市场营销与策划课件龚健.ppt

* 销售代表的遴选 营销理念的知识 对公司及产品的热爱 积极心态 沟通能力 推销技巧 应变能力 诚实、诚信 素质要求： * 销售代表的激励和评价 激励： 薪酬设计、职业规划、认可与奖励 评价： 信息来源、参与性、公正性、结果处理 * 2、人员推销六步进程 寻找目标顾客 准备并接近目标顾客 讲解和演示 处理异议 达成交易 跟进和维护 关系营销 * 思考作业： 你是如何进行营销传播的？ * 第八章 如何做营销策划（第四课时） 一、关于策划 日本策划家和田创认为： 策划是通过实践活动获取更佳效果的智慧，它是一种智慧创造行为。 美国哈佛企业管理丛书认为： 策划是一种程序，“在本质上是一种运用脑力的理性行为”。 策划是一种对未来采取的行为做决定的准备过程。 策划是一种构思或理性思维程序。 * 陈放： 策划是指运用人的智能，对未来所做的事情进行预测、分析、使之有效完成。 策划是人类通过思考而设定目标，为达到目标最单纯、最自然的思维过程。 原“波司登”企业策划总监张鸿雁认为： 策划是丰富的知识经验、广阔的信息、大胆的创造、科学的论证所凝聚成“灵感”拓展出的“鸿篇巨制”。  “小鸭”集团策划总监韩志辉认为： 策划=充分的信息+广博的知识+创造性思维 * 二、策划分类 项目策划 营销策划 产品策划、渠道策划、市场推广策划、促销策划、广告策划、招商策划、 公关策划、整合营销策划 活动策划 * 三、策划流程 广泛占有信息资料，深刻分析，把握本质 明确目标 定位主题，发现创意 确定运作策略 拟定行动方案 征询意见，测评调整 形成实施方案 执行与控制 评估效果 * 四、策划理念 全面接触 理性分析 发散思维 聚焦 创新 执行力 竞争性 追求结果 * 五、策划人素养 广博的知识基础 灵动性思维能力 周密严谨的方案企划习惯 责任意识 悟性：“道”与“技”的结合 利用众谋 * 专题： 明星代言广告的营销学分析 背景案例： 1、陈道明代言“利郎商务男装”,刘翔代言[起亚千里马]:雷霆动力,纵情千里。 2、刘翔、余文乐、S.H.E 代言“可口可乐” 3、伏明霞、田亮、易建联、余飞鸿、刘翔代言“安利纽崔莱” 4、张含韵代言“蒙牛酸酸乳” 5、陈鲁豫、大山、何炅代言学习机品牌 6、周杰伦代言的八个品牌（动感地带） * 思考作业： 根据营销策划的流程和步骤： 1、策划一次新产品推广的营销方案 2、策划一次315活动的营销方案 3、策划一次瓦工推广会的营销方案 4、策划一次大客户交流会的营销方案 * 再见！ * 2、应对措施： 维持原价，增加价值 跟进降价 推出新产品，提高价格 加大促销力度，变相降价 3、应对竞争者降价的决策程序 否 竞争者降价了吗？ 维持目前价格水 平，静观其变 此价格会严重损害 我们的销售吗？ 是永久 减价吗？ 降价多少？ 少于4%： 推出促销措施 下降4～8%： 降价一半幅度 超过8%： 降价到竞争者水平 否 是 否 是 是 * 思考作业： 根据定价策略的方法，你如何给你目标客户制定价格政策？ * 第六章 营销渠道策略 （第三课时） 一、营销渠道释义 存在于生产者与最终用户之间的一系列营销中介机构，其作用是促使产品或服务顺利地进入最终消费和使用环节。 基本构成： 1、买卖中间商，即经销商 2、代理商 3、辅助机构 * 为什么要使用营销渠道： 1、生产者没有能力直接经营渠道 2、直接营销不现实 3、销售利润低于制造利润 4、没有渠道商更专业 5、减少交易次数，提高分销效率 * 二、营销渠道的功能和流程 收集并反馈市场情报 发展并传播用于说服顾客的沟通材料 与顾客达成协议，实现交换 对制造商垫付货款 分担货品进入最终消费前的风险 提供产品实体一系列的储运工作 通过银行或其他金融机构为买方付款 为制造商提供服务、展示、售卖条件等支持 1、渠道成员的功能： * 2、营销渠道流程 （所有权流，实物流，付款流，信息流、促销流） 供应商 制造商 经销商 顾客 供应商 制造商 经销商 顾客 运、银 运储银 运储银 供应商 制造商 经销商 顾客 推广商 推广商 供应商 制造商 经销商 顾客 运、储 运、储 供应商 制造商 经销商 顾客 银行 银行 银行 * 3、营销渠道层级 消费者 零售商 零级渠道 一级渠道 二级渠道 三级渠道 制造商 制造商 制造商 制造商 消费者 消费者 消费者 批发商 零售商 零售商 中转商