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百事现代渠道管理培训 2008年 培训对象 需要参加的人员: KAM, OT TDS, OT CR Merchandiser Supervisor OT CDM, MDR FMKT 在场协助人员： MDM IS 培训目的 提高参加人员对现代渠道客户的认识 了解行业发展背景 了解零售商的运营 掌握基本的现代渠道拓展技能 学会安装并持续前线执行工具 学会进行有效的理货员管理 掌握基本的重点客户管理技能 了解如何制定CAP 学会如何制定并与客户谈判CDA 学习如何进行客户拜访和业务回顾(PEPSI) 培训纪律 关闭手机 认真听讲 积极提问 有始有终 日程安排-第一天 培训内容 时间 人员介绍 08:30-09:00 现代渠道客户发展概述 09:00-10:00 了解零售商各部门的运作 10:15-12:30 午餐 12:30-13:30 现代渠道重点客户管理 策略和组织架构 13:30-14:30 重点零售客户管理简介 14:45-15:45 CAP介绍 16:00-17:00 CAP练习 17:15-18:30 日程安排-第二天 培训内容 时间 现代渠道重点客户管理 CDA介绍 08:30-09:30 CDA的制定、谈判、沟通与执行 09:45-11:00 CDA练习 11:15-12:30 午餐 12:30-13:30 现代渠道重点客户管理 客户拜访和业务回顾介绍 13:30-14:30 优秀执行 OTTU介绍I 14:45-15:45 OTTU介绍II 16:00-17:00 OTTU讨论 17:15-18:15 培训总结 18:15-18:30 参加人员的自我介绍和期望 姓名: ______________________ 工作地点: __________________ 职位: ______________________ 在百事工作的年限: ___________ 对本次培训的期望: ____________ 我希望在完成培训后能够: _______________________ 内容 现代渠道重点客户发展概述 了解零售商各部门的运作 现代渠道重点客户管理介绍 策略和组织架构 重点客户管理介绍 计划与谈判 CAP CDA 客户拜访和业务回顾 优秀执行 OTTU 现代渠道重点客户发展概述 了解零售商各部门的运作 现代渠道重点客户管理介绍 策略和组织架构 重点客户管理介绍 计划与谈判 CAP CDA 客户拜访和业务回顾 优秀执行 OTTU 现代渠道重点客户发展概述 内容 第一节 了解重点零售客户与零售市场 .重点零售客户定义及其衡量标准 .全球重点零售客户发展概述 .重点零售客户在中国的发展 .中国消费者购买行为 第二节 重点零售客户与供应商的关系 .四种产品定位 .不同类型的客户关系及合作方式 第三节 重点零售客户经理角色与职责 .零售客户管理历程 .重点零售客户经理的工作角色 .重点零售客户经理的工作定位 .重点零售客户经理的技能与素质要求 .如何提高零售客户管理技能 课程目的 明确重点零售客户的概念，范畴与衡量指标 了解国际大型零售企业发展状况 了解中国零售业发展状况和中国销售管理趋势 了解中国消费者的购买特点和对零售商与供应商的影响 了解公司产品在零售客户全部商品中的地位 了解同零售商合作的不同阶段以及表现 明确重点客户管理人员的工作角色与职责 帮助重点客户管理人员找到提高零售客户管理水平等最佳渠道 重点零售客户的定义 在快速流通消费品公司(FMCG)的总体生意中占有较大份额的零售商； 在当地零售市场重占有重要市场份额的一部分零售客户； 拥有先进的零售管理系统的客户； 其全球背景及生意发展经验足以证明会有较大生意发展潜力的零售商； 重点零售客户的衡量标准 经营形式：是否属于先进的管理模式，如大卖场/会员制仓储店/超市连锁等。 加权经营面积：是否有一定的规模效益。通常，重点零售商的整体营运面积应大于50，000平方米；公式=[门店数 X 平均每家门店的营业面积]。 销量贡献：达到供应商规定的最低销量标准(可视公司实际情况而定)，例如：客户总订货金额大于100，000元/月。 产品供应管理：零售客户有自己完善的商品调拨、运输及仓储系统。 信息技术：客户能够对门店的销售及商品管理，货架管理，财务管理等实现电算化控制。 贸易条件：同客户的合作中，我们达成的贸易条件合理，使得我们的长远合作有一定利润保障，而且是低风险的。 市场销售份额：说明该商店在快速流通商品方面的总销售额占市场总销售额的百分比。(计算公式：市场份额=渗透率 X 消费指数 X 忠诚度) 渗透率