购买联想电脑1000台谈判策划书.doc

商 务 谈 判 策 划 书 班 级： 12物流1班 谈判成员： 第1小组 谈判项目：购买联想电脑1000台 谈判公司：12物流1班（对方）  关于向江苏第二师范学院销售联想电脑 项目谈判计划书 目录 一.谈判主题 3 二.谈判团队组成 3 三.谈判前期准备 4 (一)．谈判对手分析 4 (三).双方利益及优劣势分析 5 四、销售谈判方案 5 (一)、谈判议题的确定 5 (二)、谈判目标 6 1.目标： 6 2. 底线： 6 五、开局及谈判策略 6 (一).开局 6 (二).中期阶段 7 (三).休局阶段 7 (四).最后冲刺阶段（策略和分析） 7 六.准备谈判资料 8 七.制定应急预案 8 八、祝本次谈判圆满成功 8 一.谈判主题 向江苏第二师范学院销售本公司的联想电脑并建立长期合作关系 二.谈判团队组成 首席代表：丁步昂（全权负责谈判过程中的一些事项与决策） 专业人员： （阐明己方参加谈判的愿望、条件，弄清对方的意图，条件。找出双方的分歧与差距。同对方进行专业细节方面的磋商。修改草拟谈判文书的有关条款。向首席代表提出解决专业问题的建议与专业知识的数据。为最后决策提供专业方面的结论。） 经纪人员： （掌握该项谈判总的财务情况，了解谈判对手在项目利益方面的预期期望的指标，分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动。为首席代表提供财务方面的意见、建议。在正式签约前提供合同或协议的财务分析表） 法律人员： （确认谈判对方经济组织的法人地位、监督谈判在法律许可范围内进行、检查法律文件的准确性和完整性） 记录人员：陈翠翠 阮殿鹏 （负责会议过程中的记录、要求了解我方每一名专员所了解的专业知识以第三者的角度观看全局，为我方圆场找寻对方的漏洞。随时的提醒与调整每一名专员的状态与谈判方向。传达我方总公司意向。必要时刻顶替首席代表进行谈判） 三.谈判前期准备 (一)。我方（甲方）：以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。 (二)。对方（乙方） 江苏第二师范学院于2002年，江苏省人民政府在学院基础上组建江苏省教育科学研究院，下设教育发展研究中心、课程教材研究中心等10个教育科研机构，与学院实行两块牌子、一套班子的管理体制。学校现有草场门、浦口、小行三个校区和筹建中的溧水新校区，下设14个二级学院和1个教学部。截止2013年，学院拥有全日制在校生8300余人，成教学生10006人，开设22个本科专业，13个专科专业，覆盖教育学、文学、理学、工学、管理学、艺术学等主要学科门类，其中省级重点专业3个、特色专业6个、精品课程9门、省高校实验教学示范中心建设点和实践教育中心建设点3个。 江苏第二师范学院完成了江苏教育体制创新的尝试，从这里走出了享誉全国的名师名校长群体，这里的教育科研成果成为全国知名品牌，被社会各界公认为“江苏基础教育名师名校长的摇篮”。现在欲向我公司进购一批电脑并且达成长期合作关系。 (三).双方利益及优劣势分析 我方利益：1、建立双方长期合作关系 2、扩大我方市场份额 3、获得一定的利润 对方利益：购买物美价廉的商务型电脑，建立双方长期合作关系 我方优势： 1、联想是全球第三大个人电脑厂商仅次于苹果与宏碁，名列《财富》世界500强，为全球前五大电脑厂商中增长最快 。自1997年起。联想一直蝉联中国国内市场销量第一。现占中国个人电脑市场超过三成份额资金限制，客方资金由上级机关控制，一般不可超出，超出部分需自己垫付，如果对方报价过高客方会产生一定的资金压力。 谈判议题的确定谈判目标.目标： （1）最理想目标：可接受目标最低目标：? 2. 底线： （1）给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限 （2）建立长期合作 五、开局及谈判策略最后冲刺阶段（策略和分析）握底线，:适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意，但是让步必须把握尺度，既要考虑到对方主谈的身份地位，又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍埋下契机谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关不忘最后的获利，同时可适时要求对方给与我方相应的优惠 明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确式签订合同时间注意协议的完整性与合理性，避免节外生枝 七.制定应急预案 双方是