茶叶籽油的市场开拓.ppt

在合适的时间、合适的地点、用合适的方式、把合适的产品推销给合适的人。 销售就是帮助别人解决问题! 客户为什么会购买? 信任 需求 帮助 急迫性 漏斗原理 最重要的是:有足够的潜在客户在漏斗上方! 切蛋糕方式 向客户推销概率 潜在客户的条件 已经在使用较高端食用油的人 对健康养生关注的人 需要送礼的人 发福利的单位 有购买能力的人 茶叶籽油的主要销售方法 缘故法 转介绍法 团单开拓法 会议营销法 陌生拜访法 Road Show咨询服务法 缘故法的优点 易取得信任 易接近 易面谈 易成交 缘故法的客户来源 直系亲属 街坊邻居 同事战友 生意伙伴 姻亲关系 缘故市场开拓之蜜蜂商法 缘故市场开拓之蜘蛛商法 茶叶籽油的主要销售方法 缘故法 转介绍法 团单开拓法 会议营销法 陌生拜访法 Road Show咨询服务法 转介绍的优点 减小约访阻力 加快建立信任 易于销售成交 养成开拓习惯 成功扩大网络 茶叶籽油的主要销售方法 缘故法 转介绍法 团单开拓法 会议营销法 陌生拜访法 Road Show咨询服务法 团单开拓法的优点 快速打开特定市场 无需重复介绍产品 跑马圈地锁定客户 迅速扩大客户网络 茶叶籽油的主要销售方法 缘故法 转介绍法 团单开拓法 会议营销法 陌生拜访法 Road Show咨询服务法 会议营销的优点 规模效应 专业讲解 公信力量 规范运作 团体协作 降低难度 会议营销的流程 邀约 迎客 热场 养生保健讲座 公司和产品介绍 现场促销 回访 会议营销的成功要术 会前客户筛选及准备60% 会中操作及氛围营造30% 会中回访及服务追踪10% 会议营销的效果 每场到会200人，签单率60%，其中40%的人员每人一盒（300元），20%的人员每人一张年卡，则销售额为。 茶叶籽油的主要销售方法 缘故法 转介绍法 团单开拓法 会议营销法 陌生拜访法 Road Show咨询服务法 陌生拜访的优点 受访对象不受限制 拜访不受时间限制 成交后成为推荐者或来源中心的机会大 借此机会训练提升销售技能 陌生拜访形式和方法 直接接触 DM开拓客户 互联网开拓客户 调查问卷接近客户 目标市场开拓客户 日售一单难不难？ 茶叶籽油的主要销售方法 缘故法 转介绍法 团单开拓法 会议营销法 陌生拜访法 Road Show咨询服务法 什么是Road Show咨询服务法 利用人们的羊群效应心理，在人流密集处（如公园、超市、小区）制造气派的现场，造成人们的好奇冲动，引导客户现场成交的销售方法。 其特点是：以团队协作运做为主，制造促销资源，力求现场成交。 如何借助咨询服务法进行销售 会员卡推广及三步销售法 请牢记：销售不追踪，万事一场空 2% 的销售是在第一次接洽后完成； 3% 的销售是在第一次追踪后完成； 5% 的销售是在第二次追踪后完成； 10%的销售是在第三次追踪后完成； 80%的销售是在第四至十一次追踪后完成。 向新顾客推销商品的成功率是15％，向现有顾客推销商品的成功机率是50％。 知交好友 消费对象 老师同学 同趣同好 其它熟人 如果业务员每天拜访6位客户，月均拜访100位客户，其中4位成为长期消费客户，每位客户每月消费一套4998元，则其一年的销售业绩为24万元。 如果第二年有50%的客户继续购买，新增客户维持在第一年的水平，则第二年的销售业绩为36万。 ....... 如果业务员B有50位朋友，给50位朋友每人赠送了一组国香冷榨茶叶籽油，那么他的效益如何？ 成本：300元/盒*50盒/人=15000元 200000 5000 40 80% 175000 5000 35 70% 150000 5000 30 60% 125000 5000 25 50% 10000 5000 20 40% 75000 5000 15 30% 50000 5000 10 20% 合计消费额 人均年消费额 忠实客户数 忠实客户比例 如果业务员B的50位朋友，每人分别帮助介绍3位朋友，那他的效益如何？ 忠实客户比例 忠实客户数 人均年消费额 合计消费额 20% 30 5000 150000 30% 45 5000 225000 40% 60 5000 300000 50% 75 5000 375000 60% 90 5000 450000 70% 105 5000 525000 80% 120 5000 600000 案例：某单位有200位员工，年底需要向员工发放福利，业务员D向该单位成功销售国香原香茶叶籽油，每人一盒（300元），则其的业绩为： 300元/套/人*200人=60000元 800000 5000 160 80% 700000 5000 140 70% 600000 5000 120 60% 500000 5000 100 50% 400000 500