市场营销课程设计讲座.ppt

(3)个人电脑家庭化成为当今市场走向，成为销量增涨最快的部分,而个人用户在选购中文系统时，更注重的是价格，若汉卡不能确实做到一卡多用，物有所值，恐伯难以占领这部分市场； (4)用户消费有向中文Windows转移的趋势，对汉卡形成一定的威胁； 2、主要优势有： (l)长城公司形象已深入人心，拥有大量老客户，不仅与上层各界保持较好关系，得到长期支持，而且作为国内第一大计算机集团公司，为国外同行厂商所看好；　 (2)有雄厚资金、技术和人才，有实力进行大市场销售，同其他公司的产品进行竞争； (3)有一个颇具规模的分公司及代理组成的销售网，有一套较完善的销售代理制，而且正在建立和推广“团队销售制”，因而在销售渠道方面具有较好的基础； 　　 (4)公司对于9000B给予高度重视，成立了专门的软硬件技术人员相结合的中文系统科研组，从人员上保证了技术支持、新品开发、产品维护及售后服务等工作的进行； (5)产品具有自己的特色，9000B芯片为国内首创，长城独有，长城中文系统是真正的中环境，为许多大用户长期使用，具备成为国内工业标准的条件和实力，9000B结构新颖，适应广泛，节约用户资源，有利于长城中文系统的推广和普及； 主要劣势有： 　(l)产品存在一些不完善之处，如：4字节制表符问题一直没有得到很好的解决，而有些汉卡已解决；系统对于一些名牌进口机的适应性尚需改进；汉字方式下还不能很好的运行Windows等； 　 (2)与其他竞争对手比，在开发与汉卡相配合的界面良好，功能集成的字处理及排版和办公软件方面，尚有欠缺，不能充分地直观地体现系统的优异性能； 　　 (3)9000B芯片不能自行生产，订货周期长，不能对市场变化作出及时反应； (4)在产品包装及整体形象上，还显得粗糙，不能给人以高技术精品形象； (5)在进行汉卡产品的市场营销方面尚缺乏大市场销售的经验，在如何组织好订贷、生产、配套、发运、储存、分销、渠道管理、广告宣传、奖励促销等一系列环节的衔接和配合上，有待于探索和总结经验。 　 3．问题分析 　　 通过以上两个方面的分析，在9000B的市场营销战略中必须解决以下问题： 　 (l) 产品商品化方面： 　　·现存技术问题的解决及产品的测试和最后定型；(北京、深圳) 　　·相关软件对汉卡的支持及配套；(北京、深圳) 　　·产品的包装及形象设计。(北京) 　　(2) 产品营销的后台组织方面： 　　·9000B芯片及其它元器件的订货和配套；(深圳) 　　·板卡的生产及随机软件的拷贝、手册的配套；(深圳) 　　·板卡的生产及软件的复制、配套；(深圳) 　　·产品发运；(深圳) 　　·产品储存。(北京) 　(3) 产品营销的前台组织方面： 　　·广告宣传的策划及实施；(北京) 　　·销售渠道的建立及管理；(北京) 　　·价格政策的制订；(北京) 　　·促销活动及市场应变的策划和组织；(北京) 　　·产品维护及售后服务的分工和实施。(北京、深圳) 四、营销目标 总目标：良好的社会效益和经济效益 社会效益目标：树立长城中文系统国内工业标准的形象，带动和领导国内中文应用软件的开发和应用； 经济效益目标：年销量——l万块； 　 单套毛利——400元／块； 　 全年毛利——400万元。 五、营销战略 1．营销宗旨 　 以广告宣传和价格政策为主要手段； 　　以大用户和国内外电脑厂商OEM为重点； 　　以建立和管理销售渠道，代理、批发销售为主，零售为辅的销售代理制为原则，进行大市场销售； 2．产品定位 　　 9000B的营销对象是用户现有的及要新购买的桌面型IBM—PC兼容机，用户获得机器的主要渠道有： 　　·国内厂家生产、销售的国产微机；(OEM) 　　·国外名牌厂商在中国组装及代理销售的原装机；(OEM) 　　·各部委、系统现有微机及将利用免税指标自行进口的原装机；(大用户) 　　·各零售商销售的各种国产和进口微机，以及自己组装的杂牌机；(代理，团队) 　　·其它 　　这些渠道都是9000B的市场方向。 3．产品结构 　　* 基本型： 　　9000B 十 GCS／E 十 GK一91 　　(汉卡) (系统软件) (支持软件) 　　凯星高级文字处理系统与9000B配套销售，目的在于弥补增强型中文系统在字处理方面的不足，加强同其它同类产品的竞争力。 　　 *豪华型： 　　9000B 十 GCS／E 十 GXVF—I／GXOF—I十ST