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第四章 组织市场 安徽经济管理学院 第四章　组织市场　　　　 第一节 组织市场概述 第二节　生产者市场 第三节　中间商市场 第四节　非营利组织与政府市场 一、组织市场的概念 组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。 二、组织市场的类型 三、组织市场的特点 1．组织市场的需求特点 （1）属派生需求 （2）需求弹性小 （3）需求波动大 2．组织市场的购买行为特点 （1）购买者数量少，购买规模大 （2）专业性购买和直接性购买 （3）过程过程复杂，购买影响因素较多 （4）重复性和周期性购买 （5）供需双方关系密切 第二节 生产者市场 一、生产者购买行为的主要类型 二、生产者购买决策的参与者 三、影响生产者购买决策的主要因素 四、生产者购买决策过程 一、生产者购买行为的主要类型 1．直接重购 2．修正重购 3．新购 二、生产者购买决策的参与者 1．发起者 2．使用者 3．影响者 4．决策者 5．批准者 6．采购者 7．信息控制者 三、生产者购买决策影响因素 四、生产者购买决策过程 第三节 中间商市场 一、中间商的购买类型 二、中间商购买过程的参与者 三、中间商购买决策过程 四、影响中间商购买行为的主要因素 一、中间商的购买类型 1．新产品采购 2．最佳供应商选择 3．改善交易条件的采购 4．直接重购 二、中间商购买过程的参与者 不同的中间商，采购方式也不尽相同。以连锁超市为例，参与购买过程的人员和组织主要有： 1．商品经理 2．采购委员会 3．分店经理 三、中间商购买决策过程 四、中间商购买行为影响因素 环境因素 组织因素 人际因素 个人因素 购买风格 购买风格 忠实采购者 随机型采购者 最佳交易采购者 创造性采购者 追求广告支持的采购者 斤斤计较的采购者 琐碎的采购者 第四节 非营利组织市场和政府市场 一、非营利组织的类型 二、非营利组织的购买特点 三、非营利组织的购买方式 四、政府市场及购买行为 一、非营利组织的类型 1．履行国家职能的非营利组织 2．促进群体交流的非营利组织 3．提供社会服务的非营利组织 二、非营利组织的购买特点 1．限定总额 2．价格低廉 3．保证质量 4．受到控制 5．程序复杂 三、非营利组织的购买方式 1．公开招标选购 2．议价合约选购 3．日常性采购 四、政府市场及购买行为 政府市场的购买目的是维护国家安全和社会公众的利益。 政府市场购买过程的参与者 1．行政部门的购买组织。 2．军事部门的购买组织。 政府购买行为影响因素 与生产者市场和中间商市场一样，同样受到环境、组织、人际关系和个人因素的影响，但还受制于以下因素： （1）国际宏观形势 （2）国内经济状况 （3）自然环境因素 （4）各种监督因素 政府采购方式 （1）公开招标 （2）邀请招标 （3）竞争性谈判 （4）单一来源采购 （5）询价采购 （6）日常性采购 　组织市场营销法则 MAN法则：找对“人”法则 Money 购买力 Authority 购买权 Need 购买欲 本章结构提示 * * 朱华锋 营销学教授 高级经济师 第一节 组织市场概述 产业市场 生产资料市场 流通市场 转卖市场 政府和非营利机构为履行其职能而采购产品形成的市场 环境 需求水平 经济前景 利率 技术变化率 政治与规章制度 竞争发展 社会责任关注度 经济 目标 政策 程序 组织结构 制度 人际 利益 职权 地位 神态 说服力 个人 年龄 收入 教育 工作职位 个性 风险态度 文化 企业 购买者 确定需要 认识需要 说明需要 物色供应商 绩效评价 签订合约 选择供应商 征求供应意见书 确定需要 认识需要 说明需要 物色供应商 绩效评价 签订合约 选择供应商 征求供应意见书 按照注册地点分： 地方性组织；全国性组织；国际性组织 按照组织性质分: 学会机构；协会机构；教育研究培训机构； 项目实施机构：通过申请项目和接受委托执行项目； 筹资机构：如中华慈善总会、中国青少年发展基金会。 按照行业性质分： 教育机构、培训机构、医疗机构、环保机构、综合机构 按照经费来源分： 自给自足型、部分收费型、无偿提供型 自收自支型、差额拨款型、全额拨款型 非营利组织的昨天、今天与明天 非营利组织最早出现在17世纪，为带有政治色彩的社团和慈善组织； 19世纪中后期-20世纪前半叶，资本主义国家出现致力于社会变革、社会改造的工人团体、缓和贫富差距的慈善机构、基金会等组织，致力于战场人道主义救护组织如国际红十字会等； 20世纪50-80年代，战后重建，国际经济政治格局调