市场战略规划及实施计划详解.ppt

第*页 共56页 组织结构 Marketing Department Sales Department 市场研究与决策部门 市场指挥与执行部门 信息（情报）收集方向 数据分析和业务拓展方向 业务或活动策划方向 公关、广告、媒体方向 CRM客户关系管理方向 产品规划方向 售前支持方向 办事处 售后服务方向 产品储运方向 产品销售方向 协调方向 第*页 共56页 市场调研流程定义 信息累计量 信息化水平 市场资源： 信息渠道： 建立市场调研体系 信息采集 信息整理和初步分析 信息挖掘系统建设 多层次、多角度挖掘 办事处、运营部、 研发部等 重点协作 初级阶段 高级阶段 信息发布 第*页 共56页 信息采集流程 主要的协作任务就是：市场自主提出调研需求、采集信息；或者公司其他部门提出调研需求，市场部进行统一管理、采集信息 市场部 采集渠道（办事处等) 市场调研 其他部门调研 制作信息采集表 其他部门（研发等） 填写（或网络上报） 发出采集需求 市场调查 汇总信息 提出调研需求 编写调研表 统一发出采集需求 填写（或网络上报） 市场调查 汇总信息 信息反馈 第*页 共56页 信息分析和挖掘流程 主要的协作任务就是：根据调研的信息进行处理和分析；同时根据分析结果进行更加深入的调研表设计 市场部 采集渠道（办事处等) 信息初步分析 信息深入分析 确定分析指标 数据信息化处理 分析报告 需要深入挖掘 确定挖掘信息 信息格式化（便于采集） 信息采集需求 新一轮信息采集流程 第*页 共56页 信息发布流程 主要的协作任务就是：市场部根据推广的需要，将市场信息（可能涉及到公司机密）向公司内部、社会发布 市场部 高管 辨析信息发布方案 提交领导审核 发布 根据需要收集发布后的效果 是否同意 第*页 共56页 销售部协作中的名词定义 “C”级客户 “B”级客户 “A”级客户 C 但是客户没有作出购买决策、没有时间进度表、没有可参考的评估标准 已经了解公司的产品，或者已经获取到公司的产品信息 B 售前被要求参加会谈，目的是参与客户需求评估，判断客户的资格 销售人员与客户的电话交流频繁，开始进行面对面的交流 A 对公司产品相关的一类产品有市场需求 客户有预算（有采购的资金安排） 公司产品的性能大体符合未来客户的技术需求 已经设定了评估标准，并积极的寻找符合标准的解决方案 主要由销售人员完成客户沟通 售前部分精力参与到客户评估 售前配合销售重点参与沟通 第*页 共56页 销售部协作流程定义 销售时间 资源投入水平 销售资源： 售前资源： 客户评估阶段 介绍和演示阶段 产品评价阶段 选择和谈判阶段 成交阶段 重点协作区域 “B”级客户 “A”级客户 第*页 共56页 针对“c”级客户的协作流程 销售人员根据业务需要提出培训申请，由售前对销售人员进行相关知识的培训。与客户的沟通主要由销售人员完成 客户沟通 根据业务需要提出培训申请 组织培训材料、安排相应培训人员 销售部 市场部 人员的安排根据需求的不同而确定 按照模板、提前提出 进行培训 培训反馈 培训总结 口头、或者书面 口头、或者书面 第*页 共56页 针对“B”级客户的协作流程 主要的协作任务就是：针对客户的评估（业务需求、技术需求、竞争、问题、解决方案、预算评估等） 客户沟通 确定合适的沟通人员和时间 安排咨询人员参与客户沟通 销售部 市场部 主要由销售人员在适当的时机让售前介入沟通，目的是尽早获取用户潜在需求，为后续演示的针对性奠定基础 编写评估方案 方案补充和确认 方案修改和完善 参见模板 第*页 共56页 针对“A”级客户的协作流程 主要的协作任务就是：售前重点完成产品介绍和演示，对于产品评估、谈判和成交主要由销售主导，售前提供日常性支持 客户沟通 销售部 市场部 包括客户基本情况、需要演示的卖点等，具体参见模板 产品演示 产品评估 谈判成交 提供演示需求 编写演示方案 组织演示 反馈演示效果 演示总结 客户提出方案RFP 编写针对性方案 确认并与用户沟通 提出各种咨询支持 提供咨询和方案支持 确认并与用户沟通 签单 第*页 共56页 策划与推广流程 市场部 确定促销目标 公司高管层 制定营销目标 对环境、顾客、竞争等进行定位、分析、研究 选择工具、确定方式 制定详细的促销方案，形成预算 方案研究和评估 方案审批 实施方案 效果跟踪 根据目标进行考核与评估 第*页 共56页 研发部协作流程 主要的协作任务就是：市场部提出系统研发需求，研发部完成技术实现，并对应用过程中出现的问题进行系统维护 调研与分析 市场部 研发部 包括产品、办公系统、信息挖掘系统、增值服务等 系统开发 系统应用 提供信息化需求 编写技术需求 设计、实现 系统内部验收 进入系统维护期 系统推广和应用 提