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三、产品的三大属性 　　１、产品的质量－性能质量即产品发挥作用的能力 　　２、产品的特色－企业产品区别于竞争对手产品的竞争性工具 　　３、产品的设计－改善产品的外观，提高产品的性能 服务产品 定义:一方向另一方提供的基本上是无形的活动或盈利,服务并不是导致任何所有权的产生。 服务产品的特征 1.无形性 2.不可分离性 3.不可储存性 4.可变性 （三）规定渠道成员的权利和义务 渠道成员的权利包括付款条件、价格折扣、生产者提供的保证、销售地区等。 渠道成员的义务包括提供市场信息、提供规定的顾客服务、维持合理库存、开展营销活动、不泄露必威体育官网网址信息、按期付款、接受对经营竞争者产品的限制等。 （四）对渠道设计方案的评估 经济性标准 (Economic Criteria) 指对每一种渠道方案所产生的销售量和成本进行比较。 分 销 策 略 二、分销渠道管理决策 （一）选择渠道成员 分销渠道管理(channel management)是指生产者选择、激励和评估分销渠道成员，以及对渠道进行调整。 选择中间商的标准一般包括： 1. 经营历史、信誉、销售能力和管理能力； 2. 业务人员的素质和合作态度； 3. 储存、运输等设备条件； 4. 市场覆盖面； 5. 地理位置； 6. 顾客类型和购买力。 分 销 策 略 （二）激励渠道成员 正面激励措施：提高让利幅度、放松信贷条件、提供广告津贴和商品陈列津贴、给予销售奖励等 负面激励措施：减少让利、减少供货、终止合作关系等 生产者要避免激励不足和激励过分。 （三）评估渠道成员 生产者必须定期评估中间商的工作业绩，主要指标有：销售定额的完成情况、平均存货水平、向顾客交货的时间、与企业在促销方面的合作情况、应收款回收情况、向顾客提供的服务等。 分 销 策 略 （四）渠道的调整 1. 增加或剔除个别渠道成员。 2. 增加或剔除某些销售渠道。 3. 更改整个渠道。 分 销 策 略 第三节 批发商业与零售商业 一、批发商业 批发(wholesaling)是指将商品出售给除最终消费者以外的购买者的销售活动。批发商(wholesaler)是指主要从事批发业务、为最终消费者以外的购买者服务的商业机构或个人。 批发商主要有三种类型： 1. 商人批发商 (Merchant Wholesalers) 指独立从事批发业务并对所经营的商品拥有所有权的批发商。它是批发商的主要类型。商人批发商分为完全服务批发商和有限服务批发商。 分 销 策 略 2. 经纪人和代理商 (Brokers and Agents) 指不拥有商品所有权，通过促成买卖双方达成交易，从中获取佣金的商人。 经纪人多见于房地产业、证券交易、保险等业务。 代理商主要有四种类型： （1）生产者代理商 (manufacturers’ agents) （2）销售代理商 (selling agents) （3）采购代理商 (purchasing agents) （4）佣金商 (commission merchants) 3. 生产者的销售机构和销售办事处 (Manufacturers’ Sales Branches and Offices) 分 销 策 略 二、零售商业 零售(retailing)是指将商品出售给最终消费者以满足其生活消费需要的销售活动。零售商(retailer)是指主要从事零售业务、为最终消费者服务的商业机构或个人。 （一）零售商业革命 零售业随着营销环境和消费者需求、购买模式的变化，发生了五次革命： 第一次革命：百货商店的出现 第二次革命：连锁商店的产生 第三次革命：自选商场的出现 第四次革命：购物中心的产生 第五次革命：网上营销的产生 分 销 策 略 （二）零售业态的类型 1. 有门市的零售 (Store Retailing) （1）专业商店 (specialty store) （2）百货商店 (department store) （3）超级市场 (supermarket) （4）超级商店(superstore)、综合商店(combination store)和特级市场(hypermarket) （5）仓储商店 (warehouse store) （6）方便商店 (convenience store) （7）折扣商店 (discount store) （8）廉价商店 (off-price store) （9）目录陈列室(catalog showroom) 分 销 策 略 2. 无门市的零售 (Nonstore Retailing) （1）上门推销 (door-to-door retailing) （2）直接邮购营销 (direct mail marketing) （3）邮购目录营销 (mail cat