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在食堂内部，主要看了一下各个功能间、一些大型的设备、卡机数和餐位（通过数餐位就可以确认马总告诉我们的就餐人数是否属实）等。一般情况下，我们看餐位来预测就餐人数的时候，如果是分批就餐，分三批的话，实际餐位*70%+实际餐位*60%+实际餐位*50%，一般得出的就是实际就餐人数，虽然这个数据不精确，但也不会差得太多。 另外，我们着重观察了一些营业细节，如生熟的区分；窗口的设置；小吃的种类，以及承包商的一些信息，如卫生许可证办理时间与期限；厂区的餐饮服务许可证等。 在食堂的后厨，我发现烟罩有些问题，就问了一句“这个油烟罩是不是坏过？感觉有曾经失火的经历”。助理吃惊地看了我一眼，意思是这个你也能看出来，就给我们说了一下以前失火的经历（在后期做方案的时候，对于防火问题我专门做了一份很详细的分析和说明，如怎么去预防失火，如何正确操作油锅等等）。 参观过后，在厂区门口遇到几个环卫工人，我灵机一动，便上前寒暄道：‘阿姨，忙着呢，麻烦问一下，你们是厂区的内部员工还是物业公司的呀？”得知是厂区的，就问了一下他们的工资情况。当然，阿姨也不傻，知道我们是承包食堂的，于是我说：“等我们承包下来，你们就到我们这里来工作吧。”阿姨听了很高兴，说这里好多员工都是他们村里的，还告诉我们之前有两拨人已经来看过食堂了。这也给我们传递了一个很好的信息（记住，送人玫瑰手有余香）。 五、高效实地拜访目标客户技巧 第六章、高效带领准客户参观技巧 带领准客户实地参观，是签单前必不可少的一个环节，在这个环节，市场开发人员不但要引导准客户进行有序参观，而且也能够灵活应对参观过程中可能遇到的各种问题，并尽可能展现出公司的保障优势。 六、高效带领准客户参观技巧 第一节 带领准客户参观的准备工作 一、汇报与请示 1.和领导汇报情况，听听领导的意见。 2.确定参观单位，并通知被参观单位做好相关准备工作。 3.确认我方接待人员，及随同参观人员。 4.确定参观过程中的介绍人，并和介绍人详细沟通应注意的事项。 二、接待准备 1.确定客户的参观人数、车辆数、乘车路线、接车时间与地点。 2.确认客户是否需要我们全程陪同。 3.如客户自己乘车到参观地点，要知道在哪个出站口迎接。 4.如客户需住宿，须提前订好宾馆，并先把客户先迎接到宾馆进行安置。 5.安排一间接待室，并备好茶水、香烟，确保洗手间正常使用，且要做好卫生清洁工作。 6.赶在开餐时间，带领客户到保障单位参观。 7.如有必要，预订好就餐的饭店。 8.留意参观当天的天气情况，并做好相关防备。 六、高效带领准客户参观技巧 三、物品与资料准备 1.提前准备好正装、衬衣、领带，并收拾好个人外在形象。 2.准备好参观服、头套和脚套。 3.准备好保障点的一些资料，如就餐人数、员工情况、设备情况、运营情况等。 第二节 带领准客户该点参观什么，如果客户提出自行参观怎么办 一、重点参观对象 1.单位的保障优势所在。 2.后厨卫生管理及操作流程。 3.管理规范。 4.菜品质量与样式。 5.餐厅布局设置。 6.被保障单位对我方的评价。 7.员工的精神面貌与服务规范。 8.各主要功能间。如，毛菜间、切配间、荤切间、烹制间、洗消间、留样间、凉菜间、主食间、醒发间、炸烙间、物耗库、主食库等。 六、高效带领准客户参观技巧 二、客户提出自行参观时的应对策略 1.告诉客户，若自行参观的话需提前预约。当然也不忘提示客户，我们的餐厅现在是什么样子，平时就是什么样子，对客户的参观我们持开放的态度，也随时欢迎客户预约参观、指导。 2.厨房重地，一般不允许参观。这是业内通行的规则，相信客户对此也是比较了解的，所以，客户提出参观厨房时，如果事先没有安排，就要半开玩笑地说：“这个您是知道的，除了厨房相关人员，其他人是不可随意进出厨房的……”这么一说，客户知趣的话，会适时而止。 3.切忌对甲方言听计从。参观过程中不要什么都听对方的，对方想去哪里就带其参观哪里，要提前告诉对方参观路线与参观项目，如可以说：“今天时间较紧，参观的项目较多，您自行参观的话，并不能保证您能全面了解餐厅的状况。” 4.如果客户提出参观的项目或区域，恰好是我们做的比较好的地方，可以满足客户的要求。 六、高效带领准客户参观技巧 第三节参观过程中准客户常问问题 1.这里菜品成本率做到多少？ 答：60%～70%。 2.管理费是几个点？ 回答：3个点。 3.水电费怎么算？ 答：双方分摊，各占50%（关键在于与所参观单位基本吻合，并且一定要与保障单位接洽人保持统一口径）。 4.你们是不是事先准备好才让我们参观的啊？ 答：我们每天都是这样做的，并不是为了应付你们，我们的保障在当地有很好的口碑，这绝不是靠做表面文章做出来的。 5.你们的员工都是从哪来的？ 答：一般主要管理层以及大厨都是由我们集团来调