链比较的目标现金额（平均） 外资企业VS内资企业一类城市 内资医药行业按产品链比较的目标现金额（平均） 医院销售VS其它销售 外资医药行业按产品链比较的目标现金额（平均） 医院销售VS其它销售 内资医药行业销售人员的分布和覆盖地区 2011年中国医药行业薪酬组合 – 销售 销售激励方案设计 怡安翰威特医药行业销售激励计划调研 销售激励计划设计的十个方面: 10 Ps 1. 原则翰威特独家观点 激励计划是否是管理销售的主要工具？ 希望通过激励计划来推动销售什么样的行为？ 计划如何与公司战略-销售战略挂钩？ 如果您在公司有多个计划，您有总的指导原则来平衡各套计划吗？ 您有统一的测量方法和封顶值吗？ 什么是公平 ？ 2. 计划设计销售佣金和销售奖金–翰威特独家观点 2. 计划设计各计划类型的使用情况 3.参与者翰威特独家观点 4.计划结构翰威特独家观点—— 薪酬组成比例的决策模型 4.计划结构薪资组成–医院销售 4.计划结构薪资组成–特殊药品销售 4.计划结构薪资组成–零售销售 4.计划结构薪资组成–渠道销售 5.绩效考核翰威特独家观点 5. 绩效考核关键绩效指标–销售代表 5. 绩效考核关键绩效指标–销售经理 6.支付频率翰威特独家观点 7.支付成本翰威特独家观点 7. 支付成本销售人员整体薪酬和销售收入的比例 7. 支付成本销售佣金/奖金和销售收入的比例 7. 支付成本销售佣金/奖金和销售人员整体薪酬的比例 7. 支付成本目标销售奖金（按层级分）- 医院销售 7. 支付成本目标销售奖金（按层级分）–特殊药品销售 7. 支付成本目标销售奖金（按层级分）– 零售销售 7. 支付成本目标销售奖金（按层级分）–渠道销售 8. 业绩指标销售指标的设定 什么情况下指标的设置有问题： 当团队业绩完成时仍有很多员工未达成个人指标 员工指标达成情况差异很大 低绩效员工持续达成指标或者是高绩效员工持续完不成指标 销售奖金总额超过了预算但是仍未完成业务计划 8.业绩指标销售指标的设定–如何将销售指标分配到个人？ 公式化预算（如：去年销售额的5%等） 销售管理团队预测 直接参与销售人员的销售预测累计值 地区发展潜力/机会 8.业绩指标绩效的起付和封顶–医院销售 销售代表／销售主管 8.业绩指标销售绩效的起付和封顶–医院销售 销售经理I/销售经理II 8.业绩指标销售绩效的起付和封顶–渠道销售 销售代表/销售主管 8.业绩指标销售绩效的起付和封顶–渠道销售 销售经理I/销售经理II 8.业绩指标支付曲线– 按销售类型分 多产品的权重及其计划设计 – 翰威特独家观点 不与多个绩效指标挂钩的激励计划 奖金或佣金仅与一项绩效考