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房地产智库.com 从客户细分到产品定位 上海攀成德企业管理顾问有限公司合伙人 谢志华 2006年5月 重庆 珠峰高度 8848 第 1 页 @九舍会 › 房地产智库.com 从客户细分到产品定位 目录 1. 客户细分概述 2. 从客户细分到产品定位 3. 面向客户的产品设计流程 2006/5 2 上海攀成德企业管理顾问有限公司 珠峰高度 8848 第 2页 @九舍会 › 房地产智库.com 从客户细分到产品定位 什么是客户细分？ 客户细分就是群体个性化，个性化的目的就是超额利润 个体个性化 群体个性化 •每个人的需求是不同的 •企业要搞清每个人的不同需求很难 •谁满足了一个人的个性化需求 •但可以按照需求把人归类为几群人 •谁就能从这人身上获得超额利润 •谁满足了某个客户群的个性化需求 •谁就能从这群人身上获得超额利润 菜市场中好的小贩懂得看人下菜碟，他 做一家公司和小贩卖白菜的道理是一样 大 们会把白菜洗的干干净净，切掉老化的 的： 白 叶子，准备好结实的袋子，然后满面春 •精明的小贩懂得看人下菜碟 菜 风地招呼那些看来不一样的客户，结果 •精明的公司懂得精心挑选客户 原 是： 理 同样的白菜别人卖1.5元， 这个小贩能卖2元！ 2006/5 3 上海攀成德企业管理顾问有限公司 珠峰高度 8848 第 3 页 @九舍会 › 房地产智库.com 从客户细分到产品定位 为什么要客户细分？--资源总是有限的 XX的困惑：竞争对手提供的价值更符合潜在客户的要求 80 潜在客户最看 70 重的购房要素 XX住户 竞争对手住户 潜在购房者 60 万科客户最看 XX客户最看重 50