电话邀约宝典(终极版).ppt

电话邀约宝典 招行客户 素质高，注重服务，电话接受程度高 工行客户 素质中等，较少到行里服务 邮储客户 素质不高，防备心强，对银行有权威感 红色字体内容为重点讲解或添加内容 蓝色为删除页面，像20，22，23，24页 邀约客户 E.异议处理 抱怨排斥型 客户的具体表现语句有： 你们银行的服务真是太差了，之前我…… 我的卡你们当初是说……现在…… 你先帮我把***解决了，再和我说这个吧 我原先在你们那里买基金亏了好多….. 邀约客户 E.异议处理 抱怨排斥型客户分析: 抱怨排斥型的客户通常是在寻找情绪的发泄口，抒发自己的不满。需要得到的是认同和解决。 邀约客户 E.异议处理 应对方式 耐心倾听，尽量不要插话 避免机械化的官方答复 不要一味的附和，加剧事件发展 适当使用“善意的谎言” 先帮其解决问题取得好感，变不利问题为有利服务 邀约客户 E.异议处理 无意向型 客户的具体表现语句有： 我目前还不需要 这个产品我已经做过了 这些都是我太太/先生在做，我不管的 我有自己的理财经理，他会帮我全权打理 邀约客户 E.异议处理 无意向型客户分析: 无意向型的客户通常是对本行理财产品不够了解或从未在本行做过任何理财项目。 邀约客户 E.异议处理 应对方式 以提问方式找到突破口 结合市场做类比，突出优势，专业性要较强 不就事论事 邀约客户 F.预约时间 预约时间 邀约时间请具体 主动邀约时间,尽量不要询问客户 时间约在上午,必免客户临时有事 提前可打电话或发短信做提醒 邀约客户 邀约技巧之简洁明了 由于电话具有收费、容易占线等特性，因此，无论是打出电话或是接听电话，交谈都要长话短说，简而言之，除了必要的寒暄与客套之外，一定要少说与邀约无关的话题，杜绝电话长时间占线的现象存在。 (讲个自己在银行的案例） 邀约客户 邀约技巧之善始善终 打完电话之后，客户经理一定要记住向客户再次确认：“那么我们明天上午十点**银行**支行见。谢谢！再见！”，另外，一定要顾客先挂断电话，客户经理才能轻轻挂下电话，以示对顾客的尊重。 (讲个自己在银行的案例） 邀约客户 邀约技巧之自我激励 邀约，就像其它任何一件事情一样，需要纪律的自我约束。邀约客户总是容易被推迟的，因为你总在等待一个更有利的日子或是更有利的环境，其实，邀约的时机永远都不会有最为合适的时候!!作为营销人员永远也不要盘算什么时候是天时、地利、人和，只要心里真正有一个观念，那就是：每一个客户都需要我的帮助，他们现在不知道，是因为他们不了解我们的产品、我们的服务，所以，我们需要更努力的通过电话去邀约准客户，让他们了解之后能得到更多的帮助。 （实实在在的讲这是我所欠缺的，ITS后期的 就是因为电话邀约不到位，所以无法进行） 邀约客户 邀约技巧之多多益善 在寻找客户之前，永远不要去帮客户算命，否则，你认为他没兴趣的，结果你没打电话，或是你认为有兴趣的，在电话中你会与他交流的时间会越多，但往往你在电话中讲的越多效果越差!另外，你在一小时打两通电话与打10通电话效果也是完全不同的，因此，在这一小时中尽可能多打电话，由于每一个电话都是你认真、高质量、高效率所打出的，多打总比少打好。 （怀疑是最大的成本，机会只会给有准备的人） 邀约客户 邀约技巧之勤能补拙 在电话邀约的时间里不要接其它无关的电话或接待客人，充分利用营销经验曲线，正像任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。电话邀约也不例外，你的第二个电话会比第一个好、第三个会比第二个好，依此类推；在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”，你会发现，你的电话邀约技巧会随着时间的增加而不断进步。 （正所谓勤能补拙，熟能生巧） 邀约客户 邀约技巧之欲擒故纵 打电话做邀约的目的是获得一个约会，你不可能在电话上讲解一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中与客户为一个论点争论。利用简短的电话，明确地表达出“在何时、何地”就可以了，等见面后再仔细讲解。电话邀约成功后，应立即挂上电话，给对方一个遐想的空间，电话做邀约应该不超过3分钟，而且应该专注于与对方确认约会的时间及地点，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。 如果电话时间拖得太久，聊了很多到最后才进行邀约，会让对方觉得：“不是都已经讲过了，干嘛还要再见面？”、或“就是这些事，都知道了”、“以后有时间再聚吧…”等，这样，你就无法邀约成功。 邀约客户 自信、自然 多和客户互动，让客户多说 做多次促成 不给自己设限 不论电话那头发生什么情况，做好每一通电话的详细记录，不让自己的努力付诸东流！ 没有芝麻开门的话术！ 信息