伊利产品的渠道运作.ppt

伊利产品的渠道运作 组员：陈晨 程家朝 赵旭茹 梅潞西 赵冬霖 李品燕 俗话说： 据了解，截至目前，在960万平方公里的中国土地上，每600公里就有一个伊利冰淇淋工厂，每1.2公里就有一台伊利冰柜，每天有超过820万名消费者在享受着伊利冰淇淋产品所带来的快乐。如果将生产的冰淇淋产品换算成支数，那么伊利冰淇淋09年大概售出了60多亿支产品，以中国13亿人口作基数，平均每个人享用将近5支伊利冰淇淋。 渠道管理伊利不断升级 总经销模式的改变 分公司+二批模式逐渐过渡到了分公司+配送站模式 目前伊利冷饮已经很好地构建了全国市场的战略布局，七大营销区域和全国范围内30多个生产基地的构建，成功完成了全国织网的计划，实现了集生产基地、营销大区与渠道运作于一体的运作模式。 精耕渠道运作 全面渗透服务 业务辅助批发通路，强化终端掌控，实现了渠道与售点的升级，有效地完善了全国的渠道网络。2009年伊利冷饮在保证基础渠道建设的同时，又开始向现代渠道、大卖场、便利店、特殊渠道延伸，为消费者提供高品质的产品和全方位的服务。 伊利率先进行渠道下沉 　在渠道管理方面，伊利是行业内率先进行渠道下沉的企业。2006年，伊利拟定了“五年三步走”的规划，概括来说就是“全国性市场布局”、“优质奶源带布局”和“奶源中转枢纽布局”。通过这一规划，伊利花了大约5年的时间，上控优质奶源、下掌全国渠道、中建奶源枢纽，充分保证了将最优质的产品在最短时间内送至全国消费者身边。 伊利冷饮品牌渠道攻略 必杀技 产品创新 品牌化运作 营销升级 杀手锏 全国织网 精确管理 亮剑精神 伊利产品创新 　随着人民生活水平的提高，以及消费者消费理念和消费态度的成熟，冷饮被越来越多地当作休闲食品来消费。因此，能否及时推出消费者细分需求的创新产品在很大程度上决定了市场的开拓能力。这就要求一个企业必须至少具备两个优势： 一是冷饮的设备以及生产线要发达，即技术层面要过硬； 二是要在全国有合理的生产基地的布局，产销量要上规模。而伊利冷饮无疑是具备这两大优势。 品牌化运作 “无论是产品开发与创新，还是品牌打造与运作，我们都要‘两手要都要抓，两手都要硬’。”伊利集团新闻发言人张剑秋如此表述。　　中国的冷饮行业竞争十分激烈，每年市场上都会展开你死我活的新产品开发大战。而大战的结果就是很多产品都会被“雨打花落去”，产品的生命力周期短得不能再短，企业为此投入的巨额费用却成泡影，冷饮市场也会变得只有令人眼花缭乱的各式产品却无品牌竞争力。　　因此，伊利冷饮上下一致认为，没有品牌支撑的产品注定是失败的产品，注定在激烈的市场竞争中没有核心竞争力。所以，从2003年开始，伊利冷饮事业部就提出了产品要进行品牌化运作的策略。 伊利冷饮事业部在伊利集团成为北京2008年奥运会赞助商后，及时完成了奥运版伊利冰淇淋的VI规范。而根据对冰淇淋行业市场以及伊利冷饮品牌的准确分析和定位，伊利冷饮事业部积极做出战略调整，将品牌运作提上策略规划的重点和核心点。 伊利占据渠道优势（一）： 2010年的中国日益激烈的乳业竞争不仅发生在城市，同样出现在越来越多的乡镇中。随着乳业集中度的不断增加，地方性的乳企逐渐被区域性、全国性的乳企所取代。当奶源不再是制约中国乳企发展的瓶颈的时候，谁占据更多的渠道资源，谁就能获得市场的优势。中国乳业龙头伊利集团所具有的“渠道优势”令其在后奶源时代具能够更稳健的成长。 ??? 伊利集团是第一个进行渠道下沉的乳品企业。2006年开始，伊利就在全国范围内开展了“织网计划”，积极开拓二、三级市场。从东北至华南、从华东到西南，在全国十多个销售大区建立现代化生产基地，实现生产、销售、市场一体化运作。这大大缩短了乳制品从生产到抵达消费者手中的时间。 ??? ?? 伊利集团也是第一个推行“牛奶下乡”的企业。2007年，作为唯一一家乳品企业，伊利被商务部推荐加入到“万村千乡市场工程”活动中。在全国各城镇开展了最大规模的牛奶下乡运动，覆盖农家店近25万个。数以百万计的中国农村消费者从此以极其优惠的价格享受到伊利高品质的奶制品。 ??? 2009年，伊利集团在开拓销售渠道方面又取得了新的突破。年初，伊利与中石油将形成战略合作伙伴关系，伊利旗下产品全面进驻中国石油的便利商店。2009年4月2日起，伊利的产品将以货架饮料区陈列、冰柜和冷风柜陈列、堆头陈列等方式进驻到中石油下属的全国18000家便利店网点。伊利丰富的产品线和健康的品牌形象与中石油遍布全国的18000家便利店网络相结合，将形成双赢、互补的良好态势。 伊利の织网计划 从06至07年，伊利通过实施“织网计划”，实现“纵贯南北、辐射东西”