会销讲师培训.ppt

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什么是会议营销 会议营销就是通过会议,进行一对多的沟通和说服,实现销售的营销方式。 会议营销的本质 就是通过聚集目标人群,营造气氛促进销售的流程环节。 衡量一场会议营销的成功与否,就在于最后的成果:现场成交量(额)多少,或者意向成交多少。 会议营销的目的 1、集中目标顾客,通过规模式的项目讲解来激发顾客的购买热情, 制造购买热潮。 2、产生阶段性购买量最大化。促进销货。 3、 和顾客进行双向沟通传递必威体育精装版资讯,培养顾客忠诚度,建立良好的口碑宣传。 4、搜集顾客档案,为下一步营销奠定基础。 会议营销的特点 会议营销的分类 1、文化性强; 2、概念性强; 3、战略性强; 4、针对性强; 5、有效性强; 6、渗透性强; 7、聚焦性强; 8、传播性强。 启动会 联谊会 团拜会 见面会 餐饮会 项目说明会 产品说明会 旅游营销会 AB会 科普会 学习会 三天会 四天会 动员会 会员会 恳谈会。。。。。。 会议营销的利与弊 利在于会议营销使销售环节加快,周转便利,是直接产生销售利润的最佳途径。会议营销等于是高科技下的航空母舰。 弊是多功能营销的合作商、员工素质与执行力,直接影响销售与市场的顺利与否! 内 容 会议营销的三个时期 会议营销模式分析 会议营销的具体操作流程 会议营销注意事项 会议营销的三时期 三 个 时 期 收 单 期 社区活动 积累资料 筛选名单 拜访服务 会 议 期 邀请参会 产品讲座 答疑促单 会后总结 跟 进 期 回访服务 重复邀约 服务促成 巩固关系 会议营销的组成部分 会议前、会议中、会议后三部分组成 会议前营销主要是收集消费者名单和信息; 会议中营销是在会议现场运用各种促销手段进行促销活动,尽最大努力激发目标消费者的购买欲望; 会议后营销是将参加了会议目标消费者进行再次筛选,确定名单的有效性,做好会议后的营销工作。 会议营销的操作流程 制定方案 确定场地、讲师 邀约顾客 会前通知 活动准备 会场布置 现场操作 会后总结 会议营销的操作流程与细节 第一阶段:会前营销 会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使关顾客注你并对你的为人、你的产品和你的企业产生足够兴趣的过程。顾客在营销会上是否购买,有80%的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。因此,会前部分是营销会销售的重点部分。 会议营销的操作流程与细节 1.会前策划 通过对确定的准顾客的了解,进行系统的会前策划。会前策划是会议成功与否的根本,没有好的会前策划也就没有好的会议成绩。会前策划主要包括企业形象、产品包装、会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解决方法等。会前策划要尽量提前,要考虑到整个会议的每一个细节。 2.数据搜集 通过各种渠道收集准顾客信息,这些信息包括准顾客姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等,建立准顾客档案,并对这些档案进行分析整理。根据准顾客需求状况,对准顾客档案进行分类,分析哪些准顾客是我需要的,是对我有用的,确定目标消费人群,并且用适当的方法进行会前电话沟通与上门沟通。 会议营销的操作流程与细节 3.会前邀请 在确定会期后,先将目标顾客进行筛选,然后进行电话邀约、上门送函和电话确定。邀约顾客之前一定要将顾客情况掌握清楚,考虑顾客需求,给顾客提供理由,让顾客到会。同时及时送函,确定顾客一定会到。打邀约电话时要注意语气,要处处体现自己是在为顾客着想。 4.预热与调查 顾客到会后,员工并不知道哪些顾客会在现场购买产品,因此在会前对顾客的调查和预热就显得十分重要,如果在会前能充分预热,当会议进行到售货环节时,员工便可以直接提出要求准顾客购买的信息。 会议营销的操作流程与细节 5.会前模拟 为了确保联谊会每个环节都能顺利进行,会议组(包括策划、主持人、讲师、音响师、参会员工)等应在会前进行模拟演练,发现漏洞及时调整。比如,参会员工应何时配合主持人鼓掌?何时音乐响起?何时讲师出场?如何激励顾客互动等细节。 6.会前动员 会前动员也是大型会议之前的预备会,主要动员内容有 (1)员工激励,让员工在预备会中积极主动。 (2)确定明确的会议目标,让大家为之努力。 (3)人员分工,将会议中每个环节都责任到人。 会议营销的操作流程与细节 7.会场布置 把体现企业文化、产品文化、产品价值以及其他有利于企业及产品宣传的要素通过展板、挂旗、易拉宝、条幅、投影等手段充分体现出来,以烘托会场的氛围。 8.签到和迎宾 登记准顾客详细资料,员工与顾客间并不认识或熟悉时最好登记两次电话,以便核准。同时也要利用语气、态度和肢体语言

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