市场启动案终极版.ppt

德春粮食市场启动简案 房锡铭 目录： ◆ 整体启动思路 ◆ 战略目标 ◆ 营销策略 ◆ 人力资源与激励 ◆ 培训计划 ◆ 考核方案 ◆薪资方案及差旅标准  ◆管理人员任职资格  ◆ 业务流程管理  ◆ 费用预算（截止年底） ◆ 时间进度排期  ◆ 结束语 启动思路 整体启动思路 （区域市场H:\德春文件\初始人员编制及区域开拓预定.xls表格） 以点带面 逐步展开 全面复制 布点全国 以陕西西安 云南昆明（浙江省）为启动试点 以经销商模式为主 迅速搭建销售网络 快速丰满销售渠道 逐步建立以省会城市为中心辐射全区域的态势 形成销量支撑 通过一定阶段的运营与夯实 建立一整套完善的运营模式并逐步推广 前期以公司设定的点为主 后期再逐步展开 推向全国 市场开发团队首先对原有合作客户进行梳理 快速收集各渠道资料 迅速反馈相关信息并上报营销中心 营销中心与公司决策层对接 做出决断 每个市场开发团队均与营销中心签定目标责任状 对在规定时间内达到公司相关目标要求与市场基础建设的给予一定的激励 对未达到相关要求的团队实行负激励 市场基础情况H:\德春文件\市场基础情况调研-5.2调色.doc调研（表格1调研H:\德春文件\市调工具表（终极版）.xls内容 +市场调研总表） 区域基础数据 人口 面积 行政区 乡镇数量等 主要渠道及数量 粮食批发市场及集散地 高校 大型工厂 农贸 KA系统 粮油店 社区连锁 消费者消费习惯 米 杂粮在粮食消费中所占的比例 区域竞品信息 销量占比 主要销售渠道 价格体系 费用 投入 品牌及销售人员配置等 办事处地址选定（提供3处 照片 电话 费用 地点等相关信息） 当地人员招聘（初期2人 批发KA系统各1人） 潜在我司合作客户 主要为批发市场 高校 大型工厂 KA及KA系统内较有实力及的粮油产品提供商 （基本客户H:\德春文件\德春粮食经销商管理卡.xls资料 卡） 战略目标 完成公司销量目标提升产品品牌 战略目标-完善营销网络 完善营销网络 截止2012年底 我司全国拥有国定客户50个左右 实现我司在重点区域内均有所覆盖 普米销售形成较强支撑 小包装在特定区域有良好展现 以御泉品牌为主以德春品牌为辅 以玉米杂粮为另一重要利润来源 形成多品牌 多产品线的较为丰富的营销态势 战略目标-完善营销架构 营销架构的较为完善的建立 形成以销售部 市场部 国际贸易（电子商务）物流部 内勤组乃至财务部为主要架构的营销中心 并为销售公司的组建做准备 截止年底 形成以销售总经理 销售总监等销售团队60人 (人员架构表格) 战略目标-完成销量目标 完成公司下达的销售任务 完成公司全年销售目标12万吨 其中大米9.6万吨 杂粮2.4万吨 销售额6亿元 利润***（分品项 分规格表格）并在特定区域实现我司品牌的提升 营销策略 在上述市场我司将以前期调研相关信息为准针对不同区域的差异 进行具体分析 整体思路是 品牌上以御泉品牌为主品牌 德春品牌为辅品牌 实行双品牌策略 在关注大米的同时 把杂粮的销售提升到一个更加重要的位置 最终实行2条腿走路 增加公司的利润来源 大米以御泉品牌为主 小包装定价要略高于德春品牌并略高于市场上一般品牌 规格以市场 上通行容量5 10 KG为主 并适时考虑差异化的包装规格 小包装以KA及团购渠道为主 主要提升品牌 起到示范和展示