精英部与雄鹰部团队绩效评估方案报告.doc

精英部与雄鹰部团队绩效 评估方案报告目录 摘要 关键词 团队经营现状分析 四、团队经营过程遇到的问题 五、针对团队存在的问题进行绩效分析 六、对于团队当中存在的问题提出改进建议 一、摘要：本论文主要讲述雄鹰部与精英部之间数据的对比，从件均保费、举绩率、人均件数、人均保费与人均产能这五个部分进行分析，先是对这两个团队的经营现状进行分析，看看他们现在的实力到底如何，然后对这两个团队在销售当中遇到的问题进行解剖，找到问题之后再对这两个团队进行绩效分析，从而提出相对的建议。 二、关键词：分析、建议 三、团队经营现状分析 表一 部门 件均保费 举绩率 人均件数 人均保费 人均产能 精英部 0.60 0.26 0.89 0.53 2.01 雄鹰部 0.26 0.18 1.68 0.43 2.33 从表一当中看出，精英部件均保费高，销售导向明确，商品组合附加险等销售技巧强。从举绩率中不难看出精英部团队士气高涨，充分展现了精英部的风貌。但是精英部增员选择不当，人员素质低。新进员工懒惰，对发展的信心不足，对公司认同度低，没有从内心接受寿险的意义与功能。并且由于销售技巧不足，导致拜访成功率低、促成情况差。还有就是对新人的辅导和训练力度还远远不够，团队个人的战斗力仍需加强。 雄鹰部的件均保费偏低，部分业务员存在销售心理障碍，并且推销技巧不足，欠缺商品知识，对公司险种缺乏深入了解，综合金融知识不够，只卖易销售的险种，不进行业务上的挑战和突破。业务员只集中于、低收入层客户群，没有主动接触高收入群体，与高收入人群打交道的技能不够。通过聚绩率看出雄鹰部整体团体士气不是很高，非常需要激励。不过团队整体的活动能力还是不错的，人均件数指标非常高。团队单个人员能力强，活动人员收入水平高，团队稳定性高。 总体来看，两个部门的销售业绩都还算达标，但都仍存在不理想的地方。针对两个部门存在的问题，一方面两个部门需加强团队辅导与培训，另一方面需做好基础管理。针对自身问题提出有效的解决方案，使得团队个人和整体的能力都有所提升。 四、团队经营过程遇到的问题 图一 表二：经营过程中遇到的问题： 绩效指标 件均保费 举绩率 人均件数 人均保费 人均产能 体现内容 队伍的展业能力 队伍的业务品质 客户群分布 队伍的士气 队伍的活动量 业绩提升的平台 队伍的战斗力 队伍的活动量（拜访量） 队伍的业务潜质 队伍整体实力 单个人员活动能力及销售技巧 单个人员的战斗力 队伍稳定性 活动人员收入水平 表三： 问题 分析原因 人均件数偏低 1、增员选择不当，人员素质低2、工作习惯不佳，无计划、无追踪，销售习惯没有建立或者每日销售工作未形成习惯3、准客户开拓能力差4、销售流程不清晰，技巧不足5、拜访量不足6、职场辅导、训练力度不足7、售后服务不佳8、追踪力度不够9、主管本身业绩差，未能带头示范10、未认同寿险意义与功用，缺乏原动力 件均保费偏低 1、市场因素2、经济消费能力3、销售心理观念4、推销技能不足5、单一险种销售6、销售易于销售的险种7、缺乏在职训练8、业务人员自身素质不佳，层次低9、偏重拜访中、低收入层客户群 举绩率偏低 1、增员选择不当2、训练辅导不足3、销售流程不清晰4、未拥有市场5、准客户开拓技能差6、准客户量太少7、未落实活动管理8、出勤管理未积极执行9、早会经营，二次早会未到位10、缺乏主管陪同辅导11、主管自身销售技能不足，业绩太差 从表三中可以看出精英部和雄鹰部都存在这问题，这些问题基本上都是保险团队的通病。 雄鹰部的问题主要是出单人数较少，部分人员工作积极性不高。虽然有很多优秀的销售人员，但是相比之下不够好的人员居多。这样就导致这个团队整体水平不高。那接着就会产生多米诺骨牌效应——团队的士气不高、销售技巧得不到提高、团队的能力不能得到展现等。那除了这些问题之外，雄鹰部的团队人员不够团结，很多销售人员都存在着分歧。而且领导的组织能力不够。 精英部的问题主要是人均件数偏低。虽然精英部是一个比较优秀的部门，但是仍然存在着一些问题。精英部的总保费是最高的，保单件数也较多，但是人均产能较低，人均件数也较少。这样就容易让团队的战斗力不够强，个别销售人员的的销售技巧没有掌握好，那因为几个人就让团队的业绩不稳定。 综合来看，两个部门的主要问题是没有让每个销售人员都做到最好，存在着一些滥竽充数的销售人员。除了这个问题，还有就是公司最近的运营不好，导致两个团队的士气不高，因此业绩都不够理想。 五、针对团队存在的问题进行绩效分析 雄鹰部对于绩效考核这一块，有几处比较明显的问题。首先，雄鹰部的件均保费偏低。件均保费偏低的原因有以下几个方面的原因：第一点是由于市场因素、投资环境造成的。主要是由市场客观环境造成的，比如人均可支配收入低、市场低迷、老百姓经济消费能力低、投资意愿