4S汽车销售分析汇报.ppt

10月经营分析汇报 报告人：黄日忠 一、总体经营管理目标 二、经营指标达成与分析 来店／电客户量分析 直接竞争对手市场份额对比 三、分析与改进 * * 威龙汽车销售服务有限公司 ★10月市场部宣传渠道:报纸,电台, 网站,楼宇广告,社区巡展 ★ 10月两次大型活动:试乘试驾 闭馆销售 ★开业前期的市场调查： 积累部分意向性客户 ★ 11月通过广告、连锁活动、试乘 试驾增大来店量，重点培训销售 顾问的专业话术和谈判技巧 3 行动方案 2 绩效考核 1 经营指标 汽车销售 14 销售台量 345万 销售收入 15.4万 销售毛利 10月无公司回访产生 抱怨投诉,有一起口头 抱怨,关于客户抱怨 车辆质量问题电话接 待的态度.销售部全体 人员进行学习分解应 对电话投诉,避免此类 问题再次发生. 3 行动方案 2 绩效考核 1 管理指标 客户满意度 0 客户抱怨 0 客户投诉 经营数据统计表——总体业绩完成情况 汽车销售业绩完成情况 该月日均来店来电量为１６人次／天，除去修车客户，日均为１２人次／天。通过结合营销活动时点分析，本月营销活动对吸引来店量的影响并不明显。 威龙开业以来市场份额小幅增长，很大程度在于刚开业。公司市场营销力度的增大，后续营销活动和销售成交率的提高才能保证持续的市场份额增加。 一周广告投入排行 威龙销售公司刚成立，为了迅速提高品牌知名度，扩大市场影响力，做了一系列市场宣传活动，在品牌宣传方面取到了预期效果，但是在提高顾客来店量和促进销售方面作用不太明显。 竞争对手市场营销对比——独立活动 留档18成交4台 来店40人 报板\电台\电话 闭馆销售 10月26日 无相关情报 成都吉翔 来店28人 活动规模 留档28成交6台 报板\电台\电话 试乘试驾嘉年华 10月20日 精典沪威 活动效果 宣传方式 活动内容及形式 活动时间 竞争对手 备注：１０月２０日试乘试驾效果不错，是因为３个４Ｓ站联合搞的活动，对客户有较大吸引力，来店量高，营造出强烈销售氛围。１１月１０、１１号是３个站单独搞的试乘试驾和产品促销活动，效果就不太明显，场面比较冷清。所以以后要定期要搞联合促销活动，整合资源，分享客户群体。 汽车库存情况(台) 竞争优劣势分析 竞争优势分析 竞争劣势分析 1．本公司的品牌优势，汽车广场的地理位置，公司的企业文化，服务标准的提升。 2．团队积极性高，凝聚力强。 3．活动组织能力较好。 1．竞争对手飞翔销售时间长，在位优势明显。我公司欠缺客户积淀的过程。 2．竞争对手飞翔借助原有网络，资源丰富，网络信息齐全 。 销售改进措施 采取措施增加来店／来电成交转化率，拆分销售环节，增加情景演练，并点评，提高销售人员的各环节销售技巧。 增加定量指标，每周每个销售顾问的客户留档量下任务指标。 重视市场数据收集和分析，对来店客户资料详实收集，联合连锁营销和增强营销活动针对性。 实行阶段化营销策略的转变，重视实际促销效果，采取小型多样化活动的营销思路。 以现有客户为基础，维持和提高客户满意度，以口碑效应树立经典品牌，带动旗下产品销售。 利用11月份的时间，啃透厂家政策和要求，包括厂家制定的标准。 在11月15日以前，要求服务顾问掌握报修系统和“服务顾问工作手册” 。 熟悉常规维修工时和配件价格。 在11月20日以前要求配件部配件到货和上架，并熟悉常用配件价格。 11月15日以后的半个月，针对售后开展营销，全力增加维修台次。 售后改进措施 销售部成交客户结构分析一 开业至今共成交３６台，本地客户１２台，外地客户２４台，占６０％。外地客户成为新的市场增长点。威龙品牌开始渗透二级市场，如何开发二级渠道也是下步需研究的问题。 销售部成交客户结构分析二 加强售前检查，保证无瑕疵的新车质量在11月15日以前，要求服务顾问掌握报修系统和“服务顾问工作手册” 。 规范交车流程，在时效方面提高客户满意度。 首问责任制的贯彻实施，专业知识的加强，提高客户的信任度。 售后跟踪按时按量，及时得到客户反馈并进行处理。 销售客户满意度改进措施 加强一线和二线人员的服务意识，严格执行首问责任制，对客户投诉抱怨的应对进行培训。 服务意识还需加强，团队协作精神没有发挥，让客户感受不到我们的差异化服务。 客户所购车辆DVD出现卡碟问题，客户打来电话要求换车，销售顾问耐心听完客户解释后请客户打售后电话，客户不依，电话抱怨，销售顾问让客户不要缠着他，并告诉客户缠着他也没