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* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 谁吃午餐-2：8理论 SK，K 钓鱼 青蛙 * * 谁吃午餐-2：8理论 SK，K * 人们不是要1/4的钻头，而是要1/4的孔。 人们买的不是产品而是效用 * 谁吃午餐-2：8理论 SK，K * 谁吃午餐-2：8理论 SK，K * 谁吃午餐-2：8理论 SK，K * * * * * * * * * * * 解释：用你自己的词汇解释讲话者所讲的内容，从而检查你的理解。 反射感觉：当有人表达某种情感或感觉显得很情绪化时，传递你的神入。 反馈意思：把讲话者所说的内容、事实简要概括。 综合处理：综合讲者的几种想法为一种想法。 大胆设想：从说话者的角度大胆地设想。 * 解释：用你自己的词汇解释讲话者所讲的内容，从而检查你的理解。 反射感觉：当有人表达某种情感或感觉显得很情绪化时，传递你的神入。 反馈意思：把讲话者所说的内容、事实简要概括。 综合处理：综合讲者的几种想法为一种想法。 大胆设想：从说话者的角度大胆地设想。 * 解释：用你自己的词汇解释讲话者所讲的内容，从而检查你的理解。 反射感觉：当有人表达某种情感或感觉显得很情绪化时，传递你的神入。 反馈意思：把讲话者所说的内容、事实简要概括。 综合处理：综合讲者的几种想法为一种想法。 大胆设想：从说话者的角度大胆地设想。 * 解释：用你自己的词汇解释讲话者所讲的内容，从而检查你的理解。 反射感觉：当有人表达某种情感或感觉显得很情绪化时，传递你的神入。 反馈意思：把讲话者所说的内容、事实简要概括。 综合处理：综合讲者的几种想法为一种想法。 大胆设想：从说话者的角度大胆地设想。 * * * * * * * * * * * 要求生意技巧常用成交技巧 “我想考虑一下”成交法 注意：当客户说我想考虑一下时，防止脱钩。 方法：这么说，你显然是对这个产品有兴趣？你最不放心的是这方面的好处还是那方面的好处？是钱的问题，对吗（从借口找到异议） ？抛开钱的问题，您会考虑什么因素？（孤立异议） 要求生意技巧常用成交技巧 上司同意成交法 注意：客户对这件产品必须有渴望。 方法：我敢肯定我的经理不会同意，不过，要是我能为你争取到，你是不是就能买？ 我说过，我不敢肯定这样做合适，不过，我豁出去了，你等一下，我去试试。 要求生意技巧常用成交技巧 微不足道成交法 注意：化整为零；客户必须真有兴趣。 方法：1000元钱，你家三口人用，每人每天不到一块钱。这和喝一袋牛奶差不多。 要求生意技巧常用成交技巧 锐角成交法 注意：直截了当地问；如果我能……你能……？ 方法： 客户：有没有红色的？ 专业销售员：如果我能找到红色的，你是不是肯定能买？ 要求生意技巧常用成交技巧 播种成交法 注意：一开始就将建议植入客户的脑子里。 方法： 开始：最理想的房子应该位于顶层，因为可以俯瞰大海，你同意吗？ 结束：还记得你说过在房间里俯瞰大海的痛快感觉吗？这套房子就能保证你做到这一点，怎么样？ 要求生意技巧常用成交技巧 道歉成交法 注意：最后的机会。 方法：我知道您不准备购买，我的工作做得很糟糕，我对您表示歉意，因为我让您失望了。你知道，我认为没有任何人比您更适合这件产品了。您能最后为我做一件事，使我今后不犯同样的错误吗？告诉我，妨碍您购买的真正原因到底是什么？ 完美的技巧访前计划 选定目标客户群 分析 拜访目的 拜访计划 完美的技巧访后分析 行动 反应 跟进 专业销售训练之五 积极的心态 合适的客户 正确的程序 完美的技巧 良好的管理 循序渐进的管理 自我管理 时间管理 区域管理 关系管理 团队管理 循序渐进的管理自我管理 预测一个人是否会成功很容易， 只要看他是否有成功的习惯。 循序渐进的管理自我管理 找到自己生活的重心 KRA-Key Result Area 产品与产能 影响范围和关注范围 影响 关注 循序渐进的管理自我管理 循序渐进的管理时间管理 重要且紧急 紧急不重要 不重要不紧急 重要不紧急 循序渐进的管理区域管理 销售金三角 目标 信息 频率 循序渐进的管理关系管理 两手都要抓， 两手都要硬！ 关系管理KP原则（Key Principles） 维护自尊，增强自信 仔细聆听，善意回应 寻求帮助，鼓励参与 分享想法、情感和理由 好处 KP原则维护自尊，增强自信 针对事实，而不是人 态度明确且真诚 每个人都想得到尊重， 并为自己的贡献而欣慰 KP原则仔细聆听，善意回应 了解对方在说的是什么 了解对方言语