2国际商务谈判基本内容.ppt

案例导入 难忘的英特尔谈判 一、商品的价格 价格水平的确定和价格计算的方法 成本分析：两种基本的成本功能 可变成本:原材料和劳动力 固定成本:无论生产与否，供应商都必须支付的成本,例如租金、银行贷款利息、保险费、工资等。 成本比较 固定成本要素 计划设定费用及生产费用 建厂和引进设备的费用，以及像工资、保险费、折旧、为透支支付的利息这样的管理经费 营销费用和分销费用 为进行营销活动支付的费用 (包括销售人员的工资), 还有为争取零售商而支付的费用 成本结构的公式 二、质量、原材料、生产工艺 质量是产品具有使用价值的保证。 质量高意味着产品的耐用性、实用性、适用性都比较好。因此，在谈判中，双方对质量条款也十分重视。 某些技术性比较强的产品，所采用的原材料及生产工艺也是双方谈判的内容，成为双方讨价还价的筹码。 三、规格、型号 商品的规格是反映商品品质的技术指标，例如化学成分、含量、纯度、大小、长短、粗细等方面的指标。各种商品的品质特征不同，其规格也不相同。 各种商品的品质特征不同，其规格也不相同。 四、货款结算 1.预付款和最终付款 2.支付金额和支付货币 3.支付方式 五、商品包装、装运与交付 商品包装主要是为了保护商品，但许多商品需要特殊包装，这样双方还要对包装的形式、费用进行磋商，明确写入合同条款。 对于商品的包装，谈判中主要应当明确： 包装材料；包装形式；包装费用。 在谈判中，要对商品的装运和交接问题做出明确的规定： 运输方式；交货时间；交货地点 六、保险、进口关税和许可证 商品运输保险是被保险人或投保人在货物装运以前，估定一定的投保金额(即保险金额)，向保险人或称承保人(即保险公司)投保货物运输险。 进口关税和许可证，海关检验的手续费。 (二)技术贸易谈判的内容 明确协议项目及转让技术的范围 明确提供的技术属供方所有，并正在使用 明确转让技术的所有权问题 技术服务条款 出让方传授技术的方式与途径 培训受方技术人员 安装试车与考核验收 技术转让的价格与支付方式 侵权和必威体育官网网址 建立合资企业谈判的主要内容 合资各方的股权比例 合资企业的规模 合资双方出资的方式 合资企业的年限 组织机构 合资企业的解散 二、合作经营谈判 合作经营是由两个或两个以上的国家或地区的企业、经济组织或个人，通过双方协商同意，由一方提供有关生产技术或各方提供不同的有关生产技术，共同生产某种合同产品，并在生产过程中实现国际技术转让的一种经济合作方式。 * * 第二章 国际商务谈判的基本内容 1.货物买卖谈判的主要特点。 2.对外加工装配业务谈判的重点。 3.技术贸易谈判的主要内容。 4.工程承包谈判的特点。 5.租赁业务谈判的特点。 学习重点 通过本章学习，掌握商品买卖谈判，加工贸易谈判，技术贸易谈判，工程承包、租赁、合资合作谈判等的内容与特点。 学习目标 [问题] 这次大连与英特尔的合作经营谈判的特点是什么？ 第一节 商品贸易谈判 一、价格 每套300美元CIF纽约 二、质量、原材料、生产工艺 三、规格、型号 四、货款结算 五、商品包装、装运与交付 六、保险、进口关税和许可证 单价 总值 计量单位 计价货币 单位金额 价格术语 汇付、托收、信用证 Profit 可变成本 + 固定成本 = 生产成本 + 利润空间 = 销售价格 价格谈判与价格谈判区间 买卖双方的价格区域 卖方的价格区域 最高报价 底价 底价 最低报价 买方的价格区域 卖方的首次出价 买方的首次出价 可能达成 协议的区域 卖方底价 可能成交的区域 可能成交的区域 谈判区域 买方底价 第二节 技术贸易谈判 一、技术与技术贸易 技术贸易是指技术的出让方与技术的购买方就某项技术的性能、价格、支付等的协商过程，是一种有偿的技术转让。 二、技术贸易谈判 (一)技术贸易谈判的特点 1.技术使用权的转让 2.长期的密切合作过程 3.既是合作伙伴又是竞争对手 4.价格较难确定 三、国际许可贸易谈判 (一)定义条款 (二)价格条款 (三)支付条款 (四)技术条款 (五)法律性条款 技术贸易的方式？ 许可贸易 技术服务 技术所有权的转让 第三节 合资、合作经营谈判 一、合资经营谈判 (一)