企业管理系列课程提升企业效益三部曲.ppt

首先忘掉自己立场和见解 让对方把话说完（保持沉默） 允许别人有不同的观点（求同存异） 听的过程：点头、微笑、赞许 先赞许客户，然后提出建议 不走神 注意对方的非语言因素 收集并记住对方的观点，不要演绎 一定要拿一个笔记本记录对方的重点 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 * SLIDE 1 – Spash Screen Today we will be talking about Enterprise Reporter Software, which is a tool that will empower your business end users to create their own richly formatted reports while at the same time leveraging your investment in SAS Software. What we would like to do for the next few minutes is to provide a brief overview of the software followed by a demonstration. 聚成华企在线商学院 提升企业效益三部曲(二) 讲师：鲁百年 通过合适的渠道， 将合适的产品， 在合适的时间， 提供给合适的人 满足客户的需求, 降低企业的成本, 规范企业的流程,增加企业的收入. 双赢 管理、市场营销的范畴 客户信息共享 以客户为中心 1-1个性化的客户服务、营销 4Rs 五. 以客户为中心的营销技巧 (1) 以客户为中心营销的4R (2) 探询潜在客户的方法和技巧 客户的门户网站 百度或者Google等查找 上市公司的年报 企业的内刊 类似企业的类比 企业内部熟悉朋友获得 背景(Situation) 难点(Problem) 暗示(Implication) 需求-效益(Need-payoff) 问题? (3) SPIN 模型 (4) 探询潜在客户的主要内容 了解企业的组织架构 企业的性质 企业的产品和服务 企业的核心竞争力 企业的上、中、下游 企业的赢利模式 企业的业务现状 企业的存在的问题 关键决策人 自信、交换名片 简单自我介绍 提问背景问题（缓和气氛） 提问确认、获得客户的基本信息了解客户的业务 客户的上游、中游、下游 客户组织结构、部门职责、相互关系 客户的产品、赢利的模式 最头痛的问题 提问需求-效益问题，提供解决方案 一定要确认下一步的工作 (5) 拜访客户的基本方法 (6) 销售人员学会讲故事 有冲击力的、引人入胜的公司故事： 最好是自己亲身经历的（可信性） 有时间、有地点、有人物（真实元素） 最好是和比该客户规模大的（可以类比） 冲突情节 结局必须有成功的解决方案 (7) MANIACT理论 选择目标客户的标准 M—Money(钱) A — Authority（权利） N — Need（需求） I — Impending Event（近期大事） A — Application（应用） C — Competition（竞争） T — Time Frame（时间确定） (8) 销售学会利用一切资源 销售是政委、销售是指挥、销售是演员 每一次拜访销售都要做认真的计划 学会用好一切资源（公司内外的领导） (9) 异议的类型 限制型异议—马上放弃 掩饰型异议—重新定位 拖延型异议—找出原因 挑战型异议—反弊为利 疑问型异议—购买信号 (10) 客户异议处理的4P和7P模式 (11) 使用成交技巧 假设型成交技巧 选择型成交技巧 不客气型成交技巧 最后机会成交技巧 空白定单型成交技巧 六. 以客户为中心的服务技巧 (1) 提高客户满意度的方法 A. 提高服务意识，从每一件事情作起 B. 规范的管理（着装、讲话、办事） C. 重视客户的投诉（建议），及时解决问题，提高办事效率 D. 以客户为中心，调节工作时间，但是要坚持原则 E. 客户在乎被尊重的感觉,一对一的服务 F. 加强企业和客户的感情投入 G. 承诺一定要实现 为客户提供优质的服务 (2) 真正的销售是在销售之后 如何成为一个合格的销售，实时掌握客户的心理、需求和要求、辨认客户的决策者是一个销售的基本功；销售将产品卖给客户是水平、让客户找上门来买东西更是高水平。让客户将产品推销给他的朋友，销售就有了顶级的水平。 对于生活在现代快节奏的人们来说，加快速度，让客户更方便可使得客户满意。便利胜