经销商水工会如何召开.ppt

经销商水工会如何召开? 主讲人:干学峰 2008年6月2日 目　　录 水工会召开的重要意义 几个关键定义描述 目前影响经销商水工会的关键因数？ 分销商和水工如何有效嫁接？ 经销商水工会召开的阶段 相关表格 水工会召开的意义 促进销售，利于开发和维护经销商。“开发新网点，盘活死网点” 掌握水工资源。“得水工者，得天下” 经销商、水工多方推广产品，便于营造市场氛围，提高产品知名度 厂商、水工结成双赢伙伴关系，有利于抢占竞品市场份额 拓宽经销商销售渠道，获取更多市场信息，便于管控市场秩序 提供优质安装，确保高品质服务 几个关键定义描述 水工、经销商、家装公司三方嫁接描述 水工会规模描述 水工头特点 水工信息资料 水工经销商家装公司三方嫁接描述图 水工头特点 在水工圈里有领导地位 有能力包活 有自己的水工队伍 很多分销商同时也是水工头 水工信息资料 姓名 年龄 电话 生日 家庭住址 家庭成员 活动区域 主要购货的商家店铺 影响经销商水工会的关键因数？ 为虚报水工费用，导致原有水工名单或联系方式不真实，需要重新核实水工信息资料 奖励政策的传达靠DM单、短信效果不明显，召开水工会依然是最有效的方式之一 如何解决控制水工政策不被总代、分销商截留是最大的问题 分销商害怕水工资源被总代拉走，单方面召开水工会，会影响分销商销售积极性 乡镇水工受农忙影响或城乡水工受传统节日影响较大 影响经销商水工会的关键因数 分销商不愿意给水工更高返扣，甚至不给返扣 水工会还停留在：“吃”、“喝”、“拿”的最初阶段 水工和用户永远的矛盾统一体 水工对PE-RT焊接，停留在PPR焊接认识和习惯上 水工对PE-RT菲时特“专用”焊机反感 水工对PE-RT焊接所造成的漏水事故恐慌 现实中水工返扣同相关商业法规比较尴尬 。。。。。。 分销商和水工如何有效嫁接？ 分销商出货四大渠道： 零售（用户自购） 家装（同家装地暖公司有良好合作关 系） 工程（同甲方或乙方有良好合作关系） 水工（水工代购或换购） 分销商和水工如何有效嫁接？ 分销商同水工嫁接表现方式： 分销商乐意提供更多水工信息资料 分销商带领水工参加公司召开的会议：如我们在镇江扬中、杭州萧山、杭州富阳召开的《经销商水工联谊会》 水工积极销售我司产品，将有利于我们开发新网点或对经销商实施“压货” 分销商获得公司进货奖励或物料支持 水工获得公司进货奖励或物料支持，享受资源和利益的再次分配 分销商和水工如何有效嫁接？ 分公司直营和水工的嫁接表现方式： 免费试压，公司直接给水工返利 通过分销商，分销商乐意提供更多水工信息资料 通过分销商，分销商乐意带领水工参加公司召开的会议：如我们在镇江扬中、杭州萧山、杭州富阳召开的《经销商水工联谊会》 通过水工，水工师傅积极销售我司产品，将带动分销商首单订货或囤货 公司通过分销商，给予水工进货奖励或物料支持 公司直接给予水工进货奖励或物料支持，享受资源和利益的再次分配 经销商水工会召开的阶段 沟通阶段 筹备阶段 召开阶段 跟踪阶段 评估总结阶段 经销商水工会召开的阶段 沟通阶段包括的内容： 总代或县总代的沟通（利益分配及费用分摊） 分销商的沟通（确定进货政策梯度＼有无水工返利政策） 有意象客户的沟通 水工师傅的沟通（月销售金额＼有无焊接工具＼竞品针对水工政策） 经销商水工会召开的阶段 筹备阶段包括的内容： 确定参会的经销商人数和水工人数（另见实施细则） 酒店和酒店音箱话筒效果确定：桌数（一般是９＋１模式为佳），若人数太多，可分批进行 水工会的申请及经销商、水工奖励方案提报审批 物料申请与准备 ◆电话通知水工会议奖励政策和礼品赠送 ＤＭ单制作：分经销商和水工制作，数量≥经销商（水工）人数＊２ 横幅制作（一般由酒店免费提供两条） 总代（分公司）要有充足货源 经销商水工会召开的阶段 参会人数确定实施细则： 按经销商人数和水工人数分别计算 根据网点规模初步确定人数 由分管区域销售人员同经销商协定参会人数及名单 提前1天核实最终到会人数，实际到会人数必须达到80%以上 会议当天由专人全程跟踪并提醒参会经销商或水工师傅 经销商水工会召开的阶段 下发会议通知实施细则： 请柬形式发给经销商，并填写签收表 电话形式邀请水工师傅，并填写电话记录表 同水工沟通注意事项： 核实经销商提供的水工名单 感谢水电技师对菲时特的支持，并郑重邀请务必参加联谊会 描述会议活动内容，重点突出奖励政策和礼品赠送 经销商水工会召开的阶段 物料准备举例 经销商水工会召开的阶段 筹备阶段包括的内容： 常规ＰＥ－ＲＴ＼ＰＰＲ管材管件样品，管业或水暖新品和水暖展架 烟酒＼瓜子