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培训课件药店营业员职业化训练
药店营业员职业化训练 二、店面销售的意义与顾客心理 顾客心理 □变化是唯一的不变 需求越来越高(如房子,原来40-50,现在100以上) 经济环境变化,顾客需求也在变化。 商业之所以复杂,商业之所以可爱,就是因为它天天都在变! □购买心理八阶段 注意 ????? 兴趣 ????? 联想 ????? 欲望 ????? 比较 ????? 信心 ????? 行动 ????? 满足 药店营业员职业化训练 二、店面销售的意义与顾客心理 顾客心理 □购买心态转变的原因 现在的顾客,很理性、很理智、很智慧 先沟通,了解目的和愿求,不能象以前:王婆卖瓜! ? ?购买商品的必要性-营业员为客户着想 (购行李箱的案例,两个350+一个150) ? ?购买感觉上占便宜的商品-重视品牌的价值 ? ?购买安全性高的商品-保存环境、效期申报 尤其在药品、保健食品类,客户会考虑机能、品质、售后服务是否更有安全保障。 随时随地,每时每刻清理你的商品,是营业员的基本要求! 药店营业员职业化训练 三、店面销售的态度与基本技术 店面销售的态度 □销售的目的是创造利润 □正确了解服务的意义,没有锻炼就无法做好完整的服务。 □真正的服务有非金钱的服务和非物质的服务,它有五大领域: ? ?礼节要周到 ? ?专业和亲切的建议 (案例:购东西无人回答提问;高档店里回答:“这东西很贵哦,你买得起吗?”;老父亲为儿子买车,两个品牌的车子,销售人员服务不同,产生效果不一样) 药店营业员职业化训练 三、店面销售的态度与基本技术 店面销售的态度 □真正的服务有非金钱的服务和非物质的服务,它有五大领域: ? ?提供有意义的信息给顾客 有利的、好的信息--理智购物,为顾客着想 ? ?完善的售后服务 必要而且重要,专业和非专业的差别,品牌和非品牌的分野 ? ?优质的购物环境 一个小的关怀在门店会有大的效果产生 创造优质的购物环境是门市的第一职责 药店营业员职业化训练 三、店面销售的态度与基本技术 店面销售的态度 药店营业员职业化训练 三、店面销售的态度与基本技术 门店销售的三种意义 □诚意 ? ?诚意提高销售的机率并创造顾客回头的机会 □创意 ? ?销售的手段、工具够创意吗? 宣传单、海报、图形、文字、广告够不够创意? 电视广告应用在销售中,会有意想不到的效果! □热意 ? ?丰富的商品知识 (洗衣机的案例:滚筒式、涡轮式,优缺点比较,让顾客自己选择) 药店营业员职业化训练 三、店面销售的态度与基本技术 销售人员不可或缺的六种意识 做事有始有终,不可倦怠、散漫、怠惰 □目标意识 ? ?每月、每周、每天要有目标 □利润(成本)意识 ? ?没有利润公司无以为继 □顾客意识 ? ?站在顾客立场看商品 □品质意识 ? ?商品质量是企业的生命线 □问题(改善)意识 ? ?正面、真正积极的态度 □纪律(团队)意识 ? ?销售靠整体而非个人 药店营业员职业化训练 三、店面销售的态度与基本技术 门店销售的基本技术 □学习商品的知识 ? ?产品换代速度加快,必须要快速学习 □学习商品销售的五个要领方法 ? ?个别商品的销售要领--需求及要求 ? ?思考具体商品销售的方法--相机的案例(到底什么效果?) ? ?销售工具的种类和使用的方法--分析其特性,发挥其优点 ? ?创新产品展示的方法--改变惯有展示模式,创新 ? ?使用语言销售工具--广告语句的充分利用,放在你的销售工具里头,会有意想不到的效果 药店营业员职业化训练 三、店面销售的态度与基本技术 门店销售的基本技术 □了解消
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