培训课件消费者行为分析培训.ppt

消费者行为分析培训 消费者行为分析培训 消费者行为分析培训对象： 销售人员、客服人员 消费者行为分析培训收益： 本课程帮助学员认识不同类型的客户在不同消费中的差异化特征； 从客户直观行为分析客户潜在消费动机，从而有效推荐产品； 了解影响消费者行为的各种因素； 掌握与不同类型客户在不同场景下进行有效沟通的策略； 了解客户心理，在服务营销、客户关怀、投诉处理等环节加以应用。 一、分析消费者行为之目的 1、发掘主要消费对象极其特征 2、掌握消费行为趋势，调整营销组合策略 3、建立目标市场，评估市场潜量，拟定产销计划 4、规划产品差异化与市场区隔化，满足各阶层之 消费需要 消费者行为分析培训 二、消费者行为分析之内容 1、购买行为 2、购买心态 消费者行为分析培训 三、消费行为的调查内容 商品认知印象 购买用途 品牌认知印象 情报来源 商品定位 购买动机 购买使用频率 选择因素 购买所在地 价格意见 购买场所 品牌忠诚度 购买方法 满意程度及原因 购买时间 与替代商品比较 购买次数 广告认知印象 购买商品特性 不使用者 消费者行为分析培训 购买心态 轻：轻盈感 我：独特感 华：洒脱、豪华感 鲜：新鲜感、科技感 安科捷营销系列培 购买行为 6“O” 2“A” 购买的物件 认 知 购买的动机 态 度 购买的组织 购买组织的作业 购买的时机 购物的出口 消费者行为分析培训 四、总体消费资料  （一）人口资料 1 总人口 6 家庭单位： 2 人口地理分布 7 教育程度： 3 年龄结构 8 家庭人数： 4 性别 9 忌讳： 5 婚姻状况 10 职业。 消费者行为分析培训 （二）所得资料  1 收入多寡  2 消费支出 3 消费形态  安科捷营销系列培训 （三）社会文化资料  1 人格特质 2 社会阶段 3 家庭生命周期 4 环境素质 安科捷营销系列培训 五、个体消费者资料  （一）产品的品牌  1 品牌知名度与偏好度  2 品牌形象的形成原因  3 了解品牌转换状况 安科捷营销系列培训 （二）产品特性  1 了解产品特性  2 分析可能引起消费者兴趣的特性 3 找出各阶层消费者的产品特性偏好， 形成产品特性空间，利于本牌市场 定位 安科捷营销系列培训 （三）产品包装  1 调查消费者对产品包装的评价程度，包括 色泽、大小、插图、容器、标签…… 安科捷营销系列培训 2 检讨下列包装问题  （1）是否需要改变现有包装？（2）是否采用家庭包装（各种商品都共同有 的包装设计）？（3）是否利用多件包装？以包装影响消费者购买 单位。（4） 是否礼盒包装？（5）包装该在配销通路的何处实施 安科捷营销系列培训 （四）产品价格  1 消费者所认为合理之价格；2 价格的控制程度；3 水准的高低；4 厂牌间价格差异程度；5 付款条件的差异；6 分析影响价格的因素； 安科捷营销系列培训 （五）购买动机资料  1．消费者的消费行动2．消费者对产品的购买动机3．消费者对中间商的惠顾动机 安科捷营销系列培训 （七）购买角色资料  1 发起者2 影响者3 决定者4 购买者5 使用者 安科捷营销系列培训 （八）购买决策的结构  安科捷营销系列培训 （九）购买过程的各阶段  1．唤起需要2．搜集情报3．评估行为4．购买决策5．购后感觉 安科捷营销系列培训 （十）购买习性  1．消费者的购买个性 2．产品所代表的心理特性 安科捷营销系列培训 3．消费者的使用经验资料 ■“量”分析： ■“