年医院口腔科经营思路.ppt

2014年度口腔科经营思路 2013年总结『人力资源』 A、医生团队：14人 种植牙：2人，旺季接诊饱和。 烤瓷牙：5人，旺季接诊饱和。 正畸：4人，业务量饱和。 其他综合项目：3人，负责各类口腔疾病、烤瓷牙等。 B、护士团队：现有15人，需要相应的护士人员增加。 C、总结： 医护人员缺少，洁牙项目严重缺人，需要增加护士4人以上。 需要引进种植、牙周疾病、正颌面外科专家各1人。 需要外聘正颌外科专家作为客座专家。 2013年总结『服务状况』 影响客户满意度的因素主要体现在等候时间过长。 品牌服务（服务质量考核、服务评比活动）仍未实质开展。 特色服务模式有待开发，儿童和贵宾服务模式、专家热线、会员增值服务等目前未能实现。 2013年总结『营销情况』 以四大活动为切入点，依据不同的市场和季节情况，进行不同 金病种营销。 1）在年初举行“2013国际·口腔种植技术名家论坛”，进行种植牙病种营销，全面提升博爱口腔科的技术水平和品牌形象。 2）在6、7、8月以“第三届暑期正畸欢乐营”为切入点，抓住正畸季节，大力提升正畸初诊和业绩，正畸初诊环比提高XX%，正畸业绩环比提高XX%。 3）在9月举行“2013口腔生态美学管理体系发布会暨欧亚国际烤瓷牙体验沙龙，制定了国内第一个口腔生态美学标准，引进烤瓷牙新产品技术，进一步提升博爱口腔科的技术含金量和品牌。 4）在年底举行“口腔生态美学系列公益大讲堂”，抓住11月种植牙黄金时期、12月烤瓷牙黄金时期、1月寒假正畸黄金时期，进行促销。 ◆ 2013年口腔科保持持续隐定增长势头。◆ 口腔生态美学概念得以深化，形成系统性的管理体系，初步缔造出深圳口腔行业领导者的品牌形象。 2013年总结 2014年经营规划 2014年规划『经营目标』 年度业绩提升30%，并挖掘更大的利润空间， 形成大量高端案例的临床实践经验， 进一步深化深圳口腔界领导者品牌形象。 2014年门诊量目标： 总收入目标：3100万； 总收入奋斗目标：3300万。 2014年种植牙收入： 2014年烤瓷牙收入： 2014年正畸收入： 在内涵建设上，提高部门的执行力； 提升服务品质，形成特色服务模式； 完善考核机制，加强内部转诊，实现激励功能。 深圳口腔市场逐步形成三大品牌阵营 （划分依据：科室规模、在消费者潜意识中品牌知名度和影响力。） 专科医院：爱康健。知名医院疾病治疗类：深圳第二人民医院口腔科、北大医院口腔科。 发展全面，已形成品牌堡垒。 博爱、阳光、曙光、福华等民营医院。 以广告树立科室品牌，竞争最激烈的阵营。 众多杂牌门诊。 以低价吸引低端客户，形成竞争堡垒。 第一品牌 第二品牌 第三品牌 2014年规划『市场背景』 2014年规划『消费者分析』 目前博爱医院口腔科利润版块以口腔美容项目为主， 种植牙、烤瓷牙、正畸不是平民消费，客户基本是中高端人群。 他们家庭收入较高，经济条件优越。 他们是城市的中流砥柱，是各行各业的资深人士或者领军人物。 他们看重社会和他人的尊重，重视服务质量。 他们具有较高的品味，对生活品质的要求较高/相当高。 他们注重自己的仪表仪态，为提升形象愿意大笔消费。 他们乐意为品牌/顶尖产品/尊贵服务买单。 他们将口腔美容作为自己的一种生活方式。 相对于口腔疾病治疗者的生理需求 口腔美容更多满足了社会心理和精神价值需求 博爱口腔科的营销体系、尤其是宣传推广上，必须映照出客群的社会心理和精神价值需求，才能引起消费者共鸣与消费欲望。 最有效的是口碑传播，完善会员体系迫在眉睫。优化网络宣传体系，使网络营销突破新高。 客群来源（媒介） 38% 口碑传递 1% 电视 20% 医院周边 25% 网络 4% 报纸 罗湖福田为主， 因此周边区域宣传物料派发、直邮, 以及社区电梯广告可起到较大作用。 客群来源（片区） 60% 罗湖/福田客户 30% 龙岗/宝安客户 3% 其它地区 2014年规划『产品技术』 种植牙：作为科技创新、整体实力展现的高端平台，关乎科 室品牌形象的建立，也是业绩快速提升项目。 烤瓷牙：业绩半壁江山，盘子大、启动慢、科室主要利润。 技术、品牌提升，将会使该项目后力十足。 正畸：儿童正畸的季节特点导致掠夺式的价格竞争，所以并不作 为我们业绩提升的依赖项目。成人正畸尚有较大空间。技 术与品牌仍是重点。 牙周疾病：常规牙周疾病开发、治疗后续开发能力加强是目标。 洗牙：辅助人气项目，因为人力配备不足，无法充分拓展。 美白牙：需要开发，产品包装避免市场价格对比是关键。 常年重点项目 季节性重点项目 人气基础项目 博爱口腔科三大梯队产品技术 1、种植牙——世界三大