《如何进行保障检视服务》.ppt

- * - 如何进行保障检视服务 ·督导前线早会专题系列课程· ·总公司保费部　2013年6月版· 案例 未及时续费，杰克逊理赔金缩水1.4亿！ 因为助手未及时向保险公司续费，“美国流行乐之王”迈克尔·杰克逊的家人，获得的理赔金整整少了1.4亿元。据有关媒体报道，杰克逊为防自己发生不测，于2002年购买了一份人寿保险。然而因种种原因，在杰克逊生命最后的几个月里，续费未能及时交付保险公司，以致杰克逊家人只能得到250万美元的赔偿，而非之前预计的2250万美元，损失折合人民币约1.4亿元！ 某一业务主任，利用保障检视的机会回访客户时，发现客户刚刚在银行购买金裕，保费近3万元；深受触动后，即时为名下其他客户全部做了一次保障检视，签回大量新契约。 利用保障检视服务成功签单！ 重要提示：做保障检视服务时，可将家庭各个成员的保额及保费全部做一个明细的整理；随着客户经济能力的提升，对保险保额的需求也会逐渐提升；所以定期为客户进行保障检视尤为重要。 案例 目录 保障检视服务的作用 如何进行保障检视服务 保障检视服务的作用——对业务员 及时发现保障缺口增加加保机会 赢得客户好感，获得转介绍 客户清楚保障范围，避免理赔纠纷 提高销售品质和继续率 打造个人品牌，拓展市场 保障检视服务的作用——对客户 让客户享受周到细致的售后服务 让客户了解公司的最近发展状况 让客户充分了解目前享有的保障权益以及是否充足完善 任何业绩的质变都来自于量的积累！ 成大事不在于力量的大小，而在于能坚持多久！ 原来保障检视如此重要！那我该如何做好这项服务呢？ 保障检视服务的时机 1.婚姻状况变动 2.添加新成员 3.个人和家人健康亮红灯 4.买房子 5.自行创业 6.资产变动 7.对保险有疑问 8.退休计划拟定 …… 保障检视服务的频率 保障检视至少一年做一次；如无以上时机，可选在客户生日或生存金领取前进行。 保障检视服务内容 保单整理 保单客户基础信息核实 交费和保单效力检查 保险责任再次梳理 保障缺口分析 客户保单权益介绍 其他与保障检视相关服务内容 上述服务内容可以单项或多项同时进行。 帮助客户梳理已有保单的基本信息，包括： 签单时间、险种名称、基本保额、保障、保障期限、应交保费及上一年度重要事项回顾、下一年度重要事项预告等。 一、保单整理 梳理这些信息，可以帮助客户理顺交费时间点，同时也为我们后续的交费提醒与服务提供便利。为客户做保障检视前，可以先点击易售通达中的客户保单年度服务账单进行相关信息查询。 客户信息维护，包括： 通讯地址、联系方式、客户签名风格等。如客户基础信息发生变化，及时协助客户办理变更手续。 二、保单客户基础信息核实 及时维护这些信息，才能保持与客户的长期联系，并及时了解客户动态，让客户及时享受到我们专业的服务；同时，也为再销售或增员做了铺垫。 协助客户检查交费账号是否正确，避免因账户余额不足而导致的保险权益损失。 三、交费和保单效力检查 如果客户有其他公司的保单，也可以一起检查，如保单临近交费期，同样要提醒客户不要遗漏。 保险责任的梳理，帮助客户进一步了解自身的保险利益、理赔范围，避免将来可能的纠纷，并强化保险理念。 四、保险责任再次梳理 保险责任的梳理，不仅会让客户更加了解自己的保障范围，使我们赢得客户信任，也是最好的自我保护。 使用保障检视表等工具，根据客户家庭结构、财务状况、职业、健康程度、保障水平等综合分析，帮助客户分析个人及家庭的保险保障缺口情况。 五、保障缺口分析 及时的保障缺口分析，才能让客户的保障更加完善，彰显我们的专业；同时，分析时要注意考虑客户的实际交费能力，否则，客户可能因无法持续交费而失去保障，我们也失去客户的信任！ 包括生存金累积生息与领取、保单贷款、保单自垫、万能险部分领取等。 六、客户保单权益介绍 如客户保单发生过保单贷款、保单自垫、万能险部分领取等，我们要就其对保单利益的影响及时向客户做详细介绍，并提醒客户及时还款等。相关记录我们都可以通过易售通达中的客户保单年度服务账单查询了解。 还有哪些内容需要检视？ 车险、证券、团险…… 七、其他与保障检视相关服务内容 如果你能充分发挥平安综合金融的优势，那么这些服务的机会就将都是你的！ 掌握好保障检视方法， 让客户的保障更加完善！ 让我们的寿险之路越走越宽！ 更多内容敬请关注 下次早会！ 感谢聆听！ - * -